記者在苗栗市區前往高鐵站的計程車上跟司機閒聊,對方聽到是去Toyota(豐田汽車)苗栗營業所,脫口而出:「你找宋淑滿嗎?」記者驚訝說是,司機大笑,「她很厲害喔,苗栗應該沒人不知道她!」

宋淑滿

出生:1972年
學歷:聯合工專工業工程與管理科系(二專)
經歷:桃苗汽車苗栗營業所、保養廠會計
現職:桃苗汽車苗栗營業所銷售協理
成績單:10年銷售破2千台、2020年和泰汽車最會賣散客超業


宋淑滿是豐田業務員,在市場規模只有新北市1/4的苗栗,去年賣出240台車,奪得和泰全台最會賣散客的業務冠軍,等於每1.5天賣1輛。並且,她不只是短跑選手,過去10年她賣出兩千多輛,近5年蟬聯全台前5業務員。

她原本做內勤,是車廠會計,學歷普通、外表也不特別亮眼;她工作時間也不算長,一天8小時、週休二日。做得比人少、賣得卻比人多,她憑什麼成為top sales(超業)?

生涯的轉折,要從她被裁員說起。

原來當業務前,她接連在和泰苗栗營業所、保養廠當會計,直到2008年全球金融海嘯,她被裁員。被裁後,她去哥哥經營的學校福利社幫忙,當福利社阿姨,其後重回和泰同一個單位,轉戰當業務。

菜鳥業務員的第一筆訂單,常常是從身邊親戚朋友賣起,她也不例外。

金融海嘯後她轉戰業務
靠內勤經歷打進技師等社群

曾擔任業務員後勤部隊十多年,她熟悉做帳、歸檔訂單、處理車主保險等庶務,與第一線維修技師、接待員都有好交情,這是一般業務員不容易打入的社群。

業務花最多時間在外頭開發客戶,少有機會接觸內勤,相處上公事公辦;但其實,保養廠擁有周邊區域的車主名單,行政則與在地保險業務往來密切,都會是「很好的樁腳」。

內勤的經歷,讓宋淑滿把其他業務視而不見的人脈當作金庫鑰匙,成交的第一台車,就是透過先前業務往來的產險公司主管介紹。

接著,她把人脈網向外布建。二手車行、保養車廠接觸的車主多,成為業務員爭取合作的重點對象。她笑說,一開始她也跟其他業務一樣,一家家打電話,「問他有沒有空?想去拜訪啊,一般幾乎都說沒空。」

吃了不少閉門羹沒讓她放棄,倒是激勵她反其道而行,積極參加當地車商同業公會。公會成員以修理廠、中古車行負責人為主,她是唯一一個業務員,建立起非傳統人脈。

「你直接去拜訪,人家不一定會想理你,但是會去公會活動的老闆,都是滿愛跟人來往,會想喝一杯聚會的,」她點破能結識樁腳的秘訣。

許多業務員會透過異業結盟換粉,保險、房仲……集結客戶名單,互相介紹生意,她也這麼做,但做得比同業有效率。

她「抓粽子頭」牽線、問候
四六分時間管理使事半功倍

比起其他業務員靠個人結盟,她抓住粽子頭,一次與40名業務員牽上線。原來,她的客戶是國泰人壽內勤主管,管轄苗栗市、頭份、竹南等區域業務,它也是苗栗規模最大、業務最多的保險公司。

有了這窗口,談妥仲介買車的交換條件後,她就能一體適用,省去一一認識、重複談判的心力,且多了一群人幫忙留意,可接觸過去沒有的客人。

傳統業務員工時長、標榜全年無休服務,但她卻能週休二日。原來,內勤出身的她善於分類事情,節省時間。

首先,她花4成時間把每個業務都做的事做得更細緻,但花6成時間,專心經營沒人想到的版圖。業務突發狀況多、行政事務又瑣碎,許多人應付得疲於奔命,總有疏漏。但,當過會計的她對這堆事很熟悉,發展出自己的應對法。

前一天睡前,她先盤點重要事件,交車、試乘等直接接觸客戶的機會,事先規畫接待順序、路線,確保萬無一失。她再把工作分為兩種類型:早上安排須耗時等待的行政事務,順應公司規定,總是一早先跑銀行確認車款收訖,趕在中午前領牌;下午是輕鬆的交際時間,拜訪客戶、找樁腳、同業喝咖啡聊天,交換情報。

其他業務員逢年過節發簡訊祝賀、送禮,向老客戶刷存在感,她都不做。她送禮的對象很特別,是各地營業所主管。

因為她每年賣超過200台車,2成是外地客,跑遍全台交車不免侵門踏戶,「說真的,我也是業務,不可能介紹生意給她,她卻帶個伴手禮來。」曾借她場地簽約的他所主管笑著感嘆。她注重細節、禮數周到,讓同業佩服,也化解敵意。

她用6成時間,默默經營「真的能幫忙介紹生意」的樁腳,調整時間與資源分配。

「我是把預算用在吃飯喝酒,兩個禮拜一定會喝一次,」她海派、大方,每次聚會都主動掏錢,透過固定聚會拉住志同道合的樁腳。不管幾個人能到場,她都會開一整桌,鼓勵樁腳帶朋友來蹭飯、藉機認識,把忠誠人脈圈越滾越大。

「有時候客人交車,我看氣場合的,也會擺一桌請他,」她笑說,這讓她因此結識一名交遊廣闊的「海線天王」,幫她拉到不少客戶。

她建起樁腳互助圈
幫他牌介紹生意讓利卻雙贏

4層人脈同心圓,揭宋淑滿布樁腳秘訣


1.自己的人脈
▪途徑:親朋好友、曾任業務的丈夫介紹
▪誘因:情義相挺

2.業務同事、豐田保養廠技師、助理等
▪途徑:過去工作經歷、現任同事
▪誘因:團隊業績合算,略施小惠+老同事友情介紹

3.二手車行、外圍保養廠
▪途徑:加入公會、透過他牌業務引薦
▪誘因:介紹保養客戶、定期招待飯局

4. 保險業務、其他車廠業務
▪途徑:接觸保險內勤督導、頂尖業務社群
▪誘因:讓利保險佣金、與他牌業務分享客源

整理:游羽棠


至今,她擁有近30個專屬樁腳,成為朋友互助圈。

光是聚會,不足以拉住這群令人垂涎的樁腳,關鍵是:在商言商、敢於讓利。

她為換取當地最大的國泰人壽窗口長期合作,從第一天起,就甘願把保費讓給業務員賺,放棄由國泰窗口轉介來的客戶保費,換算成交量,她等同放掉1/10保費收入。「我不會說『車跟我買,(保)險也要給我做』,你要有捨才有得嘛!有些業務員堅持保險要自己做,久而久之,他們就不想介紹給你啦,」她解釋。

甚至,她還會幫其他廠牌的汽車業務介紹生意。挑選他牌頂尖業務當樁腳,如果客戶有他牌需求,她不會堅持說服客人,而是主動介紹,確保客戶都會第一時間求助。

同是頂尖業務員的余春鳳分析,每人喜好不同,很難勉強每個人都買自家車,「尤其是第二代客人,他不會被父母左右,但是父母又很想給你做業績時,你不如介紹給自己熟的業務,客人會記得你幫過忙。」

對於業績,她也有取捨學。賣出超過2千台車,有一台車教會她「誠實,不能只看眼前利益」。

生涯初期,她不小心把客人新車車門撞凹一個洞,來不及趕在交車前修好,讓她陷入天人交戰。同事建議她託辭新車遲到,爭取時間維修,但她丈夫建議她說實話,才能心安理得。她聽了丈夫的建議後坦白說,客人卻認為不吉利,堅持要換車,她因此賠了一筆錢;但客戶認為她誠實,後來陸續向她買4台車,成了老朋友。

對投緣的長線客戶,她願意投入許多時間,但有些客戶她會果斷放棄。例如,談超過3次仍沒意願者,就會被她放在等待區,「我不會跟客人談8次、9次,沒那個精神,談下一個客人會更好。」

余春鳳補充,不是因為業績好就懶惰應對客人,而是避免氣場不合的客人影響心情,「我們要很正向才能一直有成績,所以要去釋壓。必須在客戶中要取捨,不能通吃。」

原來取捨,是為了保持心情正向。

採訪尾聲,我們到苗栗街頭拍攝照片,「ㄟ,妳(宋淑滿)表情有點僵硬,放鬆一點,」攝影提醒。「喔,好,加油!(對自己精神喊話,握拳)衝!衝啊!」」我們讚許這樣表情自然多了,「這就是我成交的表情啊,Fighting!」她大笑。

靠著獨特的人脈取捨學,她讓自己張弛有度,業績逐年成長。今年她的目標是累積銷售逾3千台,挑戰另一個高峰。