從A點要走到B點,兩點之間最短的距離是?

如果用數學的角度來看,答案當然是直線。但如果用經營的角度來看,直線的走法可能最到不了B點。

因為人脈、事業,都不只是點對點的二維關係,它裡頭包含了人、事、時、地、物等變數,是超過三維以上的多維關係,因此,需要在不同維度上進行鋪陳,才能水到渠成。

一位專賣豪宅的超級業務員分享,他拿案子絕不是靠一個個的敲門拜訪,或傳統的全方位貼身服務,而是靠更多層次的鋪陳,譬如,定期邀請客戶進行主題式旅遊,邀請建築、品酒等大師級人物導覽,透過朝夕相處,融入客戶的生活,最後案件的成交,只是他最基本的成績單。

對他來說,他不是在賣豪宅,他把自己當成一個商機的平台,讓客戶間的需求在這個平台間流動,在關鍵時刻,一個巧妙的媒合,生意就被「兜」了出來,而這個成交金額,往往數倍於豪宅的總價。

一位經營兩岸台商顧問業務的老董,也深諳鋪陳之道。只要看準一個人,他就不是以單個案件獲利的角度去投資,而是以長期、多角度的方式跟他互動。他經營人脈的深度,甚至讓一位客戶在臨終前託孤,不但把公司交給他管理,還把女兒安排到他的公司裡任職,從頭學起。在物競天擇的商業現實下,人與人間的信任資本,往往可以在意想不到的地方,發揮臨門一腳的功用。這,都必須鋪陳。

在沒有互聯網的時代,直線經營法就可以應付,我們因此訓練出了一群很目標導向的經營者,凡事講求效率,在鋪陳、經營時,亟欲回收之情溢於言表,手法粗糙,一下子就被人識破。

但我們已經進入「羊毛出在狗身上,豬來埋單」的互聯網時代,在這個時代,直線式的經營方式太容易被模仿,沒有競爭障礙,唯有試著把時間軸拉長、空間軸拉大、關係軸多元化,嘗試著從各種不同的角度鋪陳,把機會巧妙的「兜」在一起,價值的厚度,才有可能被經營出來。