有一份工作,年薪上看千萬元,但他們的客戶,是全世界最難搞的頂級富豪:富豪出國,他們要扮演導遊,訂飯店、訂球賽的票,並安排獨家的觀光行程;富豪的子女想留學,又需要化身成代辦,找學校,找管道,擠進常春藤名校。

他們最擔心富豪在國外受傷,因為一通專線電話打來,要立刻找一架私人飛機,送他回國!

他們成為金融圈顯學要角
服務富豪最在意的傳承和稅

這份工作叫私人銀行的客戶關係經理。他們的客戶是全世界最有錢的人,鴻海總裁郭台銘、廣達董事長林百里等富豪,都要靠私人銀行打理財富,沒有新台幣3千萬元以上,甚至上億元的資產,無法成為他們的座上賓。

在台灣,擁有3千萬元以上資產者,約31萬7千人,手握近19兆元資產;其中,擁有1億5千萬元以上資產者,為8200人,約占總人口萬分之三。這批金字塔頂端的富豪,成為私人銀行積極爭取的對象。

中信金近來開設億元大戶的專人服務,玉山金也調動數十人,成立私人銀行部門,為什麼私人銀行成為金融圈時下顯學?答案是「傳承」和「稅」。

玉山銀行財富管理事業處協理陳俞如指出,台灣中小企業主一半以上超過50歲,但有接班計畫的只有6%,而私人銀行可協助財富傳承。

其次,政大金融系教授殷乃平表示,台商對稅務敏感,危機意識強。全球追稅的「共同申報準則(CRS)」,台灣今年元月正式上路,這批富豪亟需私人銀行做資金以及稅務規畫。

但這群富豪們各種需求千奇百怪,算盤打得精明,私人銀行家要如何搶攻富豪商機呢?

他們學品酒、賞畫找話題
但絕不跟富豪談「錢」

「昨天股市崩跌,你告訴我怎麼回事?」「我兒子不接家業啦,怎麼辦?」這是瑞銀的模擬面試,45分鐘內,不論眼前的「富豪」拍桌子或是批評你,你都不能被嚇倒,你還要說服他,答應把財富交給你管!

「面試都不是照劇本演,要能應變,每個人第一次考,準備不充分的話,通常考不過,」瑞銀台灣區總經理陳允懋表示,他們規定,兩年內必須考取內部證書,否則無法成為客戶關係經理。

而模擬面試的評分項目一百多項,但有一條鐵則你絕不能做,就是:與他談財富管理!

「客戶面前絕對不可以談錢,如果你說,有項理財產品可以買,客戶馬上要你下次不要過來了,」中信個金營運總處處長隋榮欣指出,客戶關係經理學的第一件事,是「聽」,從客戶談話裡,找出他事業、投資、家庭和子女的蛛絲馬跡,推敲他現在和未來的財務需求。

為能「多聽」富豪的想法,陳允懋曾到全台最貴的揚昇高爾夫球場打球,接近客戶,他也要求旗下客戶關係經理,花6個月時間研究近代繪畫,以便與富豪多點話題;中信金則花新台幣100萬元聘請專家上課,還要學品紅酒、繪畫賞析,和打高爾夫球。

他們需要有人脈智商
能從家人、朋友挖潛在客戶

「私人銀行開發一個客戶至少要半年,身價數十億元的客戶甚至要花上3、4年,」陳允懋表示。花這麼多時間,才取得一個客戶?他指出,因為稱職的客戶關係經理,有的不只是智商(IQ)、情商(EQ),更要有人脈智商(NQ,Network Quotient),要打進富豪的人脈圈,需要時間經營。

陳允懋表示,客戶關係經理拜會富豪前,他要對富豪的公司一級主管、財務長、家人有初步掌握,一來可了解富豪們對財務規畫的期待與需求,二來「富豪的家人、朋友還是富豪」,可取得更多潛在客戶。

中信的客戶關係經理手裡都有一張「九宮格」,這份九宮格內涵蓋富豪的婚姻、配偶、父母、子女、職業、資產配置、海外資產等各面向,每一個面向又有多個子項目,用一張表串聯起富豪的財富網絡,隋榮欣表示,「填完一份九宮格,要花半年的時間。」

因此,培育一位客戶關係經理,要花上6到15年以上,他們跟理專也不一樣,拿的是高底薪,不是業績獎金,評估考績的標準,是每年管理資產部位的成長幅度,並非銷售理財產品的金額。

台新個金副執行長林尚愷指出,財富管理專家年薪多在上百萬元;從業界探聽得知,若是考績好的私人銀行家,連同獎金更高達500萬元,甚至上千萬元。

所以,當上私人銀行家,通常不年輕,至少要三十多歲。有本事管自己的錢,才能管別人的,他們甚至會被延攬進富豪的家族辦公室內,專為他打理財富。陳允懋表示,國外的私人銀行家,甚至50歲以上,與客戶一起變老。

「好的客戶關係經理,管理的資產不會輸一家分行的總存款。」隋榮欣表示。一人抵得過一間分行,他們將成為金融業拚富豪商機時,最得力的新寵兒。