去年底,同事代我接到一通來自廖順榮的電話。他說,是我以前的受訪對象,很久沒聯繫,現在從日本調回台北。這些年,我訪問過的人超過一千人,一時間還想不出頭緒。搜尋資料庫,記憶才清晰,廖先生是我在十三年前製作的封面故事「九三年顛峰戰士(Top Sales)」的主角之一,當時他是全錄公司的業務員,賣雷射印表機的他獲得全錄集團的「總裁業務員」。

三年的變化不小,撰寫這篇文章時,我是《商業周刊》的資深記者,現在成為總編輯;廖順榮當年是業務員,如今轉任東元電機日本辦事處部長,剛從日本外派回台。

鬤飯a的那通電話,勾起了我很多好奇。我早年在《商業周刊》寫了許多Top Sales的報導,這麼多年了,這些冠軍業務員現在的際遇如何?仍在顛峰?還是有不同發展?我的好奇,形成這期封面故事的構想。但是人海茫茫,如何找回這七十二個人?

g過數月追蹤,終於有了眉目。尤其,一○一五期的報導「尋找二十位超級業務員」,透過讀者的力量,事情進展非常迅速,我們最後達到九三%的尋獲率。而且,很訝異的發現,際遇如天壤之別,有人變成罪犯;有人變成外商公司大中華區副總裁。我稱這個專案叫「研究七二冠軍部隊」,七二指的是這七十二位超級業務員,研究有兩個重點:

一,有多少超級業務員被報導後,有能力再拿下一個冠軍?調查發現,是二二%。這數字遠低於我們原本的預期,一個被證明有成功能力而且有經驗的人,為什麼大多數後來無法續登顛峰?

二,有多少人後來,轉高階管理職?這包括,創業在內。調查發現,四九%。轉變最大的是昔日HP的Top Sales史庭瑞,他現在戰場擴大到大中華區,成為易利信(Ericsson)大中華區副總裁兼台灣區總經理。

琲滬茤呇釣悎蟛謈謘A總喜歡想歷史,我想著曾經都是台灣各行業的第一把業務好手,為什麼會有這麼大的差異發展?站上第一高峰後,第一名有什麼誘惑,蠱動人?我的好奇在本期《商業周刊》獲得深入的解答。這是很高難度的調查採訪,參與的工作團隊資深記者胡釗維、研究員呂燕智、助理記者黃宥寧,表現得可圈可點。

本文出自

商業周刊第1019期 2007-05-31

超級業務員回來了!

商周多年前報導過的72位Top Sales,如今,有人升上總經理,也有人淪為罪犯,還有1/4的人,持續踩在成功的飛輪上,再拿一次冠軍!

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