當王品在中國一年收掉3個品牌,達芙妮3年半關店逾300家,台商品牌面臨大撤退危機時,在中國賣眼鏡的寶島,竟仍能穩坐中國眼鏡業龍頭,還用AI賣起眼鏡和眼視光醫療服務!

星創視界集團董事長王智民,旗下擁有中國寶島眼鏡、鏡客、米蘭米藍等眼鏡通路,但他接受本刊專訪時,卻穿著一件印8個大字的黑色T-shirt:「誰說我是賣眼鏡的」;訪談尚未正式開始,就搶先自白:「我沒有接班問題,我,不是接班人!」

小檔案_星創視界

成立:1997年(正式進入中國)
創辦人:王國勝
董事長:王智民
主要業務:眼鏡連鎖通路、眼視光醫療服務
成績單:1,200家門市,電商平台眼鏡類市占率50%
地位:中國最大眼鏡連鎖通路

陪老父西進20年
王智民從20間店做到AI驗光王者

他沒說錯,他是寶島眼鏡創辦人王國勝之子,但在20年前就陪同父親到中國打天下,從寶島20多間店開始,到現在店數超過1200家。從2003年,寶島店數突破100家後,至今,中國寶島已連續稱霸15年。在他手裡,中國的寶島眼鏡在20年間,歷經了3次大進化。

2001年,台灣寶島眼鏡發生財務危機,轉手賣給了如今的金可集團、寶島科董事長蔡國洲。原寶島眼鏡創辦人之一王國勝,則到中國重起爐灶,兩岸的寶島眼鏡至此分道揚鑣。

現在的中國寶島,跟你在台灣看到的眼鏡行,很不一樣。

走進門市,工作人員帶我們到一台連網的AI眼底照相機前,不到兩分鐘,AI系統就能從視網膜照中血管、神經的分布狀況,快速篩查如糖尿病、高血壓等30多種慢性病,準確率高達97%。

驗光後,每人手機會自動收到專屬視力護照,與此同時,門市資料、會員系統、連網驗光設備等,所有數據全都已經串聯,當我下一次走入門市想配眼鏡時,寶島已經掌握好所有的數據。

寶島還跟互聯網醫療平台、視力保健公司等第三方機構介接,當用戶在門市快速篩查中發現慢性病潛在徵兆,即可串聯到第三方醫療平台進行診斷。

轉型過後,讓寶島目前的銷售單價,比過去提高3成,回購率達到35%,同業透露,台灣眼鏡業回購率水準平均大約在20%左右,約是台灣的1.7倍。

從街邊店到健康平台,中國寶島眼鏡進化3部曲

█第1部曲:邁向眼鏡通路大王

‧1997:在武漢開設中國寶島首家門市
‧2001:導入ERP系統,投資額約占當年營收1成,奠定跨省分連鎖擴張基礎
‧2005:開啟多通路策略,傳統街邊店走向百貨商場,成為中國最大眼鏡通路

█第2部曲:擁抱電商、互聯網
‧2012:星創視界集團成立,開啟多品牌經營
‧2013:首度參與天貓雙11活動,開始經營O2O,電商平台眼鏡類市占率逾50%
‧2014:開發「孔明系統」,所有工作流程數位化

█第3部曲:升級醫療健康平台
‧2015:引入進階驗光,推動專業服務收費
‧2016:推出視力護照,向用戶開放眼視光病歷資料
‧2018:導入AI連網設備;與春雨醫生等醫療平台介接,門市升級為醫療服務入口,用戶平均購買單價提升30%

資料來源:星創視界 整理:蘇宇庭

「看光棍節就知道新時代來了」
電商衝擊實體店,他直接跳下去做

從賣眼鏡的,到變成幫大家管眼睛健康的平台。寶島的變化,起源於危機。

寶島從傳統街邊店開進百貨,最高峰時,全中國有超過兩百家百貨商場都看得到寶島門市。

但好景不常,這些百貨實體賣場,都被電商打趴了!王智民回憶,當年曾和他一起陪百貨公司高層同桌吃飯的十幾家零售商,如今大半消失,有的店數規模從7、8000家縮減到2000家,有的則是直接不見。

「我看到天貓在(2012年)光棍節一天就做了人民幣191億元的生意,我就知道,新時代來了!新時代來了!」王智民重複了兩次「新時代」。

一面,新時代來了;一面,寶島又面臨品牌老化危機。王智民在某次媒體採訪回憶,寶島業績在購物中心是第一名,卻曾面臨無法續約的窘境,因為對方告訴他,寶島的名字,「不夠洋氣」。

跟多數領導者不同,多數企業看到大浪來襲,會選擇把資訊盤整清楚,再選擇最好的方案,但王智民卻直接在13年先跳下去做電商生意,試水溫。單靠著原有的規模店數,「我們那天(在天貓雙十一活動節)收4995單,我們對手13單。互聯網世界就是這樣,贏者通拿。」

「真正敢往前衝的,通常不到3%,後面90%就是看著,等到前面3%全部做完、突破,他們想跟也跟不上了。」

他說,要走遠,就要習慣「混沌狀況裡面做決策」。然而,寶島開始在網路導入客戶只是初始,接下來呢?

「只賺價差,很容易被電商打趴」
出沒科技論壇,數百人群組他最活躍

身為領導者,王智民先帶頭跳入電商科技圈,理解其中的語言邏輯。

2013年起,王智民瘋狂出沒在各種科技、電商論壇場合,幾乎週週參與,甚至在中國知名互聯網、科技、創業社群活動極客公園科技峰會,也能看到他的身影。

「我在台商圈子是一個比較奇葩的人。」公開活動中,他偶爾會穿著顏色鮮豔的褲子,這讓他得以快速建立辨識度,建立自己的外部智囊團,區塊鏈、AI、大數據、新零售等新議題,若他不懂,就向外求援。

安索帕集團公司費芮互動創始人兼首席執行官蔣美蘭說,王智民迄今沒有被淘汰的原因,就是他「不斷在學習,沒有落下過」,在好幾百個人的微信群組,與別人最積極互動討論的,就是王智民。

採訪兩小時的過程中,王智民起身八次站到白板前,分享他的心得。例如,他說要注意「觸點」,而非「通路」,因為任何可以接觸消費者的場景,都有可能創造互動的機會,「若現在還講通路為王,都是十年前的邏輯。」又如,他開始學互聯網企業分析獲客成本,「這是傳統線下企業不會思考的邏輯,你要是不懂……,就慘了。」

看透科技本質後,王智民發現,實體門市出發的企業,不一定會被淘汰。它可以透過線上引入人流,但在線下做好深度體驗服務,尤其是眼鏡驗光,還是需要在實體店面才能完成。

「你只是在賣產品價差,很容易被電商打趴。」王智民說,未來的生意模式,不能只賣產品、賺價差,還必須提供獨特的體驗、服務。

王智民引進國際專業的驗光流程,讓用戶平均驗光時間是一般同業的兩倍,以篩查出更多潛在疾病。甚至,他們還發展中國人的驗光方法論,主張依照用戶場景需求,細分出更個人化的眼鏡,比如你是一個晚上常常開車的人,或是活動時間都在晚上,鏡片是需要把炫光、雜光給過濾掉的……。

當眼鏡業普遍都是免費驗光,王智民還推動進階驗光服務收費,因為,只要消費體驗感夠好、用戶就會認為你值得。目前,這項服務一年約幫星創帶進人民幣2000多萬元營收,每年增長約50%。