雙11過後的兩天,免不了臉書上有很多驚嘆雙11業績創下變態數字的文,也免不了很多反向檢討與謾罵的文。

一個雙11,網上兩樣情。

那到底雙11我們該重視它、配合它、無視它或是仇視它呢?

身為一個從幾年前就開始關注雙11的資深電商人,首先我要說的是,這個活動不是第一年就這麼火熱,阿里花了數年的時間,才將這個活動打造成今天這種怪樣子。

再來,這個活動阿里對其投入的決心與資源,不是台灣平台那種短線操作的方法可以比擬的,他們是用戰略的思維在規畫這個活動,跟台灣平台習慣以戰術操作的方式、炒作短線活動真的很不一樣!

三來,雙11真的有很多人賺到錢,但也有很多人賠到跑路。

記得去年的雙11當晚,我在QQ上隔海陪著好友盯場,大概活動開始後的一個小時,友人說在他們同業的群組內,氣氛非常的肅殺,不是業績不好,是很多廠家在活動一開始就被停權了,因為「刷單」。

在雙11當天想要有個好成績,那麼你必須要能跟小二(淘寶PM)要到好的版位;要想拿到好的版位,那在活動之前你的商品被加入珍藏,被加入購物車待結帳的數量一定要多。

活動開跑,你的商品要越多人下標結帳,數量越多,你可以被排到的版面就越好,所以就會有人走旁門左道:「自己下標,自己刷單。」

但你聰明,人家也不笨啊,一被系統察覺到刷單的行為,沒有第二句話就是直接停權,不管你是多大的店,連申冤的機會都沒有。

那為了雙11,去跟銀行融資,跟家人借錢,把房子抵押而買進來滿坑滿谷的貨,怎麼辦?不怎麼辦,你就趕緊跑路吧!

雙11造就了很多神話,也真的有不少電商朋友在雙11當天賺得滿缽滿盆,但也有著不少傾家蕩產的案例。

想搭上雙11的列車,在一開始的商品毛利規劃你就必須抓好,如果你的毛利在四成以下的,這個活動除了清庫存之外,大概跟你沒啥關係,因為它的折扣規定是標價的五折、當年度最低售價的8折,不過這是幾年前的規定,現在還是不是這樣我就不清楚了,但可以肯定的是,這個折扣是真的,如果被抓到假折扣,很抱歉,一樣直接停權,你就趕緊買車票跑路去吧。

雙11當天可以帶來的業績,大概是平日3~5個月的業績,不過,大概從活動前的一個月賣場就沒什麼買氣了。大多數的買家都會把商品先加入購物車或是珍藏,等活動當天結帳,所以如果你是靠每天現金流在苦撐的店家,很抱歉可能活動還沒開始你就撐不住了。

但只要你有貨有錢,遇上雙11你就一定可以大賺了嗎?當然不是!

你把你的貨當成寶,但消費者呢?一樣是下折扣,有這麼多品牌可以選擇,我為什麼要選擇你的品牌?最後還是要回到商品力、價格力,以及最重要的.....公關力。

在雙11之前,淘寶的各類別小二們,身邊圍的可都是一群一群的品牌PM,各大品牌的PM們都被叫來乖乖坐在旁邊等著敲活動,談價格,管你品牌多大,誰都不敢不到。

什麼!你沒有被通知到?!對不起,那是因為你還沒入小二們的法眼,版面這麼有限,誰能上誰就大賣,你說這版面能不搶嗎?但你的品牌一沒知名度,二沒價格優勢,你說說,換成你是小二會有空聯絡嗎?

在中國,電商大平台化的趨勢短期很難被扭轉,不管是天貓還是京東,因為中國的流量太貴了,你試試自己丟個一百萬人民幣去做廣告,冒個泡就沒了,搞不好拿不到十幾單的轉換。

而淘寶天貓與京東它有著龐大的流量,自然能擺足姿態,就像當年的雅虎一般。這兩大平台逼廠商站隊的作法只能用野蠻來形容,逼你在對方平台下架,逼你發新聞稿說是因為對方平台品質良莠不齊,然後你就等著收對方平台的律師信吧。

台灣的平台想學嗎?可以啊,但你的流量在哪裡?

與其畫虎不成反類犬,不如從現在開始,花個一年的時間好好規劃一個活動吧。

在台灣做電商還是幸福的,我們有各式導流的工具,不管是被靠北到翻天的臉書廣告,EDM,Google ads,Line OA ,如果你不想靠自己導流,你也可以好好配合平台,台灣的平台相較起來還是有人情味多了,至少我做了十幾年,聽過被平台害到倒閉的案例也只是零星個案。

雙11過後一切激情回歸正常,我們不用去羨慕人家一天做了我們一年的業績,雖然真的還是滿令人羨慕的啦XDDD

老老實實的把商品力做好,設定好對的毛利,慢慢的你就會抓到電商經營的竅門了。

【作者簡介】

李忠儒,在戀家小舖擔任 Founder,在台灣歐必斯家居擔任董事總經理。