我們不想被淘汰!這群億元頭家,衝出二位數成長

商周在6年前,曾以「台灣黑狗兄」為題,報導台灣襪子之鄉社頭,面臨美韓FTA(自貿協定)與中國廉價襪競爭,即將滅鎮的危機。

6年之後,我們再次回到社頭,轉單、跳票消息仍不斷。尤其是3年前開始,中國襪廠一改過去只接大單的定位,開始搶少量多樣的襪單,對社頭襪廠打擊更大。

攤開台灣襪業外銷單統計,十年來全台襪業外銷金額驟減3成8,去年只剩近7400萬美元,創下史上新低。

襪業出口額下降,單價卻逆勢上升

█2009年:金融風暴重創外銷出口
█2012年:3/15美韓FTA生效
█2016年:中國少量多樣搶單,美韓FTA轉單效應顯現
█2018年:外銷金額創有史以來新低,但每打單價創新高

█出口單價:10年成長82%
█出口額:10年衰退38%

資料來源:織襪公會、紡拓會 整理:陳承璋

2成襪廠轉型「顧客導向」
先市調後製襪,攻運動、醫療市場

織襪公會前理事長、國內絲襪龍頭華貴牌總經理魏平祺估算,金融海嘯至今,社頭代工廠至少又收了3成,從200間只剩150間左右。沒收攤的也不好過,「至少有一半的廠商都有危險!」織襪公會理事長魏平儀說,社頭占全台襪業產值9成,若不轉型就等著收掉。

怎麼轉型?以往社頭廠商訂單多來自貿易商,未跟消費者接觸,拿什麼單就做什麼襪子,拚低價、衝大量,思維是製造導向。這幾年,許多工廠跳過貿易商,自主接單或創立品牌,將製造業服務化,解決品牌或消費者的痛點,力拚成為「顧客導向」廠商。

這些轉型的廠商,約占社頭工廠2成,家數雖少,卻闖出一條新路。

營收千萬的「台灣黑狗兄」李東林是其一。過去,他曾是Adidas的代工廠,因貿易商跳票,頓時斷了生計,「我們做襪子,就像井底之蛙,外面世界什麼我們也不知道,就像被K.O.這樣,一拳就倒下去了……。」當時他說。

當別人降價、轉行,在最壞的日子裡,他卻做出大膽的決定,「我不要被淘汰掉,我要留下來!」6年前,他成立運動襪品牌「OH9」,從仰賴貿易商的代工廠,直接面對消費者。

這並不容易,初期,他改不了生產者思維,開發劍道襪、溜冰襪等沒市場的產品,導致倉庫堆滿六萬雙庫存。去年9月,他的兒子李庭葳從台灣師大運動科學研究所畢業,回家接班。二代對市場更有想法,他找籃球、排球選手代言棚拍,經營臉書粉絲團,並禁止繼續閉門造襪;接班後,每款產品須經運動員測試、發問卷市調後,才能開發。

其他還包括專做日本襪的群竣實業,為趕上消費者喜新厭舊腳步,十年來把打樣速度加快3倍,以少量多樣每個月超過兩百款襪子,打進日本各大景點特產店。壓力襪廠上蕎,十年前在中國推出治療靜脈曲張的醫療襪品牌「美迪可」,蒐集顧客意見,十年來改良四代商品,讓產品在舒適與治療間取得平衡,成為唯一打進中國醫療院所的台灣襪業品牌,一雙襪子出廠價達7美元(約合新台幣210元)。

儘管台灣織襪外銷金額大減,大家都不看好,營收幾百萬幾千萬、頂多是幾億元的企業,怎麼跟全球競爭?連網紅「館長」去年底,也唱衰社頭窮到連麵包都買不起。

但就是有一群頭家不願服輸,打不贏規模戰,就打價值戰。去年,台灣外銷每打襪子平均單價創歷史新高,從2008年不到7美元,提升至2018年的12.7美元,十年間,價格拉高82%!

商周深入社頭,尋找營收破億或將破億,且營收5年持續二位數增長,兼顧規模與成長性案例。他們共同特徵,是製造跨足服務,接近市場,讓毛利率30%起跳,甚至到40%,相較未轉型襪廠約15%,他們創造高一倍、兩倍的附加價值。

他們是一群「拒絕被K.O.」的襪子特攻隊,也是在台灣各角落,力求轉型升級的中小企業縮影。

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台灣黑狗兄的全球戰爭

▋本文擷取自雜誌《商業周刊》1642期封面故事,完整系列報導:

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