有一次我們與一家跨國知名媒體集團洽商版權合作,由於我對此項合作十分期待,因此在談判過程中姿態很低,盡可能的配合對方需求,因此在關鍵性的預付版稅及版稅率上,我都同意對方的條件,我本以為這樣的配合下,合約應該很容易就可以簽訂。

誰知道在簽約過程中,對方的談判代表竟要求一條一條過合約,他非常堅持細節,我這才發覺對方提出的合約藍本中,隱藏了無數陷阱,如果我們完全照對方的合約通過,那我們可能隨時都面臨違約的風險,因此我們的法務人員不得不一條條的與對方商議。

沒想到對方的立場竟是鐵板一塊,一點也不肯讓步,剛開始時,我仍是盡可能配合的態度,希望盡早完成簽約,可是到後來,我發覺如果對方完全不讓步,這個合約是不可能簽訂的,我不得不適度的表態!

我板起臉,很嚴肅的告訴對方代表:我們雖然期待此次合作,但是按照目前對方提出的嚴苛要求,我們是不可能接受的,如果對方完全沒有妥協的餘地,我們只好放棄此次合作。

當我堅決表達我方立場後,對方十分意外,他們立即暫停與我們的溝通,先自行協商,等自行協商完畢後,再重啟談判。

重啟談判後,對方的態度就變了,不再堅持每一個條文,他們先重申絕對不能變的條文後,對其他的條文都願意協商,因此談判就順利進行,合約也順利就簽訂了。

我的憤怒、我的嚴肅表態,讓對方理解我們的立場,也改變了對方的談判態度,讓雙方重回平等對待的情境,才能順利溝通。

我的一生中,當遭遇不公平、不合理的對待時,我都會不平,也都會生氣,大多數時候我的不平與生氣只能藏在心中,因為我並沒有足夠籌碼發作,如果發作,可能會使我陷入更困難的窘境,所以我只能忍讓,想盡各種方法對應,化解我的情緒。

可是我也有不得不生氣的時候;有一次我講一通越洋電話,對方也是合作廠商,到最後一言不合,我當場掛了電話,拒絕再溝通。

所幸當我生氣時,通常最後都有好結果,我生氣的對象,通常知所進退,都能適度讓步,讓我們爭執的標的在各退一步下化解,這是我生氣的經驗,也才歸納出一些生氣的技術。

生氣必須要有一些前提:一、對方有不講理,而且有過分的地方;二、我方擁有部分籌碼,對方對我們也有所求;三、尋找對方的犯錯點,在對方犯錯時,借機發作。

當符合這些前提時,我們就可以選擇生氣的時機,找機會表態。

不過要生氣前最好要有一旦破局,要如何處理的心理準備,以免生氣後破局,讓我方帶來不可測的傷害。

本文出自

商業周刊第1616期 2018-11-01

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