大約一個月前,美國布朗大學一位負責校友關係的W女士約了我在台北見面。她來台北的任務,是希望鼓勵畢業的校友能多多捐款。這一點她很清楚,我也很清楚。

我過去的捐款不多,相較於布朗大學每年的校友捐款總金額,簡直微不足道。這一點她很清楚,我也很清楚。

她問了我很多問題,仔細聆聽我過去在布朗大學的求學經歷,以及目前我的工作狀況與事業,然後才很有技巧的提到捐款的事情。那是美國教科書中所教的的溝通技巧,這一點她很清楚,我也很清楚。

但是整個會談的氣氛還是非常的融洽愉快,我特別稱讚她,說她非常的專業,而且非常稱職。最後我答應她,我以後一定會努力賺錢,然後在能力所許可的範圍下,盡量捐款給母校。

依據我的經驗,美國人習慣的溝通方式,和華人習慣的溝通方式是非常不一樣的。不管在中國大陸或是台灣,大部分的華人想要說服人家的時候,總是長篇大論,拿著麥克風不放,好像在氣勢上贏過對方,讓對方沒有機會開口說話,就可以贏得一場辯論一樣。

台灣的議員和政論名嘴是典型的代表,他們喜歡罵人,喜歡問問題,但是問了問題卻不希望對方回答,也不願意給對方一個好好回答的機會。而一般民眾也有樣學樣,搞到最後,好像不罵人,就無法完整表達自己的意思。

而中國的政治官員喜歡不斷的重複自己的立場,不管對方說什麼,總是視而不見、聽而不聞,甚至強調「這件事情沒有爭議」、「並不存在OO的問題」、「這是一個無可爭議的事實」,擺明了就是不想聽對方說話。

依照我的經驗,許多中國大陸的商場人士也是有樣學樣,在談判協商過程中一再重複自己的立場,不願意傾聽,也不願意考慮對方的立場。

有一次,一個中國大陸的代理商打電話給我,我仔細聆聽他講話,花了整整40分鐘。好不容易等到他換了一口氣,我想要表達一下我的看法的時候,他說:「林博士,好,那我們就這麼說定了。」然後啪地一聲,就把電話掛斷了。

還有一次,一位廣東的代理商約了我在廣州見面,他說我們的產品很好,想要做我們公司產品在中國大陸的總代理。我跟他說,我們公司在中國各省大多已經有代理商了,所以我們沒辦法讓他們當全國總代理,最多只能讓他們當我們的廣東省總代理。但是他不願意聽我說話,從早上九點鐘講到晚上九點鐘,一再重複他自己的要求與立場。而過程中,我不斷的思考並提出雙贏的方法,他都當作耳邊風。最後我只好拍桌走人。

在美國式的溝通過程中,問問題通常是想要了解對方的想法跟考量,然後找出雙贏互利的方法。華人問問題,通常是「逼問」、「拷問」、「質問」、「審問」,希望對方答不出話來。要不然就是另一個極端,對著高官、老師、或是客戶問一些無關痛癢又很馬屁的問題,做球給對方打,然後在對方回答之後阿諛奉承個幾句。

當然,我這邊所說的美國人,是有教養、受過良好教育的美國人。美國人當中,也有很多沒有教養、不知道如何跟別人溝通的人物。

而中國人當中,也不是每一個人都不會做溝通的。像是那位來台北跟我見面的 W 女士,她出生在四川,在上海讀大學,九年前到美國的卡內基梅隆大學讀碩士,主修 Public Policy and Management,然後留在美國工作。她就是一個很善於溝通的人。

這件事情告訴我們,教育還是很重要的。在台灣的教育體制當中,應該多多培養學生的溝通能力。而且我所說的溝通能力,是美國式的、傾聽式的溝通能力,而不是中華式的、拿著麥克風不放的、一直罵人的溝通能力。

【作者簡介】

林宜敬,1987年畢業於台大資訊工程系,1995年取得美國布朗大學電腦科學博士學位。曾任台大棒球隊三壘手、美國IBM華生研究中心博士後研究員、華通電腦資訊部副理、趨勢科技新產品研發部協理。2002年創辦艾爾科技(MyET),目前擔任該公司執行長。