要別人了解你,必須依照對方的條件創造安全的溝通場域,對方才可以用心了解訊息,而不會有意無意對你的溝通方式做出反應。我們都需要培養應變力、改變溝通方式,碰到談話對象與自己不同時能適度調整。你會發現,不論你選擇如何溝通,你自己永遠會是少數。不論你是哪一種行為模式,大多數人都和你不一樣,因此不能以自己為標準。

高明的溝通者必定具備這種應變力,善於解讀他人需求。當你能了解別人的行為與溝通模式,就更能猜出任何人,在不同情況下可能的反應,會大幅提高成功傳遞訊息的能力。

在DISA 4色溝通術中,將人的行為模式分成4種顏色,當你讀到不同的顏色特徵時,眼前會浮現不同的臉孔,有時可能浮現你自己的。所有人中,約有80%是由兩種顏色特質組合成的,大約5%才是表現出單一特質的,剩下的人多由3種顏色特質主導。

在職場中,我們可能覺得很難理解周遭某些人,很難找到交集,原因是我們會認定他們的作為是「錯的」。看完顏色差異後,你可能會發現,有些人是議題導向型、有些是關係導向型,其中兩種會快速行動、另兩種則比較會深思,許多人際關係的誤解就源於此。

問題不僅如此,人們確實會放大別人的過錯和缺點。我年輕時不斷尋找典型人物、人生導師,就是那種沒有缺點的人,但我找不到。因為沒有人是完美的,這才是事實:我們必須接受自己的缺點,盡力而為。反過來說,每當我們以為別人是笨蛋,真的是看到別人的過錯和缺點嗎?還是我們對那個人了解不深?

舉例來說,要選出統籌者時,紅色人更願意擔起責任,有能力驅動事情。但他們衝勁過猛,就會變成跋扈的控制狂,有時誰都無法與他相處,而且他們會一再得罪人。黃色人可以逗笑別人、創意滿點,在任何公司都能讓氣氛變好,但如果給他們無限的空間,他們會不讓任何人插入對話中,而且說的故事會離事實越來越遠。友善的綠色人能很快拉近關係,真誠與你交流,然而他們有時太優柔寡斷,你會搞不懂他的想法。重分析的藍色人平靜、沉穩,而且三思而行、保持冷靜,但他們的批判思考很容易變成不信任,開始質疑周遭的人,使團隊陷入不安的氣氛。

我們該拿這些如此不同的人怎麼辦?一個人可同時具備不同的性格嗎?如果我們的行為像變色龍,多變是好主意嗎?

做自己、表現自己的核心行為,才是我們最自然的狀態,但基於各種理由,我們會覺得有必要配合環境改變。人們常說,做人必須有彈性才能和不一樣的人相處、共事。

紅黃藍綠性格,你周遭有哪種人?

分析型(藍色)
反應慢
注重系統
對人際關係的興趣極低
按部就班
行動謹慎
避免受分外事牽連

支配型(紅色)
反應快
喜歡掌控一切
不喜歡謹慎的人際關係
活在當下
直接行動
無法接受無所事事

穩定型(綠色)
反應鎮定
注重維繫關係
對改變的興趣極低
活在當下
善以行動表達支持
避免衝突

影響型(黃色)
反應快速
熱心參與
避免做例行公事
放眼未來
衝動行事
害怕被冷落


紅色愛刺激,黃色逃避體制

舉例來說,有一次我和幾位同事討論首都相當嚴重的交通狀況,這時紅色人代表比約恩說,他倒是覺得交通相當順暢。一問之下才發現,原來他都開在公車道上,一路上至少20公里的路程都暢通無阻。你還可以訂購公車道,每個月支付1200瑞典克朗左右(不到新台幣4千元)。

學會適應》很多紅色人為了追求刺激,會尋求高風險的狀況。這時你可以坦誠的和他交換心得,像是舉過去經驗證明危險的情況,包含商業上的風險、沒戴頭盔參加彎道滑雪比賽,或罵老闆是笨蛋。拿出事實證明,要他多想想,不要沒先檢查狀況就接下新的計畫。

黃色人沒有一套記住事情的方法,而且覺得以有條有理的方式做事很無聊,他們最想避開的就是體制。這樣一來,就得將多數事情放進腦子裡,但是他會忘記,在旁人看來就是粗心大意。他會失約、工作未經檢查就交出去,因為他一旦認定完成任務了就不會再回頭看。他只會往前走,跳到下一項任務,去做其他事情。襯衫脫線、文件有錯字,都不會比發想新事物重要啊!

學會適應》一定要讓他拿起鏟子開始挖地。輕推他一把,有點把他當小孩看待,親切但明確。別讓他注意到你想主導他做什麼,因黃色人痛恨被控制,所以你得輕聲溫柔的解釋:「既然已經知道需要做什麼,投入工作才有實際的價值。」「你人緣很好,如果又能把工作完成,必然會更受歡迎。」

即使你是對的,並不因此表示我是錯的;一個好團隊,需要各種人來成就彼此。

綠色不愛變化,藍色決策慢

再說一個例子。我母親肯定是綠色人,她樂意幫忙帶孫子。有一個週五晚上妻子和我受邀去吃飯,幾週前我就先和母親約好,因為我知道她需要時間準備。當天女主人打電話來說她老公生病,飯局延到下次。我打給我媽解釋我倆要留在家裡,希望她可以過來,因為孩子很想奶奶。

我母親很遲疑,問我:「現在會變怎樣?」我說就和原先計畫的一樣。她的行李打包好了、客房也準備好了,難得有機會聚一聚。她很猶豫:「這樣就完全不一樣了。你們會在家。」她要想一下。

學會適應》如果你要讓綠色人接受改變,你得很有耐心把過程分解成小部分,準備花幾個星期的時間說服、向她說明背景,直到對方了解訊息為止。必須讓你的團體有機會摸索找到可能的解決方案,等到對的感覺浮現時,你們就快成功了。因為這段過程漫長而複雜,你必須確切知道要往何處去。

幾年前我遇到一位藍色人的專案經理,他要買車,在8個月內試駕16種品牌,超過50種車款。不同引擎、車體、傳動系統、內裝、顏色都試過。他拿不同的圖表給各個銷售員評估,經過劇烈的心理拉扯,他買了銀灰色Volvo V70,是當時瑞典最受歡迎的車。你會認為只要讀一些評比資料就會導向同樣的結果,「他為什麼要那麼麻煩?」大家都問。他回答:「為什麼不?」

學會適應》告訴藍色朋友,如果在沒有事實的情況下還是得往前走,他可選擇感覺最適當的那條路。在這情況下靠感覺很合邏輯,反正還是能接近最佳品質,即便只有95.3%還是很不錯。幫助他評量風險,同時往前邁步。比起做什麼決定,藍色人更重視決定的過程,因而可能會停滯。

小檔案_書名:拆解人性的四色溝通術

作者:湯瑪斯.埃里克森
出版社:商業周刊
出版日期:2020年1月3日

湯瑪斯.埃里克森 簡介
行為科學家、講師及領導學教練。獨創並使用DISA四色溝通術多年,利用該工具為各種組織提供諮詢服務、改變其決策行為,18年間培訓過5千多位瑞典商業高管領導組織。著有暢銷書《無良這種病》等。