人有兩個腦,一個是在有切膚之痛時,另一個是在沒有時。切膚之痛能使無聊的事變得不那麼無聊。當你有切膚之痛,像飛機安全檢查之類叫人發悶的事,感覺便不再那麼無聊,因為你可能不得不當它的乘客。如果你是一家公司的投資人,閱讀財務報表註腳(可以在那裡找到真正的資訊)之類超級無聊的事情,便幾乎不再是無聊之事。

古訓有言:抓到海龜的人,最好自己吃掉。關於這句話的起源,據說有一群漁夫抓到許多海龜,煮熟之後一起吃,卻發現遠比他們想像的難吃。墨丘利(Mercury)碰巧路過——他是主管商務、豐饒、信差、黑道之主,也是小偷、盜賊,以及不叫人意外的運氣等的守護神。漁夫邀他來吃東西,並給了海龜。等到他發現他們請他共食,只是要擺脫不想吃的食物,於是強迫他們所有人都吃海龜,因此建立起一條原則,也就是你給別人吃什麼,自己也要吃什麼。

我從自己的天真經驗,學到一個教訓:對於那些提出建議,告訴你說,採取某種行動「對你有好處」的人,務必提高警覺。雖然這對他也有好處,可是對你的傷害,不會直接影響他。

不要聽信靠給別人建議為生的人所提的建議,除非他們的建議錯了,自己也會遭殃。

業務員拋售存貨,先請吃飯

我曾經在一家美國投資銀行服務,是頗負盛名的那一種,稱作「白鞋子」(white shoe),因為合夥人是很難加入的一流貴族高爾夫俱樂部的會員,打球時都穿白鞋。和所有公司一樣,它需要努力塑造、強調和保護倫理與專業的形象。但是銷售人員(事實上是業務員)白天穿黑鞋的工作,是把存貨脫手,拋售給交易人,也就是他們需要擺脫帳簿上過多的證券,以降低承擔的風險。

賣給其他的自營商是不可能的,因為專業交易員會嗅出存貨過多的味道,並且導致價格下跌。所以他們需要賣給所謂「買方」的若干客戶。

業務員會請客戶吃晚餐,點昂貴的酒,而且因為把不想要的東西倒給他們,幾千美元的餐廳帳單開銷,會得到巨大的報酬。有位業務員高手坦白跟我說:「如果我埋單找到客戶,接下來幾個月,這個人是我的。我可以從他身上賺到至少十萬美元的利潤。市場不會給你這種報酬。」

業務員會鼓動如簧之舌,說那種證券收進客戶的投資組合裡如何完美、他們如何肯定價格一定上漲,以及客戶如果錯過這種機會,將如何懊悔不已之類的高論。業務員擅長心理操縱的藝術,往往做成違背客戶本身利益的交易,客戶還為此感到高興。那家公司一位頂尖業務員,深具個人魅力,請司機開勞斯萊斯送他上班。他曾經被問到,當顧客吃虧,難道不生氣嗎?他答道:「甩掉他們,別和他們瞎耗。記住,每天都有一位新顧客誕生。」

如果一個人眉開眼笑叫賣某樣商品,一定是急著想要脫手。所以,以「提供建議」為銷售詞,根本是不合倫理的——銷售不能被視為建議,你可以提供建議,或者可以銷售,而這兩者需要區分開來。

但是在交易過程中,有一個相關的問題:賣方應該向買方揭露多少資訊?

「明知道價格最後會下跌,卻把某樣東西賣給某個人,是否合乎倫理?」的問題,自古以來就有——如同西塞羅在《論責任》傳述如下。假設有個人帶著大量玉米,從亞歷山卓港運往因為歉收和饑荒而使得玉米價格飛漲的羅得島;假使他也知道許多船隻已經從亞歷山卓港啟程,載運類似的商品前往羅得島。他是不是應該告知羅得島民這件事?這種情況下,一個人怎麼做,才算光明磊落,還是厚顏無恥?

我們交易員有個直截了當的答案。「拋售」——銷售大量的東西給人,卻不告訴他們還有大量的存貨待售。正直的交易員不會對其他專業交易員做那種事,但是對匿名市場和不知何許人也的非交易員,或者我們所說的「瑞士人」,也就是遠方的某些隨機冤大頭這麼做,卻有點容許。我們和有些人的關係融洽,和其他人則純粹只是交易往來。兩者被一道倫理之牆隔開,這很像一邊是不能傷害的家畜,另一邊則是遇到蟑螂,不可殘酷對待的規則便取消了。

事實上,我在投資銀行界的那些日子裡,不少工作是玩弄法令規定、鑽法律漏洞。而且,和直覺相反的是,監管越嚴,賺錢越容易。

在看起來像是割喉戰的交易世界中,有些時候,我會想要以(比方說)5美元賣出某樣東西,但是透過業務員和客戶溝通後,業務員回報價格「改善」到5.1美元。多出來的十美分,總覺得有什麼不對勁的地方。簡單的說,那不是做生意的永續方式。如果顧客後來發現我本來打算只賣五美元,那會怎麼樣?沒有什麼事能夠補償羞愧的感覺。收取過高的價格,和以不良的商品「拋售」給別人沒有兩樣。

不要告訴我,你「認為」會怎麼樣,只要告訴我,你的投資組合裡面有什麼。

記者公正裁判,不如談持股

接下來我們要討論導入切膚之痛而來的若干扭曲。

有一次我上電視台,宣布出版一本新書,卻陷在攝影棚,脫身不得,被找去和兩位新聞記者加上主持人,展開圓桌會談。那天的主題是微軟,每個人,包括主持人,都搶著講話。終於輪到我了,我說「我沒有買微軟的股票,也沒有放空微軟的股票(也就是能從它的跌勢中獲利),因此我不能談它。」我一再提起:「不要告訴我,你認為會怎麼樣,只要告訴我,你的投資組合裡面有什麼。」其他人面面相覷,臉上有說不出的混亂。

記者通常不應該談他持有的股票——而更糟的是,被認為新聞記者理該當個公正的「裁判」。

「不避諱侃侃而談」有兩種類型。一種由買股票構成,因為你喜歡它,然後對它發表評論(以及揭露你擁有那支股票),一樣產品最可靠的代言人,是它的使用者。另一種是買了一支股票,所以你可以宣傳那家公司的品質,然後出售它,從吹捧它而獲利——這稱作市場炒作,而且當然有利益衝突。我們消除了新聞記者的切膚之痛,以防止市場炒作,認為這麼一來,整個社會會有利。

本書的論點是:市場炒作和利益衝突,比起給人不好的建議卻不受懲罰要好。主要理由在於缺乏切膚之痛後,新聞記者會以其他新聞記者馬首是瞻,發表類似的意見,以保平安,因此產生單一的文化和集體的海市蜃樓。一般來說,切膚之痛會和利益衝突混在一起。我希望本書要做的,是顯示前者比後者重要。如果人們的利益衝突和自己的下檔風險一致,那是沒有問題的。

小檔案_書名:不對稱陷阱

作者:納西姆.尼可拉斯.塔雷伯
出版社:大塊文化
出版日期:2018年10月30日 

塔雷伯 簡介
當了承擔風險的計量交易員21年,之後致力於研究哲學、數學與機率的實務問題。擁有華頓商學院企管碩士及巴黎大學博士學位。他所寫「不確定」(Incerto)系列書籍,以36種語言出版,包括《隨機騙局》、《黑天鵝效應》等,後者盤據《紐約時報》等各大暢銷書榜多年。