墾丁觀光為何慘淡?有人說因為太貴,房價貴、高鐵票也貴,就連熱炒店的青菜都被拿出來批判,但這是一種膝反射式的議論。

我看法恰恰相反。我認為,今年以來,台灣國內旅遊市場之所以蕭條,問題出在長久以來,多半國旅業者都走便宜、促銷老路,賣太便宜而不是太貴,如今不過是自食惡果。

先說幾個月前,我和幾位服務業大店長,去花東騎自行車,在台東知本聽到的一個故事。

那是在一部專跑知本溫泉區的WISH計程車上,我問司機,知本溫泉飯店怎麼這麼慘呀,兩人同行住宿附早餐只要999元,還買十送一,真的是打折打到骨折,如此薄利怎麼照顧員工呢?只見司機大哥指著山邊一排高樓說,更便宜的還有咧,下次你要住我可以幫你介紹,就那批之前爆出產權糾紛的度假套房啊,現在都轉做日租套房…。

哇!還有更便宜的,那溫泉區其他飯店怎麼活呀?我繼續問,這位司機大哥馬上不假思索回答,知本老爺啊,它住房率最高、房價也是最貴,我們天天在跑車,都知道這一帶那家飯店生意好哪家生意壞。

「咦,房價最貴的住房率反最高!」我腦中突然浮起這個結論,但經濟學理論不是教大家,價格越高需求越少,但為何房價最貴的飯店,住房率卻也是最高的呢?

當晚,我走了一圈,那家999元的溫泉飯店,戶外泡湯區、游泳池、專屬停車場,一樣都沒少,但房客確實真的少,服務人員熱情地招呼我還做了導覽。問過才知道,原來他們大部分的客人,都是從鄰近高雄一帶開車來的退休族,這波生意慘淡,多少因為年金議題炒得火熱,退休金雖還沒真的被砍,但引發的風險意識,卻已造成消費緊縮的效應。

便宜歸便宜,但這999元的溫泉飯店,卻沒讓我興起下回來住看看的興趣。想想也對,天龍國遊客難得有幾天長假,翻山越嶺或搭了飛機,好不容易才來到知本,當然要吃好的住好的,何必委屈自己住999一晚的房間呢?

故事說到這裡,我想,聰明如各位,應該已經知道,為什麼在知本,房價最貴的飯店住房率反而最高了,答案的關鍵字是:「價格敏感度」。

道理很簡單,知本老爺因其品牌定位,吸引的多半是中高端客層,這群人因為早準備來「花錢」的,所以對飯店房價的價格敏感度偏低,甚至,就是專程來體驗又貴又好的服務;反之,999元一晚溫泉飯店,招來的多是預算型客人,他們特愛找有得玩又最能「省錢」的去處。