常常,我跟孩子說,別總跟別人比,跟自己比就好。

「比較」,能帶來短期刺激,但卻會限制長期可能。

但往往,在商場上,我們仍會踏入「看對手」的陷阱。

這一期,副總主筆楊少強所寫的突圍企業報導,再度提醒了我。

其中的主角之一,是零售通路商塔吉特(Target)。在零售業被電商衝擊下,它被CNN譏為前景「慘澹」,但過去12個月,它的股價漲幅卻超過9成,《財星》雜誌評它,「把沃爾瑪與亞馬遜都甩在身後。」

論效率,它不如亞馬遜;論低價,它又不如沃爾瑪。塔吉特是如何逆襲?

原來,它選擇反其道而行!塔吉特不忙著拚電商,反而在2017年花70億美元,裝修自己的實體門市,讓大家的逛街體驗變更好。它開迪士尼專賣店,增設孩子互動遊樂區,還用科技幫大家省下結帳時間。

塔吉特的思考是:消費者在乎的其實是總成本,而不只是金錢。它讓大家不用排隊結帳,省下時間成本,再強化逛街時的娛樂感。一番加減下來,在消費者心中,它反而顯得更具價值。

為什麼它能不隨他人起舞,多數人卻有「你有我也該有」的迷思?

我想差異在於:多數人總習慣盯對手做決定,因為相對簡單、標的明確。

但,頂尖高手盯的卻是,自己與消費者間的心理距離。

過程中,它得摸清楚消費者的面貌,還得清楚自己是誰,不可取代處在哪,才能用最有效率的方式,攻占對方的心。每個環節,都充滿挑戰與不確定性。

挑難的下手,很違反人性。但原本出現食安危機的速食業者奇波雷(Chipotle),跟英國獨立書店水石(Waterstones),就是靠上述邏輯,才能走出逆境。

跟別人比容易,但走不到未來;做好自己很難,但人生與商業格局才得以展開。2020年已開始,我們希望透過這些故事,與您一起分享「踏實做自己」的威力。