「台積電是我們的貴人,是它帶我們進入桃花源的!」台灣卜力斯總經理呂明旺告訴商周。因為,這家原本年營收不到1億元的企業,做到台積電廢水處理生意後,去年營收躍增到6億元。

小檔案_卜力斯

成立:1978年
創辦人:呂明旺
主要產品:壓濾機
成績單:2020年營收6億
地位:台灣壓濾機市占龍頭

工業廢水沉澱後會產生汙泥,汙泥要進行脫水,把水跟泥分開,這就需要卜力斯的「壓濾機」,就像是飲水機的濾芯,扮演關鍵的角色。這個市場早年盡是日、德貨的天下,如日本石垣(Ishigaki)與德國安德里茨(Andritz),包括台積電等多數科技廠,都採購這兩個品牌。

但,自從10年前卜力斯打進台積電供應鏈後,包括美光、日月光、三星、LG、3M等大廠,跟著改用它的壓濾機,讓它拿下了台灣市占第一。

它如何敲開台積電的門?又是如何因此脫胎換骨?

1978年,呂明旺與哥哥在桃園創辦卜力斯,承做環保工程,但90年初台股崩盤,一堆工程款收不回來,公司差點倒掉,讓他體會到做工程的風險太大,於是改做機器設備。

當時做壓濾機的本土廠商不到10家,且大多為低價、低技術。呂明旺想,若做一台品質不輸進口貨,價格又較便宜的壓濾機,就有機會把高低兩端市場都搶過來。

於是,他們先代理一家韓國品牌,同時拿出營業額1成來研發,直到2000年生產自製壓濾機,獲得一些中小科技廠的生意,接著才開始想做外銷,卻不得其門而入。

到竹科陪聊一整年
收服台積電,拿下國際市場敲門磚

卜力斯副總經理邱奕懋回憶,10年前,有家美國的科技廠來洽詢,第一句話就問:「TSMC是你們做的嗎?」回答不是,就沒下文了。他們因而明白,台積電的訂單,就是國際市場的敲門磚。

要做台積電廢水過濾的生意,難在必須把肉眼看不見的微粒過濾出來。因為晶圓在經過研磨、切割、清洗後,其廢水含有高濃度的懸浮微粒,需要透過濾布或擠壓等方式,將微粒和水有效分離。

他們發現,關鍵,在占壓濾機一半成本的組件「濾板」。邱奕懋說,大多同業為了降低濾板成本,選用中國製的「公版品」。但他們堅持自組4人到5人的研發團隊,不斷試驗如何提高效果。

技術提升了,該怎麼讓台積電看見?邱奕懋用了最剛直的方法。只要有空,就專程到竹科找台積電負責廢水的新工處人員:「老大,要不要出來抽菸?純抽菸不談公事。」這一抽就是一年。直到某日,台積電新工處來電:「我們正在推動向本土廠商採購的政策,你來做個簡報吧!」

簡報後,從台積電南科的先進封測廠開始,卜力斯終於打開「護國神山」的生意大門,如今台積電占其營收1成多。有了這個指標客戶,加上其壓濾機價格是日、德品牌的1/3,於是,幫科技業規畫水處理系統的統包商及國外科技大廠,開始跟進採購他們的產品。

環保暨資源再生設備工業公會理事長陳鴻儒觀察,台積電沖洗晶圓的廢水,沉澱後產生的泥巴,經過卜力斯的壓濾機脫水,可擋掉7、8成汙染物,讓下個階段的成本大為減低,因此獲青睞。

爭取到台積電生意只是第一步,如何提供隨傳隨到的售後服務,並適應台積電嚴格的安全標準,才是最大挑戰。

擴增人力

拚隨call隨到、超前部署跟上埃米時代

「台積電要求,一通電話,我們8小時內就要派員到場,」呂明旺說,為此,其售後服務人員從20多人擴張到100人,還設中部、南部辦公室,就近服務台積電中科、南科廠區。

更大的挑戰是,隨製程奈米數越來越小,壓濾機效能也要跟著提升。呂明旺說,台積電正積極布局「埃米」時代,1埃米等於0.1奈米,意即廢水微粒會更小。因此,他們得超前部署,研究埃米製程過濾技術。卜力斯每年把營收的8%投入研發,「埃米時代來了,我們卻做不到,就會被它(台積電)替換,一刻都不能放鬆!」他說。

呂明旺認為,台積電是世界一流的企業,它會給你豐厚訂單,也會給你遠高同業的標準。有件事讓他印象深刻:某次他的一位員工進台積電廠區,隨身碟忘了拿出來,讓門口偵測機警報大響,這名員工當場被擋在門外,且永遠不得進入台積電任何廠區。

呂明旺笑說,這員工後來派駐中國,也不得進入台積電南京廠區。「嚴謹,是我從台積電身上,學到最寶貴的一課!」(🍀延伸閱讀:商周ESG與永續者同行