一個產業,市場需求萎縮,銷售量掉了將近一半,該如何逆勢突圍?

根據農糧署統計,一九八四年到二○一六年,台灣人均食米量從每年吃掉超過八十四公斤的米,一路跌到只剩四十四.五公斤,幾乎腰斬。同時間內,台灣的糧商總數也從二萬一千多家,銳減到不足八千家,減幅逼近六三%。

身為台灣米商龍頭的億東企業與其自有品牌||三好米,除了占全台供應量達一五%以上,在過去十年間,以年年賺錢且每年約二%到五%的營收成長,將年營收從二○○八年約三十億元,衝上二○一七年約四十億元的歷史新高水準。

直擊科技製米工廠
碾米到搬米都由機器代勞

從餐飲股后瓦城,到鬍鬚張的滷肉飯、摩斯的米漢堡,都要找億東買米,究竟它是如何逆勢突圍?關鍵就在於,總是領先同業一步、不斷精耕的「科技製米」布局。

億東位於嘉南平原上的工廠,遠遠就能看見好幾座有十幾層樓高、用來防止稻米老化的巨型稻穀冷藏儲存桶並肩而立;走進工廠內,糙米的碾米管道間,就採用負壓無塵室的門禁管控,隔絕外界汙染源。生產過程中,不只白米的亮度能依客戶需求調整,還可以用特殊光照,自動挑出對人體有害的偏黃、偏黑等米粒;就連搬米這種粗重活,現在都有機器手臂代勞了。

億東是由五位兄弟聯手創辦,「家族成員本來早就分家,開枝散葉到全台各地經營米的上下游生意,但大伯創業後,我的父親與其他兄弟認為,必須團結,才有力量,所以把資源整合起來,一起創業。」億東企業二代、執行董事陳信佑說。

這樣一個團結的策略,讓本就掌握雲林、彰化一帶最主要稻米產區的大米商億東陳家,除了穩定的稻米供應量外,也具有完整的銷售策略。

家族內部有每賣一包米,就提撥一定金額做廣宣的內規,因此它是米界罕見每年行銷費都達數千萬元的廣告大戶;另一方面,又從稻米收購、碾米、製米、運輸、販售到行銷等,直接形成上下游一條龍優勢,成本比同業低上一成。

雖然如此,仍無法改變市場日益萎縮。約在一九九六年,億東完成帳務電腦化後,從營收報告發現,過去占營收達九成的一般消費者購米需求,已經銳減至少兩成,而且原本暢銷的兩公斤包裝米,也不再熱賣,這讓他們驚覺到市場轉變有多快速,決定墊高門檻來提升競爭力,但問題是平淡無奇的米,還能怎樣提升競爭力?陳信佑說:「我們跟著數據走,用科技化製米。」

鬍鬚張、瓦城為何找它?
米種最多,米色都能客製

他們從數據發現,消費者從在家吃飯轉為外食,各式餐廳不只變多,而且訂單正在變大,是一個機會。

只是放眼市場,每家業者都在販售五號與七號兩種蓬萊米,根本難以做出區隔,當年億東陳家認為,只有客製化服務才能與店家有更穩固且長久的合作關係,他們開始思考:「什麼米能讓滷肉飯更好吃?什麼米能讓泰國菜更好吃?」也因此,億東企業約在十多年前就主動找上台中農改所。

「他們(三好米)可說是台灣市售米商的模範生之一,不只是最早投入台梗九號米、台南十一號米培育的業者,連成本高、產量少、同業也不願意投資的非一般推廣米種--一九四米種,他們也願意花錢技轉,買去提升競爭力,在契作集團產區方面,也是與農糧署合作最久的業者。」台中農改所一位課長表示。

台梗九號米是口感、營養成分都直追日本越光米的台灣之光,略硬、粒粒分明的口感,適合做壽司、日式豬排飯;台南十一號米比起台梗九號米來得Q,兩者混搭能製作美味的滷肉飯、飯糰;而高貴的一九四米種則兼具口感與印度香米味,根據同業估算,三好米販售的米種至少有約二十款,幾乎是其他業者的兩倍以上,這是億東客製化賣米服務的基礎。

億東員工私下透露,不只米種混合比例對口感、含水量有不同的影響,用蒸或煮,用電鍋或電子鍋煮,或是加醋、檸檬來提味等細節,甚至連白米煮好的色澤要亮、要暗,億東都有辦法依照客戶需求調整出來。因此很多客戶都從米配方的研發,就找億東合作。

鬍鬚張公關經理林振益指出,攸關滷肉飯品質好壞最重要的就是米,因此同樣買台梗九號與台南十一號兩種米,不只有要求一定要新米,還有一定的黃金混合比例,交貨有含水量等標示的產銷履歷還不夠,還會主動不定時抽樣送驗確保品質,甚至只要有混米比例不對,導致口感走味的客訴,就會砍單,林振益說:「我們買米不講價格,只看品質,而三好米就是我們極少數長期穩定合作的供應商。」

雖然包含中興米、金農米等大米商,也跟進栽種本土新米種或代理外來米種,三好米獨有的米種,僅有像一九四的少數特殊米種。但億東在這之後,繼續深耕契作、設備的進化,才是讓同業追都追不上的競爭門檻。

如何領先?
砸兩億給米吹冷氣保鮮

「當我們想著要保存新鮮米最好的口感,不要放久就變質,因此投資兩億元,引進能避免新米老化的三千噸低溫冷藏桶時,我記得還有同業跑來笑我,問說『你們是有錢沒地方花嗎?』」陳信佑說。

舊米因為存放久,水分與營養分流失,口感硬又不好吃,因此新舊米不只因為米種不同,有從幾個百分點到幾成不同的價差,且除了少數業者會買去製作碗糕類食品外,一般消費者已經很少購買舊米。而億東除了剛收割完第一個月的米直接銷售外,其餘幾乎所有米都會存放進這種從日本引進,「讓米吹冷氣」的儲存桶,保持新鮮度。

大家族如何和平共治?
邊守家訓,邊拚一人米廠

然而,這家三十一歲的老米廠,從草創期,就由五位創辦人共治,到了二○○○年,又有八位第二代接下各部門主管後,都因為接班準備進入董事會,家族成員要落實共治的企業文化,說好聽是「不分誰大誰小,就事論事來決策」,說不好聽就是長年處於多頭馬車的經營局面。

在億東老臣口中,這是「五府千歲」加上「八家將」,然後一人一票決定企業發展的狀況,究竟如何能堅持改革信念?

「從阿公時代就留下的家訓是關鍵,阿公總是說,做米要憑良心,說的是什麼,賣給人家的就是什麼,簡單說就是品質要顧好,董事會無論怎麼討論,大家也都會回到這個理念來做判斷,因此很少有爭執。」陳信佑說。

此外,億東陳家還有不准賭博,只要沾賭就逐出家門,甚至連姻親家屬也不例外,以及不碰政治這兩條家訓。陳信佑說,不賭就不會一夕敗光家業,不碰政治,就能更專心在生意上。也就因為這樣,讓億東一家人在老人家的智慧帶領下,「一路傻傻做」,反而能越做越大。

去年,億東又買下五甲到六甲土地,準備在台挑戰日本已經出現的一人米工廠。除了要控管品質,米業長期缺乏年輕新血進入的人才斷層,也是一大主因。它同時也在醞釀,協助傳統小米店變成無人店鋪的新革命。

億東陳家早從五位創辦人以前就在雲林種米,與米結緣已經超過百年以上,面對日益貧瘠的市場危機,卻能靠著家人團結,凝聚資源,最後一點一點找出市場生機,既懂得早一步播種,也有耐心的等待豐收,值得台灣企業借鏡。

小檔案_億東企業

成立:1987年
創辦人:陳生財等5兄弟
主要產品:各式包裝米
成績單:2017年營收約40億元
地位:台灣米商龍頭

本文出自

商業周刊第1586期 2018-04-03

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