近期國內旅行社龍頭雄獅旅遊、國際旅遊體驗預訂平台客路(Klook),宣布攜手推出整合線上線下的商家即時預訂系統服務,讓這兩大競爭對手合作,甚至吸引雄獅持股超過3成的,是工研院輔導的新創公司豐趣科技。

豐趣

成立:2015年
董事長:王文傑
總經理:裘以嘉
主要業務:旅遊系統平台
成績單:2020年營收1.3億元


該公司是全台最大的旅遊系統平台業者,年營收1億3千萬元,疫情爆發前3年,營收成長近3倍,全台灣有7成以上的百萬人次遊憩景點,約近千個在地商家,20個大型旅行社或電商通路都跟他們合作,包括台北市政府、台北101、日月潭風景區、林務局、故宮博物院等。

該公司研發的旅遊服務系統,串聯資訊流、服務流、金流等環節,讓旅行社與景點業者可透過該平台建立系統核銷與分潤機制,景點商家不必再各別向不同通路或旅行社請款,雙方還能透過該平台制定獨家合作商品,而豐趣科技則從每筆成功的交易中收取手續費。

這位來自化妝品業的科技門外漢,豐趣創辦人裘以嘉,何以讓這平台被旅遊業者埋單?

原來,她不像一般工程師,缺乏對第一線使用者的觀察,而是以化妝品行銷經驗,走到現場,了解使用者的痛點,做為敲門磚。

為聽懂需求,跑日月潭100次

但,她坦言,要說服商家使用豐趣的系統平台,一開始並不順利。

2015年是個團客比自由行旅客還多的年代,商家忙著做生意都來不及,根本對使用新系統平台不感興趣,甚至,就算裝置不收費,都被業者以介面太複雜打回票。

「光是跑日月潭,我就去了至少100次!」她回想起創業經歷忍不住苦笑。原來,當時工研院在研究智慧城市服務,大家都將眼光放在有錢、有資源的直轄市,只有她將目標鎖定在鄉村,還因為當時團客跟自由行旅客的比率是8比2,一度被內部質疑:「為什麼要去做市場小的業務?」

她盤算的是,雖然鄉村資源有限,但全球鄉村分布比城市更大,如果能找到智慧解決方案,受惠者更多,螞蟻雄兵的規模,未必比大象來得小。

正是這個信念,她說服觀光局日月潭風管處,願意帶她拜訪當地業者,才慢慢有茶農、船家願意試用。

透過第一線接觸,她發現,這些中小型商家不是不願意數位化,而是技術人員跟商家的認知有落差,因此「不預設商家第一線人員會主動配合科技」,才是旅遊業數位化的關鍵。

例如,曾有售票大姐向她反映,系統功能很多,但字跟圖太小,很多人老花眼根本看不清楚,於是她立即請技術人員設計了4大塊圖片方便操作,「這不是很厲害的設計,但這就是他們第一線的需求,」她說。

後來,他們串聯起日月潭及埔里一帶景點業者並導入數位化服務,該計畫還獲得亞太經濟合作會議(APEC)能源智慧社區倡議的智慧運輸類金獎,成為他們向台北市政府提案推出北北基好玩卡的敲門磚。

豐趣3招,讓日月潭售票大姐都用它系統

1訂簡單規則_規則越容易、簡單,越能提升業者使用意願
▪案例_從用戶角度出發,開發出友善介面

2衝高規模_先累積一定的合作夥伴及用戶,串聯難以突破的網絡
▪案例_串起7成全台百萬人次觀光景點、近千商家和20個大型旅行社或通路

3夥伴多元化_合作夥伴越多,跨越多類別越好
▪案例_跨足通路和商家,可共享資源及客群分析,橫向合作

資料來源:豐趣科技 整理:陳葦庭


搞定系統,幫店家省時50%

累積了一定的商家用戶規模後,豐趣的第二步策略是將流程標準化。

他們發現,旅遊商家在數位化過程中,除了介面不友善,最大的困擾是人員難以判別不同通路票券的有效性,因為無論是旅行社、電商通路,都有自己的封閉銷售系統,當旅客拿著票券上門兌換時,商家得使用不同網頁或軟體核銷,十分花費人力和時間,甚至還會因為搞錯系統,無法向通路請款。

「他們就像是個旅遊軍火商,把系統開發拉出來做,」雄獅旅遊資深副總經理胡智銘說。

他分析,過去開發一個系統就要幾十萬,旅行社業務不只得去開發商家,還要跟系統人員溝通,還得教商家使用,光是人力成本就不划算,而把系統交給豐趣後,業務只要跟商家談好價格,就能夠上架販售,比過去省了一半的時間。

去年,雄獅旅遊對豐趣增資近新台幣4千萬元,和工研院分別持股超過3成,創辦人裘以嘉持股降為2成。股權改變和更換董事長會影響公司策略嗎?「股東都希望我們站中立的角色,才能牽起更多業者間的合作。」裘以嘉說。雄獅董事長王文傑也強調,會站在扶植產業鏈新創的角色,不介入豐趣營運,唯有保持中立的角色,才能接觸更多旅行社與景點,把生態系做大。

清華大學科技管理研究所教授丘宏昌認為,豐趣的商業模式打破過去業者什麼都要自己做的邏輯,當建立使用習慣後,就能編織出一張綿密的生態圈網絡,這也是該公司做為領先者最無法被超越的優勢。

但,他也認為,豐趣要持續發展,勢必得跨足海外,能否成功打破語言、文化邊界,在海外找到關鍵夥伴,將是該公司未來要面對的挑戰。