為了一個名牌行李箱的台灣代理權,你願付出多少代價?一家中部小企業的答案是:把自己「嫁掉」。

1月7日,上市公司高林實業宣布取得Rimowa台灣新代理商美之心67.7%股權,這個以質輕聞名的鋁殼行李箱品牌,彷彿像個氫氣球,拉著高林實股價隔日扶搖直上衝破年線。

但這場牽連購併案的代理權之爭,幕後卻有詭譎難解的故事。

LVMH,換掉舊代理商

故事要從2003年說起。那一年,慶真國際負責人德鵬達和趙莉真夫妻,將當時因在電影中密集亮相而暴紅的德國Rimowa行李箱引進台灣,在好萊塢及亞洲明星加持下,每年業績都有3成至5成的成長。據了解,在業績高峰的2017年,慶真國際一年可以賣出超過5萬個行李箱,估計營業額逾8億元。

這一切,在LVMH集團2017年正式購併Rimowa之後,全變了樣。

根據慶真國際的聲明,總部從該年11月起全面停止供貨、減少供應維修零件,溝通無效一年後,決定關閉全台店櫃,獨留仁愛店負責維修;但即使有維修,零件也遇缺難補。

如今,新代理商出來宣示主權,舊代理商卻不願放手。慶真國際堅稱代理權合約2019年仍未到期,恐將循法律途徑解決。

原本,外界推測LVMH集團會收回台灣代理權、轉直營,畢竟一個小小台灣市場,15年來業績卻能做到全球前五名,加上LVMH在台灣有豐沛資源,直營順理成章;沒想到,最後竟由一家台中起家的小代理商出線,跌破業界眼鏡。

新代理商,把自己賣掉

這家拿下代理權的美之心是誰?它在1982年由第一代鄭娟娟創業,在台中開設精品複合店Minoshin,一開始以經銷國際精品為主。第二代陳冠燁接手後,約2009年才轉做國際品牌代理業務,目前旗下有比利時皮件Delvaux、義大利針織Brunello Cucinelli及法國服飾Sonia Rykiel三個品牌,年營收約在2億至3億元之譜。

也就是說,LVMH集團放棄了15年來業績很好的舊代理商,轉而擁抱代理精品約10年經驗的小代理商,這對LVMH來說,不啻是一場豪賭。連美之心執行長陳冠燁都不敢相信自己的好運:「我一直覺得他們該不會是開玩笑的吧。」但他始終不願透露如何拿下Rimowa台灣代理權。

目前員工僅30餘人、自營店數只有七家的美之心,也自知憑本身實力,很難在短期內重返Rimowa在台一度高達16家店的規模,因此,陳冠燁決定帶槍投靠營收規模是自己近30倍的高林實。靠著高林實的物流、人力、財務支援,內部預估2019年3月起,一年內就能開新店6至7家。

對於把近7成股權賣給高林實,陳冠燁向《商業周刊》記者強調「不是賣,是合作,」「自從做品牌代理,就覺得遲早有這一天。如果在3、40年前,我或許還有機會由小做大,但現在只有大者恆大。」他認為,跟著大公司才有機會。

但是高林實取得美之心董事會2/3席次,雖然目前宣稱台灣Rimowa營運由美之心負責,但高林實未來仍有充分權力咬下這塊肥肉,將美之心像骨頭般吐出。對於這個疑問,陳冠燁回答得戰戰兢兢:「我只能努力,別無他法。」

這場新舊代理權之爭,由LVMH引爆

LVMH 2017年購併 Rimowa(目前台灣僅剩一店面)

■舊代理商:慶真國際
 宣稱仍有代理權,最多曾1年賣5萬個 

■新代理商:美之心
 取得新代理權,卻難獨力經營
 ▪購併者:高林實業
  1.2億入股,占67.7%,業界說買貴了 

整理:鄭郁萌

背後買家,是貿易戰苦主

如果LVMH、美之心都做了一場豪賭,那花了1億2000萬元入股的高林實,打的又是什麼算盤?

這個入股價碼,超過高林實2018年前三季淨利的1億1000萬元,在舊代理商不放手、門市歸零下,業界認為「買貴了」,但高林實對此不願評論。

50年前以貿易起家的高林實,最為人熟知的是代理零售服飾G2000等品牌,但其實主要營收來源仍是外銷。2018年中美貿易戰雪上加霜,貿易訂單流失,年營收衰退2.42%。

尤其快時尚興起,傳統貿易業面臨巨大挑戰,曾代理的品牌包括荷蘭Mexx、日本Francfranc都陸續結束,2015年起獲利就節節倒退,近年股價也在票面價10元上下徘徊。

由於目前高林實旗下代理的品牌均以中低價位為主,拿到美之心股權,正好可以補足高價精品品牌線的空缺。高林實副總經理賴明慧低調證實,美之心購併案是在「拿到Rimowa代理權的前提下」才成立。換句話說,代理權若生變,高林實大可退股不玩。高林實也預估,今年光是Rimowa營收就可貢獻4億元,在景氣不安的氛圍下,是否過於樂觀,下半年就可見分曉。

一只光彩奪目的時尚行李箱背後,是台灣品牌代理商的宿命縮影:戰戰兢兢走在鋼索上,或者不得不選擇依附大樹。失去代理權的,固然悲傷;得到的,未必能笑得長久。

本文出自

商業周刊第1627期 2019-01-17

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