26歲,她如何年薪上看四百萬元?25年,她如何每天都成交,成為信用卡女王?
景氣史上最差,他卻在豪宅銷售破紀錄;因為獨特、靈敏,不受大環境衝擊,
他們都在你意想不到的地方成功!

捷運裡人來人往,上下班的人潮擠到前胸貼後背,這樣的場合,你可以想像竟會「養」出一個超級業務員,在捷運上拉保單?

士林夜市、基隆廟口,大家都只想到美食,一雙眼睛像雷達似的到處找吃的,卻有人在這些地方擺攤賣保險,用同一個模式,居然成為銷售天王?

這兩個案例是國泰、富邦金控旗下業務員的經典傳奇:在你想不到的地方成功!樂觀得無可救藥,這是超級業務員不可取代的特質,尤其近三年來國內景氣盪到谷底,消費者勒緊口袋裡的錢,要成為一個超級業務員,永遠要保持靈敏嗅覺,要像變色龍般,每分每秒都在調整、應變。

心法一:只要眼睛看得到的地方,都有賺錢的機會。

中信銀信用卡暨支付事業總處傳奇業務員鄒志仲,入行五年多來,他平均每月推銷逾兩百張信用卡,是一般信用卡業務員的四倍。

他曾在業績未達自己標準當天,晚上十點多,跑去兩、三家醫院的急診室,這是很多人忌諱晚上過去、也是很多業務員認為容易碰壁之處,但他趁醫師、護理人員空檔,一一詢問,發現醫護人員交班後,其實願意聽他推銷的大有人在,最後,在兩、三個小時內便多成交四張信用卡。

心法二:別人不去的地方,全部都是你的地盤。

被媒體譽為「銷售界的保時捷」、德國業務之神林貝克(Martin Limbeck)也喜歡強調一項心法:「再怎麼討厭的顧客,都要設法找出他的可愛之處,並真正尊敬他,」說不定在別人眼中,越令人恐懼、越沒成交可能性的顧客,反而是最有開發價值的機會。

每年佣金收入接近新台幣一億元,被封為美國「保險業歐巴馬」的希克斯(Solomon Hicks),打入保險業務員的天險「神職人員」,跟老婆開車行經全美二十二州,在教會系統簽下90張保單,總佣金收入達40萬美元,超過當時業界平均年佣金收入的10倍以上。

台灣第一位達到美國百萬圓桌協會TOT會員標準,在業界赫赫有名的超級業務員黃志明,他的銷售原則之一是:「賣客戶不想買的商品,才是真本事。」越是讓業務員會望而生畏、打退堂鼓的客戶、商品,往往就是你絕佳機會。

心法三:一定有路可走,頂多是多繞一下圈子。

一天賣掉一屋的美國房地產天王霍金斯(Tom Hopkins),在前門被客戶掃地出門,他改敲後門說:「在前門,您心情不好,現在您看起來不錯。」再遞上寫著「Thank you」的名片,最後成功說服對方賣房子。

心法四:不要以為客戶會為了拒絕你而找理由,你要幫客戶找理由來接受你。

日本保險天后柴田和子說過,以為客戶喜歡低保費的,是大錯特錯。設定高保費,是對客戶支付能力的肯定,這是很多客戶微妙的心理,對於有能力支付大額保費的客戶,就不要以便宜保費為訴求。

中華賓士中港營業所、36歲的李翔煒,他賣賓士,不光靠聊紅酒、打高爾夫,還發展出一套倚靠「樁腳」的長線經營心法,而且多達7成業績來自於樁腳。這些樁腳不是鄰長、村長,而是國產車業務、中古車行、修車廠、車險業務員。

跑到國產車的地盤賣賓士,這是什麼邏輯?「國產車的客戶也會升級啊,」他說,當這些客戶可以升級時,最信任的人還是原本的業務,這時就是他的機會。再來就是修車廠,尤其是專修雙B車的。李翔煒指出,經常光顧同一家保養廠的客戶,對老闆、技師亦有一定信任。

所以,不要用高價、中價、低價來區分你客戶,先入為主的認為他們買不起,即使今天他能力有限,但或許明年、後年、大後年,他會升官,他會加薪,或是創業成功,有一天終會成為你的客戶。

曾登上《商業周刊》封面的超業「旱地阿貴」、南陽實業佳里展示中心營業經理林文貴分享他觀察多年的經驗:「業務員來來去去,流動率很高,但真正很頂尖的,都是同樣那幾個人而已。」林文貴分析,一來當然是這些超業們能夠想到別人意想不到的方法,或直接反其道而行;二來,即使見到超業的成功心法後,別人有意模仿,也很容易落個四不像,「這就好比練習唱歌,不是你練唱一百次,就可以變成周杰倫。」

找出自己與別人的不一樣,才能走出自己獨特的路。

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