談到平台模式時,最常講到的就是企業要學會借力使力,但借力的方式也有很多種,大陸物業公司彩生活的模式就是很好的示範。

彩生活的執行長為唐學斌,原本服務於大陸房產開發公司旗下的物業管理部門,他發現物業管理的人事成本很高,如,要負擔固定的保全、維修與清潔工費用,但卻難漲管理費,只能賺取微薄的獲利。直到有一天,有廣告商希望能在大樓的電梯裡播放廣告,並願意給予相應的報酬,他開始恍然大悟,社區居民就是大寶藏,居民有各式各樣的需求,若能將物業管理重新定位,由「物」改為對「人」的服務,成長空間無限大。

它修電梯、賣基金
用一成增值服務扭轉低利

他於是找了老東家入股,創立彩生活服務集團,目前已經是香港上市公司,2018年營收達人民幣36億元,淨利達人民幣4億8500萬元,管理社區的面積是全中國最大。

最讓人感興趣的是它的營收來源比重,有傳統物業管理、增值服務與工程服務,後兩者像是電梯維修、社區水電維修、投資服務(在彩生活的App上買基金)、房屋與停車場租賃服務。其中傳統物業管理營收占比84.8%,增值服務占11.3%,工程服務占3.9%,後兩者毛利率驚人,增值服務的毛利率為95.7%,工程服務則為66%,都高於傳統物業的26%毛利率。

細究原因,是因為彩生活非常懂得借力使力,由於物業管理面積是中國最大,若要設立相對應的維修與清潔人力,除了挑戰管理能力外,獲利率一定也會下滑。它採用三種模式,借力使力:

孵化逾40個新創團隊
擴張生態圈,創合作綜效

第一,自己發展新服務。一開始曾經嘗試在社區裡賣牛奶,跟供應商談團購價,然後每天早上提供住戶牛奶,賺取價差。但一切自己來的最大難度,除了需要內部培養相關的能耐外,同時也會增加管理的難度與複雜度;果然到了後期,彩生活就取消這項服務。

第二種是孵化模式,培養新創公司來服務居民。過去物業公司會養維修人員,但是,維修人員都是領固定薪水,可能有時很忙,有時人力閒置。彩生活改採平台模式,跟創業團隊合作成立E維修,讓外面的維修師傅可以上App去接單。

為了維持維修的品質,對於接單價格與維修過程都有詳盡的SOP管理,以確保住戶不會被漫天開價。為了避免跳單,端出「北斗七星」戰略,陸續孵化出E安全、E能源與E清潔等,借力新創團隊的力量,讓用戶一次購足。目前彩生活孵化出40多個生活服務團隊,而且若新創團隊成氣候,還可以靠入股投資,獲得財務的好處。

然而,採用孵化模式有幾個條件,首先企業必須有足夠的資源與時間去孵化新公司,彩生活的資源就是手上的用戶,它不用再去花資源吸引流量;其次,必須要有能力把服務標準化並監控品質,以確保用戶體驗能有一定的水平,並能推薦更多的用戶加入。

孵化模式的優點,是可以無限的擴張生態圈,並且透過生態圈資源的挹注,與不同單位的合作綜效,可提高新創公司的成功率。但挑戰就是相對於找一個已成熟的公司合作,需要花較多時間來培養,但卻可能因為己方較成熟,反而擁有較多的議價力,較易主宰合作方向的發展。當然,如何管理新創團隊也是一個課題。

企業若將服務「物」改為服務「人」,借力使力,成長空間無限大。

拉攏夥伴做大市場
利用互補,快速發展產品

第三種就是找適合的夥伴一起擴大市場,像彩生活推出彩富人生,在平台上架金融機構的基金商品,只要居民購買基金就可以抵扣社區管理費,然後,再由彩生活跟金融機構收取手續費。如此一來,住戶可以減免管理費,彩生活可以獲得穩定現金流,金融機構也多了顧客,達到三贏。

互補合作模式的優點是速度快,而且都是既有成熟企業,所以產品與服務成熟度高。但選擇此種模式的挑戰則是對象不好找,而且合作方向與利益的分配,也是決定成敗的關鍵。

透過這三種模式,彩生活不再是單純物業管理公司,只靠降低成本獲利,而是找到居民的需求,靠增加服務來創造獲利。但是借力使力,企業扮演的角色就必須維持生態圈裡的利益平衡、維持服務品質並且有能力仲裁糾紛,否則難以成功。

在舊經濟時代,企業必須要不斷建構與培養新的核心能耐,以掌握新的機會,或是要能延伸既有能耐,涉足相關的機會領域。但新經濟時代,科技變化快速,自行培養能耐的挑戰越來越大,用戶需求也因生活形態的轉變,更難以捉摸。

透過借力使力,不失為掌握機會的另一良方。但成熟且合適的對象難找,「孵化」或許是可借鏡的方式,藉由己身實力與生態圈資源,「孵」出合適的對象。