小米能養出這個生態系,讓小米品牌能從牙刷做到行李箱,並確保品質一致性。秘訣還是:掌握人性。

人會為自己利益而戰。小米對生態系夥伴投資,但不控大股。

劉德說,「不控股,意味著我們把最大利益留給團隊,這是我們向蒙古軍團學習的結果。在成吉思汗時代,蒙古軍團打仗是不發軍餉的,誰搶來了戰利品,就由誰來分配。」當企業用這個邏輯去組建團隊的時候,會發現團隊的積極性,變得非常高,他們會變得樂於上前線,「制度決定一切。」

小米與生態系公司對產品銷售利潤進行分成,多半是對半分成。而最終售價,也是由小米和生態系企業共同決定。

「像大家一起合作搶商業銀行!」做小米耳機的萬魔聲學創辦人謝冠宏描述。

激勵機制也適用於小米內部。小米兩百位工程師從原本只做研發,變成要跳出去找合作廠商,幫大家兜隊伍、找資金,並確保大家都能開發出爆款商品,還要對內跟互聯網服務做連結。小米是如何驅動員工轉型?

雷軍說,小米一成立,就是全員持股,內部還設計了員工基金制度。公司和個人各出一部分,形成一個基金池,基金主要是針對於生態系的投資。這代表,生態系公司若成長,員工可以有兩次收益。

共利,還要共權。劉德說,自己不可能同時控制一百間公司,得善用中層的力量。

在生態系公司發展的第一年,小米的產品經理執行「包產到戶」制,既負責找投資,也要把品質控制好。第二年則實行「集體制」,有時會像西方的議會制一樣,若某人想在會議上通過某個項目,就必須得到與他同一個級別的另外兩個產品經理支持,若三個產品經理一致認可,就可以操作。

劉德擁有的權力只有:一票否決權,但不擁有決策權。

共利與共權,讓小米重新站上全球前五大手機廠位置,成為全球第一大物聯網裝置平台,去年淨利潤也超過人民幣53億元,比兩年前成長逾50倍。

現在,它的專賣店坪效成為全球第二,僅次於蘋果。

低價但賺錢的高性價比2.0:
「一出手,就要定一個完全能擊穿心理的價位」

在記者會上,雷軍自述:小米模式太獨特,「我們是新物種。」

《商業周刊》做為現場唯一向雷軍提問的台灣媒體。我們問:「小米可以構成獨一無二模式的原因是什麼?」

他回答,和多數網路新創公司不同,「我們有一支經驗豐富的核心創業團隊,早期團隊主要來自Google、微軟、金山軟件……,平均都有超過20年以上的互聯網行業經驗。鐵人三項的模式,對團隊的要求非常之高,假如是一群大學生創業,難以『承擔』這麼創新的商業模式……。」

小米確實得很有「承擔」,鐵人三項模式,須搭配極高執行力。一個環節失控,就會形成負向循環。如生態系質量控管失控,會影響新零售通路銷售,或是,高毛利率的互聯網服務成長太慢,就難支撐其硬體淨利率不超過5%的承諾。

開宇研究諮詢公司總經理喻銘鐸回憶,六月初他帶一群台灣新創企業去北京拜訪小米,大家佩服小米有很強的執行力,但現場小米高層竟回應,「是很『強悍』的執行力。」

他們必須很有效率,才得以貫徹高性價比的運轉邏輯。

比如,小米不走機海戰術,要做就要做爆品。它挑選市場的條件如下:一、「市場足夠大」;二、「原有產品有痛點」,消費者有不滿意,它才有切入空間;三、「產品必須能被關注和迭代」,如呼拉圈這種只能賣一次的商品,很難再賣第二代的商品,小米不做。

聚焦後,就站在用戶角度思考。小米生態系廠華米,今年剛在美國上市,智慧手環市占率第一。它發展的小米手環,只聚焦在計步、鬧鐘、睡眠監測三大核心功能,並去除通話、觸控、音樂播放等次要功能,以解決用戶最常詬病的頻繁充電問題,初期定價人民幣79元,遠低於同行千元以上定價。「一出手,就要定一個完全能擊穿心理的價位。」劉德說。

華米只專注一款商品,所以透過低淨利率加高週轉率,實踐獲利。2017年前三季,華米由虧轉盈,毛利率達到25.3%、平均庫存週轉天數是39.9天;同期,競爭對手Fitbit淨虧損約2億3千萬美元,庫存週轉天數則是61.3天。

雷軍非常執著高性價比。但他所指的並非絕對的低成本,而是以「高顏值」設計加上功能再除以合理價格的比率。他說,如此,消費者走入店內才會覺得厚道,「閉著眼睛都能買」。

用合理低價做到物超所值!小米性價比定義大進化

用合理低價做到物超所值!

性價比1.0:夠用性能/絕對低價
性價比2.0:性能、設計、工藝等再提升/合理價格

資料來源:廣發證券發展研究中心 
整理:康育萍

執著五%淨利率,卻賺更大:
「高毛利是不歸路,提高售價是在慢慢與用戶變敵人」

雷軍說,高毛利率是一條不歸路。許多公司為了提高毛利率都會從兩方面考慮:提高價格與控制成本。然而,「提高產品價格,就是在與用戶慢慢變成敵人,一旦想控制成本,就會慢慢變成偷工減料。」

四十歲才創建小米的雷軍,把用戶擺第一,或許與他曾經被用戶拋棄、失敗九次有關。

創立小米前,雷軍黯然從第一線退下,轉做創投。他眼看更年輕的百度創辦人李彥宏、騰訊創辦人馬化騰都功成名就,自己卻失去舞台,「沒有一家媒體想採訪我,沒有一個行業會議邀請我參加。我似乎被整個世界遺忘了……。」