靠詐騙能變億萬富豪嗎?伊莉莎白(Elizabeth Holmes)就可以。她創辦的企業Theranos標榜「滴血驗病」,是矽谷最炙手可熱的新創公司,卻被踢爆是世紀騙局。該公司日前宣布將解散,但伊莉莎白的「成功」之道仍值借鏡。

名校輟學、20歲創業
她的崛起,如同成功新創教科書

2004年,20歲的伊莉莎白從美國史丹福大學輟學創業,標榜只須手指扎幾滴血,即可做上百種檢驗。她被譽為「女版賈伯斯」,身價一度高達新台幣1400億元。

但2015年《華爾街日報》記者凱瑞魯(John Carreyrou),踢爆伊莉莎白公司涉嫌詐騙,不只偽造數據、虛報營收,自家儀器也錯誤百出。東窗事發後,估值曾逾新台幣2700億元的Theranos今年9月初宣布解散。

雖是詐騙,但「盜亦有道」,伊莉莎白能把媒體大亨梅鐸、美國前國務卿舒茲等老江湖騙得團團轉,必有過人之處。踢爆此事的《華爾街日報》記者凱瑞魯,將此事寫成《惡血》(Bad Blood)一書,中文版由《商業周刊》出版。電影《大賣空》導演已買下此書版權將搬上大銀幕,由曾獲奧斯卡女主角獎的珍妮佛.勞倫斯主演。

誰被騙?前世界首富、美國教育部長等,被誆5.5億美元

投資Theranos名人:

▪華頓家族(沃爾瑪創辦人):1.5億美元
▪梅鐸(媒體大亨):1.25億美元
▪史林姆(世界前首富):3,000萬美元
▪考克斯家族(美國媒體集團):1億美元
▪戴佛斯(美國教育部長):1億美元
▪德拉柯普洛斯(希臘船王繼承人):2,500萬美元
▪奧本海默家族(鑽石集團戴比爾斯前老闆):2,000萬美元
▪克拉夫特(美式足球隊老闆):1百萬美元 

資料來源:Fortune  整理:楊少強

第一局:挖掘痛點

「一滴血驗百病」當餌
誘藥局陷FoMO症候群,盲從投資

在此書中,伊莉莎白「成功」之道,可歸納四點(編按:以下引用文句,除特別註明,皆出自《惡血》一書)。

一是「發掘痛點」。抽血10毫升、花50美元,等兩天才能知結果,是一般人熟悉的驗血運作模式。伊莉莎白卻能另類思考:為何不能只抽一滴血、立刻讓病人知道結果?

2010年2月,伊莉莎白的公司寄給連鎖藥局沃爾格林(Walgreen)一封電郵,表示他們開發出一種小裝置,只須在手指上扎幾滴血就能即時進行任何檢測,成本不到傳統實驗室的一半。沃爾格林的主管「立刻看出這項技術的潛力,若把這新創公司的機器搬進門市,將帶來大筆營收,成為改變市場遊戲規則的人。」

「發掘產業痛點」,意味找出更有效率的新方式滿足市場需求,說服人們此乃商機所在,這正是伊莉莎白成功的第一個原因。她也因此利用業者間的競爭來牟利。

當沃爾格林雇用的外部技術專家,警告伊莉莎白公司可能有詐時,沃爾格林高層卻要他不必窮追猛打。因為若對手和伊莉莎白談成交易,最後證明是真的,沃爾格林「將承受不起結果」。伊莉莎白「很巧妙的利用這種不安全感,結果造成沃爾格林深陷於嚴重的『FoMO症候群』(fear of missing out,害怕錯過)。」

伊莉莎白第二個「成功之道」,就是鋼鐵意志。一位員工形容「從未碰過這麼鍥而不捨、堅持不懈的人。她一天只睡四個小時,整天不停的把咖啡豆巧克力往嘴裡送,給自己注入滿滿的咖啡因。」

第二局:鋼鐵意志

舌戰醫學專家不懼
爆料記者稱她「具領袖氣質」

伊莉莎白極富個人魅力,「她有一種不屬於她年紀的大器風采,大大的藍色雙眼盯著你看,一眨也不眨,還加上異常低沈的嗓音。」她的大學室友、後來成為她公司的員工也說,「她講話時會認真專注的看著你,讓你不知不覺想要相信她,跟隨她。」

面對挫折,她臨危不亂。2008年1月,伊莉莎白和銷售代表蘇珊去瑞士諾華藥廠總部展示。在滿場高管面前,「三台愛迪生讀卡機(Theranos的產品)都出現錯誤訊息,蘇珊尷尬到不行,但伊莉莎白還是冷靜沉著的歸因於技術上的小毛病。」

在被《華爾街日報》踢爆造假之後,伊莉莎白在台上面對一群醫學專家質疑,「她確實是很厲害的銷售高手,完全不結巴,思路毫不混亂。工程和實驗室的術語輕鬆信手拈來。」踢爆伊莉莎白造假的凱瑞魯,也稱讚她「集魅力、聰明、領袖氣質於一身。」

她是誰?史丹佛輟學,10年狂吸1,400億身家

1984 - 伊莉莎白出生,父為安隆(Enron)副總裁,母為國會助理
2004 - 從史丹福輟學創立Theranos
2010 - 從創投募得9,200萬美元
2011 - 美國前國務卿舒茲加入董事會
2013 - 與連鎖藥局沃爾格林合作
2014 - 先後登上《財星》、《富比世》封面,身價45億美元
2015 - 《華爾街日報》踢爆伊莉莎白造假
2016 - 主管機關禁止伊莉莎白從事血液測試業務
2017 - 遭檢察官起訴,退款給用戶465萬美元
2018/9 - Theranos宣布將解散 

註:45億美元約合新台幣1400億元    整理:楊少強

第三局:利用名人

用口碑滾大名氣
先有飛雅特老闆出資,再拉梅鐸入局

伊莉莎白第三個「成功學」是利用名人。生技業技術門檻高,外人難窺堂奧。伊莉莎白卻利用家族與師友人脈,讓前國務卿季辛吉、舒茲加入董事會;美國前總統歐巴馬在位時,還指派她擔任美國全球創業大使。圈外人見有名人背書,自然心服。

2014年6月的《財星》(Fortune),將伊莉莎白做為封面故事,寫作記者也是「聽到董事會一個又一個知名人士鏗鏘有力的背書,讓他相信她必定是真才實料。」之後伊莉莎白登上《富比世》全美四百大富豪,《時代》雜誌將她列為全球最有影響力的百大人物之一,哈佛醫學院邀她加入榮譽學者群,伊莉莎白名氣因此越滾越大。

媒體大亨梅鐸,就是因為一位俄羅斯著名科技投資者讚不絕口,「梅鐸對伊莉莎白的好印象也因此得到了背書。」後來梅鐸得知沃爾瑪(Walmart)的華頓家族、墨西哥億萬富翁、飛雅特汽車老闆等人,也都出錢投資。2015年,梅鐸砸下新台幣39億元投資伊莉莎白的公司。

除了活的名人,死的名人也被伊莉莎白拿來利用,她的絕活是模仿蘋果創辦人賈伯斯。「黑色高領上衣,低沈嗓音,還有她整天不停啜飲的手搖綠色蔬菜汁,伊莉莎白不遺餘力的在模仿賈伯斯。」她還雇用蘋果長期御用的廣告公司Chiat\Day,「伊莉莎白把動腦會議排在每週三,因為她得知蘋果以前跟Chiat\Day的創意會議就在週三。」

伊莉莎白公司的創意長認為,「將她塑造成公司門面再合理不過,她是這家公司最有效的行銷工具,她的故事令人興奮,每個人都信服,包括寫信或寄電子郵件來的眾多年輕女孩。」

伊莉莎白的第四個「成功之道」是故作神秘。她對外透露的訊息遮遮掩掩,讓人以為她真有獨門絕招。正如她前男友說:「她行事總是留一手。」

誰被利用?董事會竟有前國務卿、蘋果前資深副總裁

Theranos董事會名單:

■政界:
▪亨利.季辛吉(前國務卿)
▪喬治.舒茲(前國務卿)
▪威廉.裴瑞(前國防部長)
▪山姆.楠恩(前參議院軍事委員會主席)
▪蓋瑞.羅福賀(前海軍上將)
▪比爾.弗利斯特(前參議院多數黨領袖)

■商界:
▪艾維.特凡尼安(蘋果電腦軟體工程部門前資深副總裁)
▪理察.柯瓦希維奇(銀行巨擘富國銀行前執行長)
▪大衛.波伊斯(全球知名律師)

■學界:
▪錢寧.羅伯森(史丹佛工學院副院長) 

整理:楊少強

第四局:故作神秘

切割訊息,僅她能見全局
員工過世,第一件事竟是收回筆電

和沃爾格林談合作時,對方有人要上洗手間,她說為避免機密外洩,「任何人離開會議室都必須有人護送。」於是伊莉莎白派人陪他上廁所。沃爾格林要求看一下實驗室或產品內部,卻被伊莉莎白告知已簽保密同意書而拒絕,她還警告雙方簽訂合約明文規定:「不拆解任何零組件。」沃爾格林也不能檢視其財報。

對公司內部,伊莉莎白「用重重高牆將訊息切割阻隔。」每個團隊不知彼此工作進度,只有伊莉莎白知道全局。員工離職時要簽切結書,除了承諾絕不透露任何訊息,也不能把公司任何資料存在任何私人裝置裡,「否則將受加州偽證罪懲罰。」

一位科學家伊恩,在伊莉莎白公司工作近10年。「伊恩不只一次聽到她臉不紅氣不喘的說謊,尤其當她向員工或外人談到公司技術已就緒可用時。」後來伊恩因壓力過大自殺。當天伊恩遺孀立刻收到一封公司的律師信,「要求她立刻交回伊恩的公司筆電和手機,以及他可能保留的其他機密資料。」

如此故作神秘,只為避免穿幫。伊莉莎白宣稱已和幾家藥廠達成合作協議,公司財務長莫利斯卻說,「他進入公司8個月,從未看過任何藥廠合約。」後來莫利斯表達疑慮,立刻被伊莉莎白開除。副總統拜登參訪伊莉莎白公司時,見到一堆儀器。《紐約時報》稱「這些儀器只是樣板,根本不能運作。」

騙子創業明星啟示:
嘴炮、人脈是煙火,實幹家才能長久

靠著四大法門,伊莉莎白締造出矽谷史上最大騙局。她的崛起反映了市場需求:科技圈向來由男性主宰,人們渴望看到女創業家。伊莉莎白是第一個身價逾十億美元的女性科技創業者,既和臉書、微軟創辦人一樣大學輟學,又具魅力與鋼鐵意志,完全符合人們對矽谷明星的期待。

《經濟學人》稱,伊莉莎白的起落,讓人反思矽谷創業家明星化的後遺症。十年寒窗研發技術無人問;像伊莉莎白這樣拉攏名人、四處曝光,天下知名、身價破億,那些埋首苦幹者豈不是傻瓜?

這個困局的解方是:有虛名無實才,遲早原形畢露。那些在《富比世》富豪榜上屹立不搖者,皆是真正做出產品、造福世人的實幹家,絕無只憑嘴炮、人脈、外表就長保富貴的。

伊莉莎白之類的「抄捷徑者」能暴得大名,但這些人無法永遠一手遮天。最後的生存者,仍將是那些實打實幹、真正為人類做出貢獻者。這是伊莉莎白起落帶來的啟示。

本文出自

商業周刊第1610期 2018-09-20

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