數位領導力

這是一個小蝦米想挑戰大鯨魚的故事。

故事主角,是助聽器廠元健大和執行長吳志賢;而他的戰場,是如今全球新商機「雲端助聽器」。

小檔案_元健大和

成立:2009年
主要產品:雲端助聽器
數位轉型舵手:執行長吳志賢

根據世界衛生組織統計,全球70歲以上長者中,大約2/3有聽力問題,但助聽器使用比率不到市場真正需求的1/10。

主因是傳統助聽器價格高昂,單耳平均新台幣5萬元左右,不是人人負擔得起;然而在售價結構上,器材僅占1/3,2/3為售後服務,是因為助聽器不像眼鏡,戴上後仍須時時微調,使用者得勤跑門市求助聽力師。

「調整助聽器音量,原理不就跟調整音響一樣?為什麼非到門市不可,還要把服務費加進成本?」吳志賢直言:「就是因為資訊不對稱啊!」

市場被六大品牌占據
代工電源供應器成切入契機

吳志賢選擇全新商業模式:以雲端SaaS(軟體即服務)累積數據、建立平台,使用者戴上助聽器後,可用手機App自行調節音量,或讓機器抓取數據,「自行調整(Self-fitting)」到最適合你的狀態。

然而,元健大和的競爭對手都是大鯨魚。

全球助聽器市場由峰力(Phonak)、奧迪康(Oticon)、西嘉(Signia)等六大品牌占據,市占率超過9成5。相比之下,元健大和年營收不過新台幣2億2000萬元,營收規模不到對手百分之一,是真真正正的小蝦米。

本土小蝦米為什麼敢於挑戰國際大鯨魚?

早在2009年創立元健大和之前,吳志賢另一個身分,是小型智慧電網製造商元皓能源董事長。擅長研發的他更曾以個人之姿,連續三年拿下「國家發明創作獎」,手上握有30幾個專利。

台經院台灣健康醫療產業聯盟秘書長金惠珍形容他:「談到技術,眼睛就閃閃發光。」

2003年,日本大廠歐姆龍(OMRON)找上門,問他能否代工助聽器中的電源供應器?發電機與電池乍看八竿子打不著,但吳志賢立刻答應。

透過雲端調整助聽器,價格少一半

5成/售價只有傳統助聽器的50%
43.5%/去年元健大和年營收比前年增43.5%,毛利成長115%

趁大廠「沒必要現在做」搶攻
以後進者之姿切入雲端

除了技術互通性高、可望日後與各大電器業者合作之外,還有一個原因——他的妹妹就是聽障人士。

「妹妹長得很漂亮,出生就不吵不鬧,大家都以為她很乖,上小學後才發現是先天性聽覺神經發育不全……。我從小看她忍受種種不便,就想試試看能把助聽器改善到什麼地步,」他說。

30年前,妹妹的助聽器單耳要價新台幣一萬元,儘管價格不菲,卻問題不少。例如電池平均每2到3天就得更換一次,消耗量極大。

為歐姆龍代工3年後,他研發出「充電式助聽器」並取得專利,興匆匆推薦對方採用,沒想到不僅遭拒,還附上一句警告:「因雙方簽署過保密協議,若他持續發展自有技術,就必須放棄歐姆龍訂單,全面停止代工。」

經過兩年掙扎,2008年底,吳志賢毅然放棄所有助聽器代工,正式將公司分為「能源發電」與「助聽器」兩大事業體,後者獨立為元健大和,全力衝刺助聽器研發與製造;而這項決策所付出的代價,是當年營收驟降30%。

他坦言衝擊劇烈:「但如果這30%的收入是要拿未來去換,再心痛都不能要!」

他四處參加研討會,還赴澳洲向聽力學權威迪倫(Harvey Dillon)請益。迪倫給了他一句話:「只有使用者最了解自己的聽力狀況,助聽器最終一定會走向『自行調整』!」從此,吳志賢決定走向雲端服務。

他不做傳統客製化、高單價、從聽力中心訂製的標準助聽器,而是自創品牌,發展非處方助聽器(OTC,Over-The-Counter)。機器與雲端連結,使用者可在家透過打字或語音通話與聽力師溝通,由聽力師調整參數後,客戶按下「確認」即可套用;緊接著還會跳出滿意度調查,確保服務品質。

他更通過宜蘭科學園區的產業審查,將在明年蓋出千坪「雲端聽力服務中心」,目標是在兩年內累計約五萬筆以上資料,依照性別、年齡、聽損狀況、環境分貝等參數進行演算,做到讓助聽器自動調整,也就是俗稱的智慧物聯網(AIoT)。

這商業模式固然創新,但盤據聽力市場多年的六大品牌,難道想不到嗎?

「國際大廠當然也能做,只是現階段還不必要!」宜蘭大學EMBA執行長官志亮分析。由於六大品牌都是跨國企業,在台灣的經銷服務多仰賴聽力中心,若推廣雲端助聽器,將破壞長年建立的產業生態鏈與商業模式,風險太高,短期內應該不會出現,這給了元健大和時間。

另外,站在台灣的製造實力上,元健大和推出的耳內型助聽器不僅體積小、雲端技術不輸國際競爭對手,價格卻更有破壞力。

跨出海外勝率未知
他看好美國開政策大門

「因為省下服務成本,售價只要傳統的一半!」吳志賢表示,在台灣市場,自有品牌「耳寶」將在七月進駐家樂福和健康人生藥局,未來更將開啟連鎖加盟。

去年,元健大和年營收與前一年相比,增加43.5% ,毛利成長115%。

資源少、規模小的公司在被忽略的利基市場,以更合宜的價格挑戰市場先進者,這正是哈佛大學商學院教授克里斯汀生(Clayton Christensen)「破壞式創新」的實踐案例。

然而,這仍隱含兩個風險。一是數據量多寡,將大幅影響助聽器自行調整的精準度,台灣市場規模小,元健大和遲早必須跨境海外與國際品牌正面交鋒;二是市場反應仍有待觀察。由明基(BenQ)投資的虹韻聽力中心總經理王安指出,雲端助聽器確實是新趨勢,但台灣市場反應平平。

他推測,對銀髮族而言,App使用門檻仍偏高,「且很多老人家到門市,說是調整助聽器,但超過五成的目的是為了跟店員聊天!」

對此,吳志賢仍信心滿滿。不僅因美國政府已正式宣布2020年起,各大醫材行與零售通路皆可銷售OTC助聽器,市場機會明確;更因為元健大和已通過審查,即將在6月初進行首次公開募資,走上興櫃之路。

憑藉著全新商業模式,「MIT」(台灣製造)小蝦米躍上檯面,挑戰跨國大鯨魚。儘管資本市場的反應仍屬未知,但在極度寡占的助聽器領域,吳志賢已然躍上檯面。