交友App甜甜圈強攻海外,海外營收占比超過50%

過往台灣企業要國際化往往需要花費極大的資本,如,投資海外通路或者工廠,但是在新經濟時代,平台模式讓國際化的成本大幅降低,似乎更有利於國際化。試想,阿里巴巴要擴張到台灣來,只要找到懂當地語言員工,設立區域辦公室,立即宣布擴張海外,這對於市場小的台灣企業來說是個好消息。

但實際運作卻非如此。放眼全球,成功國際化的平台企業並不多,美國亞馬遜與阿里巴巴最大收入仍來自本地市場,獨角獸公司優步(Uber)雖然首創平台叫車服務,但在亞洲,卻仍敵不過後進的當地叫車平台。

愛情公寓母公司
抓住350萬「想婚」用戶

近來,台灣有家公司就打破這樣的魔咒。上櫃公司尚凡國際創新科技(簡稱尚凡)旗下的交友App──甜甜圈,成立4年,已經成功跨足到港、澳、東南亞與拉丁美洲為主等國家,目前每月貢獻集團的獲利遠遠超過經營團隊的預期。

成立於2015年,甜甜圈是以結婚為前提的交友App,目前擁有全球350萬註冊會員,主要營收來自會費收入。甜甜圈的創業點子,脫胎自尚凡的第一個產品,台灣第一家交友網站──愛情公寓。但,進入行動互聯網時代後,競爭者如雨後春筍般出現,讓愛情公寓陷入營運虧損,在此時,團隊發現在交友社群裡,有一群人希望透過交友邁向結婚的族群,於是成立甜甜圈,鎖定25到45歲想結婚的男女,打造結婚交友平台。

從早期「休閒交友」的愛情公寓,到現在「嚴肅交友」的甜甜圈,最大的挑戰是得精準聚集一群想結婚的人。為了確認成員結婚意願,甜甜圈透過一連串的問題了解其結婚意願,如,多久想要結婚?希不希望有小孩?確保會員是基於共同目的加入,同時需要以臉書實名認證。

轉換成本高,網路外部性強,平台企業國際化才有機會成功。

演算法精準媒合
口碑行銷快速打響名號

也請會員開出理想對象的身家條件、年齡與個性等,以達到所謂的「門當戶對」,提高媒合率,除了透過問卷,識別出會員的身分地位外,團隊會分析會員的聊天的內容與頻率,依賴演算法媒合最適合對象。

根據公司統計,加入甜甜圈後,平均兩週內可以找到異性聊天,聊過十位異性,會有一到兩位會想約出來碰面,交往3到4位就可能結婚,使用期間平均一年就能步入禮堂,甜甜圈主要靠著口碑傳遞與社群行銷增加會員。
由於是全球第一個以結婚為目標的交友App,成立之初,速度就是團隊最重視的競爭優勢。比對手更快推出服務,在台灣站穩腳步後,成立同一年,製作20個不同語文版本,立即進軍海外。

甜甜圈的成功也讓尚凡去年由虧轉盈,股價在近一年飆漲逾1.8倍,但未來將面對更大的挑戰,包含各國其他交友平台的逆襲,或知名社交平台臉書、Line、微信等的侵入,如何繼續維持其在結婚市場的首動優勢,將是未來經營的關鍵。

從甜甜圈的模式可知,平台模式可提供台灣企業邁向國際化的新方法,當你發現在細分市場裡,有機會可用平台模式切入與擴張國際市場時,可透過以下3點評估其成功率:

Uber跨出美國
光「首動優勢」就做不到

一、當地市場競爭程度低:甜甜圈切入結婚交友市場之時,立刻鎖定無競爭對手的國家,快速向海外擴張,創造平台的首動優勢。

二、用戶轉換成本高:轉換成本指當用戶轉往購買其他企業提供的商品或服務,相較於跟原本企業購買時,其所需要付出的代價高低,若用戶轉換成本高,就不容易被後進對手搶奪,較易維持首動優勢。例如:會員若離開甜甜圈,不只之前已繳的會費將形成浪費外,已建立的交友網絡就會斷掉,轉換成本極高。

三、網絡外部性強:這指的是是否會因為越多人用該平台,促使其他人更願意加入,若有的話,越快擴張到海外,平台越強大。

利用上述3點模式,也可以說明優步在亞洲市場踢到鐵板的原因。優步擴張到中國與東南亞時,當地都有既有的叫車平台,已無首動者優勢;此外,叫車的用戶轉換成本非常低,今天用戶選擇優步,明天他可以輕易轉換到其他家,用戶「跳槽」的成本很低,缺乏上述第二項特質「用戶轉換成本高」;用戶也不會因為朋友都搭優步就更想去搭優步,缺乏上述的第三項特質「網絡外部性」。因此只要競爭者能夠更掌握在地優勢,即可快速超越。

因此,平台跨地理區的特性,看似降低國際化的成本與限制,提供台灣企業國際化的誘因,但若沒有找到有利的細分市場,並掌握轉換成本與網絡外部性,國際化的挑戰依然存在。