如果,你辛苦研發出的最新產品,竟遭到最大客戶抄襲,你會為了日後訂單,選擇忍氣吞聲;還是狠下心來一刀兩斷,把憤怒化為讓公司脫胎換骨的動力?

黛莉紡織總經理蕭黛莉選擇了後者,這是三明治布女王的復仇轉型故事。

9月18日在法國巴黎登場的「紡織業奧斯卡」PV(Premiere Vision)展,是包含LV、Chanel、Gucci等頂級精品設計採購團隊的必訪之地,因此參展競爭激烈。今年,六家新申請廠商僅一家中選。

國內不少營收近百億大廠,叩關該展都遭拒,卻有一家營收年僅四億五千萬的紡織廠,一次申請過關。它是黛莉紡織,客戶包括法國百年精品內衣仙黛爾、華歌爾、黛安芬、凱文克萊等多家高級內衣品牌。

她賣布貴一倍、還敢挑客戶

拿到PV展的門票,象徵黛莉紡織有機會,從原本的內衣領域,進軍到時裝產業,找到新成長機會。

國內紡織界,只要談到三明治布,沒有人不知道蕭黛莉。她是紡織業少數的女創辦人,同業對她的評價,可囊括為兩個字:「貴」跟「敢」。

貴,是她把99%產能都拿來專做少量多樣的三明治布,讓她賣出比同業高一倍價格。

敢,在於她只做三明治布這利基市場,還篩選客戶。當品牌客戶試圖砍價,她甚至會直接掏出一份口袋名單,要對方改去和中國廠買。

三明治布,是一種以垂直交織纖維,撐住上下兩塊布料的立體多面彈性布,由於有厚度且觸感Q彈,多被使用於內衣罩杯,卻也因難以裁剪縫製,過去,從未受到時裝界重視。

她卻能改良布料,展區裡, 釘滿珠飾的手工禮服、輕軟貼身的刺繡洋裝,全由三明治布製成,當日包含Moschino、Nina Ricci與Celine等品牌都表達興趣。

2008年,因為美國知名品牌遍尋不著高品質三明治布,原從事布料貿易的蕭黛莉看到機會,一腳跨入紡織業。她改良觸感、研發上千種花色與布面,還將生產線擴大到織廠、染廠、印花一條龍,到後期,根本不用參展,訂單自然來,該美國品牌也從此一躍成最大客戶。

小檔案_黛莉紡織

成立:1999年
總經理:蕭黛莉
主力產品:三明治布
成績單:2018年營收約4.5億元,自有品牌Mackent將於10月開幕


客戶抄襲還鐺她,決心轉型

四年前,一場背叛,觸發她轉型。

她發現,當年讓他們起家的這客戶,竟把一塊共同開發的布料偷偷拿給中國廠抄襲,藉此削價競爭。而且,對方還搶先在多個國家註冊專利,等於她也無法再販售,偏偏她本著對客戶的信任,早年做生意並沒注意到申請專利。

「我氣死了,立刻飛到他們美國總部去拍桌,」結果,只換來對方輕描淡寫一句話:「那妳可以到非洲去賣啊。(編按:意指只有非洲沒申請專利)」

「這句話,我永遠都記得!」這一刻讓她決心轉型,第一步,就從篩選客戶名單開始。

台灣優質內衣聯盟理事長陳勳毅透露,在紡織產業,供應商的研發遭品牌抄襲是「超級常態」,通常去追究,就得抱著跟客戶撕破臉的心理準備。

但她列出接單三原則:低單價、抄襲者、不簽保密協定者,通通都不接,造成1/3客戶流失。讓營收由最高峰的4億8000萬跌至4億5000萬元。

在苦思轉型時,她眼光轉向時裝產業,她估算,一碼三明治布可做24件內衣,卻只能做出一件小洋裝,轉做時裝,肯定能賣出更多布,提升獲利。2018年參觀PV展時,更發現三明治布只占服裝市場5%,是個未開發的新市場。

但,要讓三明治布為時裝所用,是同業口中不可能的任務。因為它由三層不同的布組成,想改變織造結構,呈現如衣服布料的柔軟感,開發難度是一般布料的三倍。

全員學時尚,翻轉開發流程

於是,她翻轉傳統設計師與紡織廠的開發流程。過去,設計師只能從既有庫存與設計微調,但蕭黛莉直接以設計師需求出發點,回推到最源頭,從紗線、織布層層重新研發,這樣身為新進廠商才有機會出奇制勝。

「最痛苦的就是那段時間,沒人聽得懂我在講什麼!」蕭黛莉回憶。許多老員工根本無法理解為何要變,兩年下來,光高階主管就走了約1/5。

為了讓員工能與設計師溝通,她請來織品服裝科系老師,為研發與業務上了一整年的色彩學與搭配課程,甚至將整批人送到巴黎看展。一週五個工作天,就有一整天都在學新觀念。

她還跟擁有二十年精品秀導經驗的吳忠信合作,利用其布料夾層中空的特性,倒入細小的施華洛世奇水鑽,水鑽便會隨人體動作不斷滾動,閃爍光芒,讓員工看到布料的可能性。

今年初,她通過層層資格審查與面試,首次報名即成功擠進PV展窄門,拿到進入時裝的第一張門票。

旭榮集團執行董事黃冠華分析,三明治布是一個窄而深的利基市場,蕭黛莉毅然將產品轉型,除了勇氣,有研發力做後盾應是更關鍵原因。

雖然她擺脫小廠只能等著被殺價、被抄襲的命運,但背後挑戰更大,如服裝的流行速度比內衣更快,對研發能力是更大挑戰;同時跨入內衣與時裝,又等於一次必須兼顧兩個戰場。

拚,不一定成功;不拚,一定難以成長,她只能選擇逆風前進。成敗就待未來的精品時裝訂單,是否捎來好消息決定。