Q:如何防止公司採購人員拿廠商回扣?又如何處理客戶採購決策者要求回扣?

A:回扣,很難防治,唯一方法,就是企業文化,讓人覺得拿了是可恥的,但,用形而上的力量來約束,何其困難。

因此,要靠制度拉高給回扣的難度。例如,回扣給一個人一定無效,必須要給一票人,這就難了,因為只要中間一個人有職業潔癖,就玩不成。

但,對方收回扣,這是兩難,顯然那家公司有這習性,你不是放棄客戶,就是得給,除非那案子非常重要,非得冒險,我建議能不要就不要,當你越堅持,人家會越怕你。沒有一個老闆想看到公司裡一缸子人在搞錢,所以你要想辦法認識他老闆。

認識客戶老闆,沒老闆想看一缸子人在搞錢

舉一個例子,我以前負責信用卡時,為電腦升級曾向國際採購,當時有一個外國業務員來談,因為業界都用那套系統,我就決定買。我告訴那個人,跟中國信託做生意的原則是,你把最好的條件、最好的產品、最好的服務拿出來,其他什麼都不要;以為他聽懂,沒想到,有一天突然有位外國人來台想約我到飯店見面,原來他是那位業務員的老闆,我毛毛的就問他,你要談

什麼,他直接講,他們員工提案時,把中國信託兩個人名字寫上去,一個是我,一個是資訊處處長,這兩個人需要多少錢,那是一筆大數字,我大笑說,我甚至可以幫那位處長講,中國信託沒有這規矩,那我今天知道你們底價多少,所以請你回去重報價,結果外國人被開除了。

回扣的問題,是因為有些位置本身就有這種可能,所以為什麼很多企業的採購,老闆都喜歡用親信,用自己人才信得過,為什麼?因為防不勝防。但,一間大公司不可能全部事情都在親信手上,還是要給專業經理人去幹,這就要靠制度去防弊,要有互相check and balance。