為了反制網景公司〈Netscape〉的瀏覽器軟體雄霸上網介面,微軟大手筆「買市場」,贈送免費瀏覽器,化解痛失網際網路先機的威脅,而且搶下網路軟體霸主的地位。美國線上〈American Online〉同樣以天文數字的行銷預算,送出數以百萬計的電腦軟體,大量「收買」消費者成為訂戶,坐穩了上網服務的龍頭寶座。

網路的行銷戰爭證明,企業可以靠著贈送免費贈品一飛沖天,成為市場領袖。去年美國網路業者更推出Free PC,開了上網送電腦」的先例。

這是什麼生意邏輯?為什麼其他產業會紛紛效尤?為何「買市場」的策略也延燒到台灣?本期主題報導(台灣券商免費電腦大血拚)有詳盡分析報導。

網路和電子商務正形成一波波的颱風,吹襲各產業的平靜海洋,激起顛覆生態的巨濤。網路下單目前雖然量小,卻迅速成長,有可能全面取代傳統業務員接單模式。誰能領先網路下單,誰就有機會打破原來幾乎處於定局的競爭態勢。統一證券結合聯強國際的免費電腦策略,「收買」客戶上網下單,打破了台灣證券業的恐怖平衡,當然引來元大證券立即結盟宏碁,演成兩大超強集團的流血戰爭。

使用免費電腦上網下單者,可減免券商賴以維生的手續費。外界批評這是搶占市場的惡質競爭,形同飲酖止渴。然而,元大證券總經理張立秋斬釘截鐵澄清:「我們是著眼長期的電子商務商機。」

證券商眼中的金融網站,不只是網路下單,而是包山包海地滿足客戶的一切金融需求,從股市到匯市、基金、銀貸、保險、電子購物……統一證券執行副總王貞海興奮地指出,有誰能比證券業掌握到更具消費能力的客戶群?

網路點出了未來做生意的新邏輯:要不計代價黏住客戶。透過網路掌握金流,企業的眼光必須跳開傳統;不要只看「產品」的市場占有率,更要重視「客戶」的占有率;產品「行銷戰」退位、客戶「收購戰」登場。

另一方面,值得讀者進一步關心的是,券商在打著一場「今天不加入,明天就遭淘汰」的生存戰爭之際,網路趨勢更直接衝擊數萬營業員的生計。

這一波被視為第二次工業革命的網路時代,將許多產業的客戶服務介面網路化。其結果,不只是證券業務員、銀行櫃員和仲介服務等工作受到威脅,還有什麼工作也將快速消失?因網路而加速化的人力資源世代更替問題是否不再遙遠,甚且,也會發生在你我身上?

本文出自

商業周刊第618期 1999-09-23

陳信孝如何28歲當上聯邦快遞總經理

線上付費閱讀 立即訂閱