一個小女生在大陸工作遭遇委屈,公司原來答應的薪水及頭銜都沒做到,她不願屈就,在網路上和我聯繫,她明天要和公司談判,問我該如何處理?

我說,就把妳所做的事說清楚,據理力爭吧,如果他們不講理,那就回台灣來吧!不要委屈了自己。

過了幾天後,這位小女生沒消沒息,我忍不住用通訊軟體問,她回覆:「哦!沒事了,他們都按照我的要求做了。」

我有些意外,追問:那妳是怎麼做的?

「我就把半年多來,所做的事,一項項整理好,放在桌上,告訴他們,這就是我做的事,然後問他們一句話,我做了這麼多事,難道不值得這個頭銜,不值得領這些錢嗎?」

他們看了之後,就沒再多說,完全答應了我的要求,甚至連大陸同事的待遇也一起調了,大陸同事不敢說話,因為我連他們的權益也一起爭取了!

聽了這個劇情,我只能說:真是好樣的!我只要她據理力爭,沒想到她力爭得如此徹底!

她做到的第一步是讓證據說話,把所做的每件事都變成具體證據,一切白紙黑字,當一切用書面資料呈現時,就是無可否認的事實,令人印象深刻。

她做的第二件事是:再加上簡明扼要的口頭說明。因為書面資料已足夠完整,且讓人印象深刻,因此她的說明只要提綱挈領的加強一下,不太需要冗長的口頭說明。

她做的第三件事是一句不卑不亢的反問:我不值得這個頭銜嗎?我不值這個薪水嗎?

當對方看到證據,都覺得對不起當事人時,當事人再加一句略帶哀怨、略帶請求,也略帶反諷的話,這正如寶劍出鞘,一劍穿心,直攻對方弱點,其結果當然就是對方豎白旗投降了!整個談判過程如水銀瀉地、一氣呵成,得到想要的結果。

當自己覺得受到委屈,想要為自己爭取應有的權益時,絕對不可以因委屈而帶著情緒,而導致過於激烈的反應。

所有的談判,結果都是基於證據與道理,因此談判過程永遠都在講證據與道理。前面小女生的經驗,就是她很清楚的陳述了證據,所以得到好的結果,因此談判過程最重要的,就是要理性陳述證據與道理。

可是一個人如果因為受到委屈,自覺受到不公平對待,那就會充滿哀怨的情緒;當一個人被負面情緒占滿時,絕對無法理性陳述正確的意見。因此控制自己的情緒,變成談判時非常重要的關鍵。

除了控制情緒,談判姿態也很重要,要避免高姿態的談判法。高姿態容易激起對方的對抗心及戰鬥意識,當對方因你的高姿態,而全力以赴談判時,通常會出現「火車對撞」的玉石俱焚的結果。「我做的事不值這個頭銜嗎?」這樣委婉的反問句,是最恰當的談判姿態。

本文出自

商業周刊第1627期 2019-01-17

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