談判的時候被對手低估,這個位置非常有優勢。就像前總統小布希說的「被錯誤低估」。衣冠楚楚的都市人可能聽到對手說是在「兩房住家,要走12公尺才會到屋外的廁所」長大的,因此忽略了對方真正的心機及可怕之處。歡迎來到老喬恩.亨斯邁(Jon M. Huntsman Sr.)的真實故事。

亨斯邁創建了以他為名的化學公司,價值數億美元。

心機一:不糾正錯誤印象

他的包裝和化學品事業最初是從塑膠蛋盒做起,第一階段衝高業績的產品是上掀式的保麗龍盒,能讓大麥克堡及起司牛肉堡保溫而且不會壓扁。亨斯邁在回憶錄介紹自己是一個拘謹、慈善心腸與信仰虔誠的人。他也關心社會福利,曾經休假3年為尼克森總統工作。

因為擁有足夠的獅子般剛毅骨氣,讓他能在尼克森政府工作時沒有失去自己的人格,但是回到商業圈之後,他也有足夠的精明狡猾去反擊重要客戶對他的嚴重威脅。有次在麥當勞總部開會,該公司上層對亨斯邁下了一道最後通牒,要他交出「上掀式保麗龍盒的法定與技術權利,而且不得賣給競爭者」。亨斯邁形容自己的反應是狐狸般的沉著又詭詐:

「我靜靜聽他們要求,然後我拿起電話。我說,也許我們應該和美國總檢察長李察.克列登斯特(Richard Kleindienst)談談,然後我就憑記憶撥了白宮的電話號碼,要他們幫我接通克列登斯特。

麥當勞那邊其中一個人拿走我手上的話筒,輕輕放在支架上掛掉電話,還對我說我誤會他們的意思了。會議室裡有些騷動,其他人堅持說他們只是想要增加麥當勞給亨斯邁包裝公司的訂單;我知道他們的意圖,拒絕他們仗勢欺人。從那天起一直到我賣掉這家公司,彼此關係都很平順。」

從這件事和其他事蹟可以看得出來,亨斯邁夠精明,不需要去糾正對方的錯誤印象。畢竟,狐狸怎麼會不想被錯認為兔子或是母雞呢?

亨斯邁在1980年代及 1990年代又透過舉債收購了很多企業。《財星》雜誌報導,15年來,亨斯邁買下的 36家公司中,有35家是獲利非常高的。

心機二:等對方卸下武裝

亨斯邁在回憶錄中多次提及,在收購行動中,他有優勢因為他是「鄉下來的朋友」:「事實上,從猶他州出去經營企業,有時候能夠使競爭者卸下心防,他們以為我們是鄉巴佬,因此就卸下武裝;等到他們明白自己失算,已經太遲了。」

這種偽裝持續的時間可能比你想的還要久,騙徒之中有句俗話「凱子上鉤,你敲都敲不醒」。堪薩斯州有個霍布爾先生(Mr. Hubbell),連警察都沒辦法敲醒他:「警察逮捕基督徒小子(Christ Kid)的時候,他和基督徒小子一起遭逮。他都已經被騙5萬美元了,還非常氣憤警察介入。即使知道自己被一種股票市場的騙術耍了,他還是拒絕相信,堅持要為基督徒小子和他的內線人作保。」

這種固執有個原因是:第一印象很難甩掉。麥爾坎.葛拉威爾(Malcolm Gladwell)在《決斷2秒間》(Blink)稱之為「哈定謬誤」(Warren Harding error)。1921年當選美國總統的華倫.哈定(Warren Harding)由於長得英俊帥氣,當時許多人都深受吸引。這種強烈而未受糾正的第一印象,使得這位內陸來的俄亥俄州鄉巴佬最終入主白宮。

事實上,哈定是虛有其表,頭腦根本空空,憑藉著能言善道「浮誇的言詞,如大軍壓境,卻摸不著要表達的理念」。

葛拉威爾把哈定橫空出世視為一種象徵,說明許多時候我們給人的第一印象可以抵過所有修正或是所有與之相反的證據,就算是權威單位出面,比如警察逮捕基督徒小子,也沒有用。

我們為了不要陷入正面判斷像哈定這種人,或是負面判斷貝庫斯或亨斯邁,就需要一個頗費心力、兩個層次的心智過程,要有意識的糾正自動產生的第一印象。對於領先一步的談判者來說,懷疑自己是必須的。

談判者應必備「獅子心」

每個談判者都知道一個秘密。許多提案承載著個人風險、脆弱、模糊不清,以及躍入虛空的感覺。所有談判者都需要有一點獅子心。

對於領先一步的談判者來說,獅子心來自策略性心機、了解談判賽局的深層運作、準備徹底,而且最根本的,就是對一項特定目標的承諾。不容易企及的目標需要有大膽、有野心的提案:實驗證據幾乎一致認為,鎖定目標的正向效果會出現,主要是透過大膽做出第一個提案產生的。

像房屋買賣市場就和二手車買賣一樣,任何談判開始之前,賣家已經提出第一個提案。經濟學家葛麗絲.王.布奇揚納利(Grace Wong Bucchianeri)及茱莉亞.明森(Julia Minson)仔細研究2000年代中期大費城地區的住宅銷售,他們發現,賣家開價越高的,賺到的錢越多:表價比預期多20%的房子,等同於賣出一個面積多24坪的房子。

第一次開價稍高是重要的形塑方式,因為它利用了協助人類判斷的「定錨」與「調整」。康納曼與特維斯兩人是這個研究領域的先鋒,他們在1974年發表的研究顯示,就算決策者有很多時間重新考慮,但最初的評估價值即使是隨機產生,還是會扭曲最後的結果。剛開始的數字是一個錨,接下來的調整使我們的判斷偏離真正的標記處。

由於定錨效應非常強,心機高深的談判者知道,在許多談判情境下的賽局其實是在比賽誰先拿到資訊充分的提案。運動經紀先鋒唐納.戴爾(Donald Dell)並不同意這一點,從他的著作書名就可以看得出來:《非到必要,千萬別先出價:談判大師的智慧》。

不過,研究結果清楚顯示,所謂「非到必要」其實幾乎每次都是「必要」。有篇文獻回顧的摘要結論是,無論是個人文化或集體文化、西方或東方、單一議題或多重議題,在這些談判中,先出價都是有優勢的。

搶先開價要切記:如果做了所有準備和研究,你仍然什麼事都一無所知,而對手卻無所不知,那你最好不要搶先開價。

有個模擬研究顯示,以色列人去納米比亞要求計程車等2小時,若是以色列人先開價,幾乎要付到50美元;若是當地計程車司機先開價,11美元;而納米比亞人付3美元就能成交。開價也可能會透露太多訊息,一個心機高深的對手或許就能解讀你的優先順序。

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賽局專家永遠比對手快一步的談判課

作者:大衛.薩利
出版社:商業周刊
出版日期:2021年1月7日

大衛.薩利 簡介
創新策略家與行為經濟學家,他的行為賽局理論研究被多方刊載報導,也是他在康乃爾大學詹森管理學院和達特茅斯塔克商學院談判與領導課的教學亮點。2011年,大衛與人共同創辦安德森薩利公司(Anderson Sally LLC),是全球最早的足球分析顧問公司之一。