Zopa壞帳率最低僅.016% 低於英國傳統銀行

平台是近年很受矚目的商業模式,如,阿里巴巴、優步(Uber)與拼多多都是平台企業,很多人都認為打造平台,就是把兩群人對接起來就可以;但若真要讓平台發揮效益,單純的對接,難以成事,必須在用戶選擇、痛點解決、風險分散間,做出完美平衡。有家公司正好做出完美詮釋。

攻傳統銀行忽略的用戶
依信評算利率,降低壞帳

Zopa是全球第一家做P2P(個人對個人直接金融)平台企業,去年拿到英國管理機關核發的銀行執照,成為首家拿到銀行執照的P2P借貸公司,2017年營收近4650萬英鎊(約合新台幣19億元),稅後淨利為145萬英鎊(約合新台幣6000萬元),累計放款額達40億英鎊。過去14年,它的壞帳率介於0.16%到4%,低於傳統銀行。

P2P借貸是指藉由平台的撮合,讓想賺利息錢的放款方,借錢給有資金需要的借款方,所有的交易不透過傳統的銀行體系;它的興起侵蝕了傳統銀行重要的獲利來源,無疑是對傳統金融的威脅。

這幾年,中國與美國都有很多P2P借貸平台崛起,但是失敗者多,主要都敗於壞帳過高。P2P借款是風險極高的產業,然而,銀行又是風險趨避的產業,要如何融合兩者,用平台打造出成功可持續的商業模式,難度極高。

Zopa的成功是因為它對市場選擇、痛點解決、風險管控,想得極為透徹。

首先,一般P2P是一對一借貸模式,有借款需求的借款者在平台釋放出訊息,找到放款方,平台負責撮合交易,但是這種方式風險極高,萬一借款者賴帳,債主就只能自認倒楣。傳統的P2P並不會特別去選擇切入的用戶市場,使得壞帳率高居不下。

Zopa觀察到,英國有很多自由工作者與SOHO族,這類人因為沒工作證明,在銀行借不到錢,但是他們具備還款能力,因此Zopa成立時就從這個被傳統銀行忽略卻又有經濟能力的SOHO族切入,使得它的壞帳風險明顯降低。而在站穩腳步後,才開始切入其他細分市場。

第二,它用演算法為借款者做評等,將借款者依照信用程度分等,讓資金提供方更清楚自己負擔的風險,平台也會以借錢者的信用評等來計算不同利率,提供放款者參考。每人在1至5年內僅能借1000至25000英鎊,以控制風險。

做平台,單純對接是不夠的,要找到細分市場,用異於行規的方式滿足痛點。

打破一對一借貸框架
不同利率配置,分散風險

第三,Zopa打破一對一借貸的模式,改採將分拆放款者的錢,借款給有需求者,通常是以10英鎊為單位,拆分給多位借款者,如,將一筆1000英鎊的資金,分別借款給50到100人不等,將風險進一步分散。若金額較高,則會進行動態調整。

放款者也可以選擇給平台一個預期的利率,例如,想有年息8%的收入,平台就會去計算配置,將你1000元英鎊的資產,按適當比率分散在高風險與低風險的借款者,提供資金方也可以自己配置。正因為將單筆借款分給這麼多人,若單一個案倒帳,對單一放款者的影響有限,風險自然降低。

信用狀況較差者,在傳統體系或其他P2P平台不一定借得到錢,但透過此風險分散的設計機制,會有借款方願意分出部分資金借給評等較差者,以換得較高報酬,這樣反而讓評等較差者可以取得資金。這種風險分散機制,有效解決借貸雙方的痛點,創造雙贏的結果。

向借款者收固定費用
刺激使用率,吸引放款者

Zopa的收入來源是手續費,其定價策略正是引爆平台效應很重要的關鍵。Zopa會向需要資金的借款者收取手續費,對放款者收取放款金額的1%做為收入。試想,當借款者已經繳了一筆固定費用,無論借貸多少錢都要繳這筆錢,若有借款需求就傾向在Zopa上多借款,當聚集越來越多借款者,就會刺激放款者加入,讓越來越多人加入Zopa。

很多人都認為打造平台,就是把兩群人對接起來,沒什麼了不起。但是要對接成功並持續經營,學問很大。

首先,要找到在現有體制未被滿足的用戶群,Zopa滿足了未被現有銀行重視的SOHO族群,同時也滿足了想要有更高利率收益的放款者,找到重要的細分市場。

第二,控制對接的風險, Zopa藉由將借款者做信用評等,同時將單筆資金,借款給很多人,降低放款者的風險,才能吸引放款者加入,也讓高風險者可以取得資金。

第三,想出激發平台成長的方式,Zopa的定價機制,刺激了有資金需求者借多一點,藉以吸引更多放款方加入。不只如此,它還為放款方成立社群,當放款者有獲利時,就會樂於在群組中討論,這等於幫Zopa宣傳,讓更多有錢人加入,激發平台的成長。

從這案例可知,發展平台模式,單純的對接是不夠的。找到未被現在體制滿足的細分市場,並以異於行規的創新方式滿足其痛點,而且還能解決因創新所帶來的風險,最後可以有效引爆平台效應,缺一不可。