面對疫情,當同業都受衝擊,有一家企業,今年前5個月營收,卻較去年同期逆勢成長6%。它,是成立31年的恆崇企業,旗下金絲猴水性防水材,是國內市占第一的品牌。

2015年,恆崇創辦人林建宏一次旅遊中腹痛難耐,檢查後發現是膽管癌末期,從發現到去世,僅短短半年。其後,由長居幕後擔任副手的太太、現任董事長張繼華接棒,一手撐起公司營運。

初期,甚至有市場耳語,「金絲猴要賣了……。」不只是病情來得突然,更是因為台灣工程界,女老闆屈指可數,至今仍有許多工程,男性出馬才叫得動,外界認為董娘柔弱,一定什麼都不懂,接棒後企業撐不久。

張繼華

出生:1969年
學歷:華岡藝校、文化大學舞蹈系
經歷:恆崇企業協理、蘭陽舞蹈團老師
現職:恆崇企業董事長


但是,從先生生病到喪禮結束,她甚至只有看墓地的那天早晨請假,其他時間,原先就主管財務與行政的她,每天準時上班,不讓員工覺得有任何異常,更沒在外人面前掉過一滴淚。當業務、客戶,紛紛捎回出售傳言,她對內外堅決回應:「絕不可能!」

學舞讓她不怯場
「遇事可重跳?沒這回事」

讓她堅持下去的,除了與先生的感情,還有對員工責任,「我們人員半數以上都待了十年,最美好的歲月就貢獻給公司,去別的公司,根本不是他們的價值,我實在不捨。」

舞者出身的她,決定不怯場,該上台就上台。

自小習舞,讀華岡藝校,保送文化大學舞蹈系,畢業後擔任蘭陽舞蹈團老師,跳舞、編舞經驗豐富;無論哪一場表演,舞者上台,都必須要臨危不亂。

「你表演耍槍,甩著掉到地上了,你不可能伸伸舌頭,沒有這回事,你還是要很優雅,臨危不亂,遇到事情就跨過,(對觀眾)不可能說對不起,可不可以重跳一次?沒有這回事!觀眾沒有讓你再來一次,你就是絕不放棄往前就對了。」

她描述,好舞者的特質,第一關是你夠不夠格上台,既然上台,就要有決心把舞跳好。正式表演時,觀眾坐在舞台下,沒有跳錯重新再來一次這件事,「在台上是不能失敗的。」

再者,舞者角色必須要快速切換,演什麼,就要像什麼。同場表演,從武功、現代跳到芭蕾,舞者從髮型到心情都要快速轉換,「武功是這個手,下一場跳芭蕾可不是,(兩場表演)可能只差十幾秒,所以你要馬上去調適,快速去切換。」講起這段經歷,她彷彿重回舞者,先比出武打招式,再轉換到柔美的芭蕾舞姿。

除了舞技基本功,舞者更得兼顧每個細節。精準到位,從抓準音樂節拍,到配合燈光走位,就連乾冰噴出的時間、微笑的嘴角弧度,都得分秒不差。

而舞團編舞,更是從舞者安排、舞步、走位、燈光、音樂、場地、服裝及道具,每個環節都得盯緊,創作要大膽,執行要細膩,顧好全局;服裝不夠理想,就動手自己做,動員一切可能,安排所有元素,「最重要是鋪陳畫面感,」她說。

熱賣商品出紕漏
第一時間召回,不抱僥倖

儘管,舞蹈生涯的幕前幕後,都訓練她臨危不亂,但剛開始接棒,確實有過自我懷疑。「以前萬事有老公頂著,現在變主事者,就得對成敗負完全的責任。」為增加信心,她接班半年後,考上中山、成大EMBA班。

不過,接班後的挑戰,從未停過。先生去世沒多久,她就遇到第一個難關——熱賣商品因進口運送過程溫度過高,導致防腐效能失效。當時,市場仍有恆崇將出售的耳語,她很擔心,怕留下話柄再讓人說嘴。

但臨危不亂、顧全局的特質,讓她很快冷靜下來,請員工回溯條碼,統計出同批貨共有一千多桶,不管客人是否主動反映,都全數召回。

曾有聲音主張,等客戶有反映,再退貨,但她不同意,堅持在第一時間,將問題徹底解決。她認為,若抱持僥倖心態,萬一過3個月、半年後,客人才發現回頭反映,就變成金絲猴產品有問題的聲音此起彼落,反而讓市場產生恆崇一直出狀況的負面印象。

「你跟林太太說不用補我們的。」也有客戶請業務轉達,張繼華還是一口回絕,寧可一次停損。儘管損失不少,但過程中,她看到員工們全員出動,對批號、調度貨運,一間間客戶拜訪回收產品,讓她很感動,決定將業績照算給業務。

事後,她將該批商品送實驗室檢測,發現只要高溫超過50度後,防腐效能就遞減,跟原料商要求往後得用更耐高溫的防腐劑,「我們做什麼事就要精準找出問題,不可以發生同樣狀況。」

著手品牌改造
先要員工寫有溫度的報告

穩住危機後,她用編舞的畫面感,進行品牌改造。

「我是學藝術的,比較願意破框,願意破壞創新,」她認為,品牌就像是產品的舞台,就像表演不只是跳得好,更要有靈魂。

過去,恆崇業務遇到產品問題,多是打電話問先生林建宏,「我讓員工寫有溫度的報告,」張繼華說,讓業務對外獨當一面。她將競品送到實驗室,從接著性、耐水性等項目一一比對,再將實驗結果製成銷售講義,一來讓業務不再事事問老闆;二來提升品牌專業度,用數字說服客戶。

這麼做的結果是,近年有一位業務,陪工程客戶到建設公司簡報後,竟讓該建商此後多數工程都採用金絲猴產品,而這家建商推案量在全台排名前十大。

接著,她將產品的傳統包裝換掉,花一年時間重新設計官網,甚至拍影片介紹自家品牌,在南部起家還跑到台大旁架設廣告看板。這些,都是過去沒做的,目的是讓工程業界以外的普羅大眾也認識金絲猴,養出新客戶。

最具挑戰的,則是將工程、通路兩種客戶產品重新定位。金絲猴進入市場早,早期客戶大多是工程公司,後來為了分散風險,將貨鋪到油漆行、五金行等經銷商,賣給兩種客戶的產品編號、包裝以及售價都一樣。

時間一久,瓶頸漸漸浮現。原來,金絲猴資訊太透明,反讓工程客戶被建設公司等業主挑剔,竟用台灣平民品牌。業主及消費者多還是有著「外國月亮比較圓」心態,就算是不知名品牌,只要是進口的,也認為比台灣品牌好。

因此,她花4個月請業務調查客戶意見後,決定通路客戶繼續銷售原包裝產品,工程客戶則微調配方,包裝改成更具專業性的產品。

精品化瞄準海外
「台上一分鐘,台下十年功」

「再撐一、兩年沒問題,但現在不改,以後就會後悔。」她知道轉型勢必有陣痛期,更重要的關鍵是,恆崇下一步要進軍海外精品市場,不能再被認為是平民品牌,屆時產品定位及售價都必須調整,區隔定位勢在必行。

先生離世這5年,房地產由盛轉衰,但是公司在她一連串改造後,重整品牌形象,營收提高兩成,並為跨出海外市場做準備。當初,董娘撐不住、公司會賣掉等傳言,早已煙消雲散。

「台上一分鐘,台下十年功。」這是她對舞者的詮釋。業界從原本不看好,到驚訝她能夠擦亮金絲猴這塊招牌,背後有她從舞蹈到企業經營,用了40年鍛鍊的上台基本功,跨界,竟也用得淋漓盡致。