宏佳騰董事長鍾杰霖不笑時看起來非常兇。他皺著眉頭跟我說:「交接典禮上喔,等到小英總統坐到我旁邊,我要抓住機會握緊她的手:『總統,綠能產業發展不容易,需要政府支持!』」

他先作勢恭敬握手,猛一個反手把自己右手扣到身後:「我朋友嗆我:你這樣隨便抓總統手,大家一起看新會長被國安人員押走。」

在場的人都笑了,他才鬆開眉頭,也「嘿嘿」笑了。那天他正要接任台南最大的企業聯誼組織「億載會」會長,會員裡不乏全球產業冠軍、年營收破百億的大型企業,總產值近兆元,會員們卻拱這位營收僅20、30億元的企業主當會長。

「他這個人是冷面笑匠,看起來酷酷的,但很惜情,個性很可愛啦。」前任會長、桂盟董事長吳盈進說他:「總是在想怎麼跨界、怎麼創新,在他眼裡沒有不可能的事。」

闢電動機車戰場
他先用年輕人,再找Gogoro

而去年,宏佳騰的確辦到看似不可能的事。

台灣機車市場長期被光陽、三陽、台灣山葉三強占據9成以上,宏佳騰就算力搏多年,銷量仍在5名之外;但2019年8月才推出電動機車,年銷量就超越光陽、台灣山葉、中華eMoving,登上台灣電動機車銷量第2名。

一個位於台南市山上區南洲里的機車小廠,如何翻身成台灣電動機車銷量第2名?

「你用過Google導航沒有?它有時會帶你走大路,但若是大路變小路、小路變沒路,你就要自己想辦法換條路走。」鍾杰霖國、台語夾雜,舉的例子非常易懂:「如果你自己不會走,就找人來跟你一起走。」

找人一起走,是他的能耐。2016年,他大膽任用非親非故、剛滿30歲、網路科技顧問出身的林東閔為執行長,跌破許多人眼鏡,對此,他只淡淡回應:「我創業時也才30歲。自己不懂的東西要交給懂的人做,然後從旁協助他。」

而林東閔到任執行長時,第一個主張就是做電動機車。

「他找我去信義區試乘Gogoro,不壞咧,油門隨傳隨到,跟以前外勞騎的那種不一樣。」鍾杰霖很驚豔,但他深知小廠資源有限:「我們沒有能力從0做到100,人家已經做到60了,我就千方百計跟他合作,想辦法做到100。」

儘管Gogoro創辦人陸學森說過,一開始想做的是行動能源解決方案,但找上數家主力車廠都被拒絕,才決定自己生產電動機車。然而,顯然所謂「主力車廠」並不包括宏佳騰,因此當林東閔想找Gogoro合作時,一開始備嘗艱辛,足足談了兩年。

「要知道自己的優勢。宏佳騰的強項就是車,至於供電,人家已經很強了,我就等他點頭,要有耐心。」兩年裡他也沒閒著,發展智慧儀表板CROXERA。這個智慧儀表板具備跟手機連線、導航等功能,他先用在燃油機車上,鴨子划水為電動機車上線做準備。

直到2018年,包括台灣山葉、PGO與宏佳騰的PBGN(powered by Gogoro network,意指採用Gogoro的電池、電機、電控系統和換電體系)聯盟成形。憑藉提早投入研發的智慧儀表板CROXERA,以及差異化外型與性能,目前在燃油車市占排不上前5名的宏佳騰,初入電動機車市場就將中華eMoving、台灣山葉拋在身後。


過去親自跑全台推銷
他客製產品說服車行賣貴的

一路走來,鍾杰霖都深知必須靠著差異化才能求生,而差異化的關鍵,不是只有自己苦思差異化,而是善用人才,一起做差異化。

父親鍾文政經營冠美塑膠,以製造塑膠機車外殼及補修配件起家。1980年代,山葉部分經銷商組成的萬山,推出50c.c.「跑速樂」,由鄧麗君代言,風靡全台。之後三陽、光陽陸續推出全塑膠車殼的「速克達」,這種車體輕、損壞快,大量的塑膠補修零件需求,讓冠美塑膠業績起飛。

「有利可圖,同業就會搶進,然後就變成價格戰。」鍾杰霖從讀專科時就要全台灣跑透透去機車材料行收帳、推銷車殼零件。有一次,他親眼看著對手的車殼,只不過比冠美便宜100元,車行老闆馬上把冠美的板子從架上撤掉。

就輸給100元!這讓他相信,一定要想盡辦法,從產品組合、行銷、到用人,都要差異化。他再也不要輸在價格戰上。

「這就是現實啊。恁爸不跟你打價格戰,多幫顧客想一點,就不信賣不出去!」他建議老闆個別單一塑膠件容易有色差,他會出包括前板、把手蓋、車燈照等色調一致的完整套組,降低客訴機率。一個改變,立刻說服老闆重新上架。

不論用人或是做生意,他總幫對方多想一點,解決根本問題。1998年,他成立宏佳騰做速克達成車,但毛利微薄;接著打算轉進做沙灘車,但當時總經理卻不願配合。他旁敲側擊才知道,原來總經理的兒子在另一家沙灘車廠上班,父親擔心搶了兒子工廠業績。

鍾杰霖乾脆把他兒子挖角來公司上班:「沒關係,全家人都來啊,我全包啊,不要裹足不前嘛,公司才有向心力。」

而宏佳騰執行長林東閔一開始只是個外部顧問。2015年營業部通知他,公司的招牌產品:由周杰倫代言的3D-350三輪機車,出現5台車懸吊系統異常,但生產部認為只是個案,雙方僵持不下。


授權外人解商譽危機
一個建議耗損千萬,他也准

林東閔當時正在開車,他把車停到休息站,認真研究完台灣所有機車廠曾有的召回過程,然後深吸一口氣,打電話給鍾杰霖建議召回該型號車輛檢修,而這個措施至少要耗資1千萬元。

「當時沒有任何安全事故發生,但只要發生任何一件,宏佳騰的商譽損失無法估計。」林東閔承諾會組織團隊處理危機、給車主補貼等,鍾杰霖靜靜聽著他分析,只說了一句話:「好,你處理。」

因為處理得早,過程不到1個月就完成,讓宏佳騰避開一場可能的風暴。鍾杰霖的完全信任,讓林東閔印象深刻:「我是個外人,1千萬元,他沒有第二句話。隔年他找我來公司,我說不要,但他真的很狂,居然說『不來我公司也沒關係,我們來搞個子公司,專門做數位轉型。』」

「我不喜歡Part-time,我喜歡包養啦!」鍾杰霖很酷的笑笑:「『包養』不是用錢砸就好,像Tony(林東閔)、像當年總經理一家人,你要讓員工覺得你在替他想、你要讓他覺得你相信他。」

「他該管的時候管到底,該放手的時候放到徹底。」林東閔說,鍾杰霖對車的每個細節瞭若指掌,於是小至一顆螺絲報價、一個模具開發,他都要管;但是只要是車聯網、供電系統等,他不擅長的領域,就完全授權。

關鍵時刻出手找資源
「小歸小,我比大廠更靈活」

只是在某些關鍵時刻,鍾杰霖會運用人脈推他一把。如當初林東閔跟Gogoro談合作,總找不到關鍵人物。鍾杰霖某天閒閒告訴他:約到陸學森了,快去談;或是在研發智慧儀表板時,因為找不到合適的面板廠,他也透過與「港都會」的關係,找到日本顯示器JDI子公司晶傑達提供第一代面板。

「他就是人人好,講話很直、很真,朋友卡多。」恒耀國際董事長吳榮彬說,鍾杰霖雖然不是億載會裡最資深、生意做最大的老闆:「但是他懂得看人、用人,跟人建立關係,形成強大的力量推動改變。」

「關鍵時刻他會出手,但是平常他給年輕人足夠的舞台。」林東閔說:「這5年我看他兇過無數員工,卻沒有開除過一個人;他被無數人拒絕過,但卻沒有放棄過一次。」

大者恆大的商業世界,小者如何生存?靠創意、靠用人、靠結盟能力。不管命運將站在哪邊、不管對手多強多大,小蝦米總有不害怕的理由。鍾杰霖說得有點跩:「我就是小廠。小歸小,有想法、找資源,我反而比大廠更靈活咧,哼。」(🍀延伸閱讀:共好!投資未來10年最重要的綠色商機