有一個經營媒體的同業,千方百計找到我,要請教一個十分棘手的問題:

他告訴我,他的公司每個月大約做一千多萬的生意,可是所有的生意大約70%,是來自一個超級銷售員,其他的30%則由5個營業員完成,這種狀況已經持續了一年左右,他一直想設法改變這種現象,可是完全無法改善,而且這個超級營業員的業績,甚至還有持續增加的趨勢!

我問:這種現象已經多久了?為什麼會變成這樣?

他說:2年前他們本來只經營傳統紙本廣告,後來開始經營數位媒體,也開始經營數位廣告,這位超級營業人員是當時的新進人員,負責經營數位廣告,沒想到數位廣告快速成長,這位新進人員的營業占比日益增加,而原有營業人員受到刺激,雖也努力經營數位廣告,但因先進者的優勢,好客戶都被新進人員搶占,再加上紙媒介日益萎縮,就變成一個人業績占了70%,其餘所有人加起來只占了30%的不正常現象。

這位老闆對這位超級戰將又珍惜,又害怕。公司絕大多數業績都來自一個人,當然要珍惜,可是另一方面又害怕他有任何變動,會動搖公司的營運。

另一方面由於業績的不平均,這位超級戰將的業績獎金動輒將近百萬,也凸顯了獎金制度不合理,這位老闆也想改變獎金制度,但又害怕這位超級業務員不滿意離職,因此一直不敢有所作為。

這是一家典型的被超級戰將綁架的公司,主管想改變,卻又害怕超級戰將翻臉,因此只能持續擔驚受怕!

我的意見是:一、找這位超級戰將交心、溝通,以了解他心中的想法。

如果他對升官有興趣,這就容易處理,把他升成業務主管,就可以理所當然的要求他負責教會其他業務如何做數位廣告,請他把手中的客戶重新分配,他只留下部分客戶,其餘都由其他人負責。

同時也由他負責重新訂廣告獎金辦法,以更公平合理的制度來管理廣告團隊。

如果他對升官沒有興趣,只想做一個超業,領高獎金,這就要麻煩許多。

首先,主管一定不能怕得罪人,也不能怕超業翻臉走人。必須先部署好可信賴的業務人員,然後以分攤工作的名義,要超業交出部分客戶,給其他人經營,並且設計一個分享獎金的制度,凡他交出來的客戶,半年之內的業績,他仍可以分潤,以彌補超業的損失。

同時也給超業加派業務助理,以協助超業做生意,目的在了解超業如何做生意,以防萬一他離職時影響太大。

有了這些安排,就可以大膽向超業攤牌。如果他真的走人,這只是必然的結果,不必感到遺憾,早一日面對,總比晚一日面對好。