我最近買了一包番茄種子,準備在自家後院栽種。土地已經整好了,幾個月後,應該可以見到纍纍的果實。屆時,客人來訪,可以野人獻曝一番,展示自種自榨的番茄汁。當然,前提是,我要日夜祈禱這些種子們活下來。

我種番茄,是趕時下的流行。最近台灣人流行喝番茄汁,雖然這項產品在台灣已經有三十二年的歷史,但是直到去年它的市場總量不過七億元,然而明年預估將成長到四十億元,真是不景氣中的奇葩!

帶動這波番茄汁「紅潮」的關鍵是健康意識抬頭,引燃者則是新品牌愛之味。愛之味賣醬瓜很有經驗,怎麼會動起腦筋賣番茄汁?而且,如今不但一舉打敗原本龍頭品牌可果美及去年已經進入市場卡位的統一,更大幅擴充這個沉寂的市場。這是一場太有趣的商戰。

愛之味的成功關鍵在於:在對的時機,做對的事。

當時機來臨時,成功之神應該眷顧的是先卡位者,但是,這場商戰的道理完全不同。這場商戰的先卡位者是可果美及統一,比對番茄汁市場的熟悉,可果美當然勝於其他業者;比財力,統一當然優於愛之味。但是,戰爭開打,最不該勝利的人卻贏了。愛之味做對了一件事,改變番茄汁的口味,讓它變甜,讓重視健康的人更願意接受番茄汁。

這件事,其實可果美在十年前也做過,但是市場反應不佳。可果美沒想到的是,消費者善變,大環境更善變。愛之味不過是重複可果美十年前做的事,但是,時機點不同,結局也就全然不同。這次的商戰,龍頭品牌陷入「產品典型性」的盲點,忘記持續創新的價值,因此錯失龍頭寶座。《商業周刊》資深撰述費國禎在本期有深入的探討。

在對的時機,做對的事。這句話道理簡單,但是意義深遠。企業經營者可深思、職場工作者可深思、理財投資者也可深思。譬如,這期《商業周刊》的封面故事〈賺五%就出場!—做股市債市雙贏家〉探討如何在此刻理財致勝,其中關鍵也在於在對的時機,做對的事。報導中有許多精彩的案例,這期封面的企畫者是資深記者王志鈞。

文末,閒話一句,希望我此時種番茄,也是在對的時機,做對的事。

本文出自

商業周刊第783期 2002-11-21

賺5%就出場!

線上付費閱讀 立即訂閱