等不到上司退休，乾脆自己發展副業！香奈兒員工把「洗衣」變成上億美元生意

精品服飾和洗衣精有什麼關聯？乍看之下，關聯好像不多。因為就算要清洗，大部份的精品服飾都會被送去乾洗。但美國創業家Lindsey Boyd 在香奈兒（Chanel）上班時，就因為每天面對各種精品服飾，最後竟啟發他創辦了一家洗衣精公司：The Laundress！

這位創業家Lindsey Boyd，畢業於康乃爾大學 (Cornell University) 紡織系。畢業後的第一份工作，便投身服飾界，在美國老字號服裝品牌布克兄弟（Brooks Brothers：由於疫情影響，7月8日向美國法院申請破產）負責精品男裝的產品開發。在布克兄弟工作的2年期間，Lindsey有機會應用所學，讓自己更加熟悉整個行業的運轉。由於他優秀的表現，之後就得到了加入香奈兒、在紐約購物天堂第五大道工作的機會。 

1. 平日在香奈兒上班，閒暇時忙著創業

Lindsey在香奈兒的工作是業務，負責銷售高檔服裝。因此他常帶著香奈兒服裝到處拜訪、參加時裝秀。最忙的時候，Lindsey平均每2週就要出差1次。雖然工作很忙，但Lindsey還是利用閒暇的時間來做很多自己有興趣的事。例如， Lindsey會在母親購買的收納盒上畫畫，將一般的收納盒變成獨一無二的手繪收納盒。

有一次，他的朋友看到這些收納盒後，就請Lindsey為他畫一個。Lindsey忽然發覺，這原來可以賺錢，於是他開始學習網站設計，並且買下了sassystorage.com這個網域，開始在家中販售這些收納盒。但很快地，Lindsey發現這並不是他想做的事，於是就停止了這門生意。

接著，喜歡藝術的Lindsey又迷上了「紮染恤衫」。所謂紮染恤衫，其實就是將一件素色上衣（最好是白色），隨意扭成不同的形狀，再用橡皮筋（或繩子）固定。最後，將各種顏料倒在衣服上，折紋和不同顏料將會創造出特別的圖案。

Lindsey為了讓自己的恤衫更特別，還買了一台可以為恤衫鑲上寶石或珠片的器材 。很多人看到這些恤衫後，詢問Lindsey他是在哪裏買的。而Lindsey再次發現，這又是個可以賺錢的東西。於是，Lindsey和他一起做「紮染恤衫」的朋友Jessica，共同創辦了一家叫Jessica Lindsey的品牌。

2. 將手製的恤衫，賣入精品百貨

Jessica Lindsey的發展，比sassystorage.com來得好。最初，Lindsey只是將這些恤衫用一件 25美元的價格賣給朋友。在出版界工作的Jessica則讓知名文化雜誌《Time Out》為他們的恤衫寫了一篇介紹。

當時，正好「現代主義風格」的恤衫開始流行，而Lindsey又對服飾產業非常熟悉，他拜訪了幾家熟悉的零售商，也成功地讓Jessica Lindsey正式進入市場，而且還在「薩克斯第五大道」（Saks Fifth Avenue）以及Henri Bendel這些精品百貨中販售。

雖然這些廠商訂貨量沒有很大（大約50-100件），但已遠遠超越Lindsey可以手工製作的恤衫數目。因此，他和美國著名的服裝公司「美國服飾 」（American Apparel）合作，Lindsey提供設計，美國服飾生產恤衫。

這時，Lindsey發現雖然自己對「紮染恤衫」有很多熱忱，但要將一家服飾品牌做大，需要很多的資金和規劃。對Lindsey和Jessica來說，他們從一開始就沒想要將這個「興趣」變成「事業」，而且也沒有這樣的能力。所以，Jessica Lindsey也漸漸淡出了市場。

但是，對Lindsey而言，這2次（收納盒和紮染恤衫）的創業讓他養成了一個好習慣：工餘的每一分一秒都要好好利用。而這也是Lindsey往後可以成功創辦The Laundress的主要原因。另外，這2次嘗試也加強了Lindsey對創業的信心。他知道只要自己願意付出，沒有什麼是做不到的。懷著這樣的信念，Lindsey開始繼續他的創業之路。

3. 等不到上司退休，只好自己創業

對很多人來說，如果能夠在香奈兒這樣的大公司工作，應該就心滿意足了，不會想要自己創業。但Lindsey覺得精品服飾業的職缺原本就不多，而他的主管沒打算退休，主管的主管也不像會離開香奈兒，更重要的是，他自己的職位已經升到頂了（當時他是部門主管）。如果不另謀出路，他就只好乖乖待在香奈兒，等待奇蹟出現。

這時，他大學的好朋友Gwen Whiting正好從倫敦搬到紐約，加入另一件精品服飾公司Ralph Lauren。於是，Lindsey整天和Gwen一起討論不同的創業想法。他們曾經考慮建立服飾品牌，但這就會面臨和「紮染恤衫」一樣的問題。他們也考慮過化妝品牌，甚至還拜訪廠商並請他們打造了一些樣品，但也覺得這不是他們想要的。

最後，他們創業的點子來自於共同需要被解決的問題：乾洗。由於他們兩人都在精品服飾公司上班，所以，他們用員工價「累積」了很多高檔衣服。這些衣服當然不能隨便拿到洗衣店，丟進洗衣機去洗。他們勢必要花很多錢，把衣服送到乾洗店。而Lindsey發現，他們花在洗衣的錢，竟然比買衣服的錢還多（可見員工價有多優惠）！

而且，從紡織系畢業的他們，很清楚大部份布料，例如絲綢和羊絨 (Cashmere) 其實都可以水洗，不一定需要送到乾洗店。於是，為了省錢，Gwen每週都會特地從紐約坐車回到父母在紐澤西的家洗衣服，Lindsey則在家手洗。但他們馬上發現另一個問題：一般市售的洗衣精都太強了，對衣服和環境都不好。所以當時，Lindsey只能用超級「溫和」的嬰兒洗髮精來洗他的名牌衣服。

4. 善用自己的強項，不做不熟悉的事

洗衣的困擾讓Lindsey想開一家洗衣店，專為需要清洗精品服飾的人提供服務。Gwen之前住倫敦的時候，就曾使用過類似服務，他們覺得這個想法可行。於是，他們開始拜訪洗衣店，了解整個流程。

但Lindsey又覺得，他們對「服務業」一無所知，接著轉而想起了兩人的強項：「產品銷售」與「建立品牌」。他們於是開始思考研發「精品服飾洗衣精」的可能性。他們著手研究市面上所有的洗衣精。每次出差，他們都會抽空跑到大賣場，看看有沒有不同洗衣精可以買，特別是美國找不到的品牌。在收集了一堆洗衣精後，Lindsey發現他需要一位更專業的人，協助他理出頭緒。他們於是抱著這些洗衣精，回到母校康乃爾大學求助。

最後，他們找到了纖維科學與服裝設計系的教授Kay Obendorf，專門研究洗衣精的Obendorf教授不僅願意協助他們，更讓他們花了非常多的時間在實驗室閱讀所有相關的課本、論文、期刊，嘗試了解洗衣精背後所有的學問，例如各種布料的分子結構、以及纖維遇到漂白劑時產生的化學反應。

花了2年的時間研究後，Lindsey總算研究出如何使用酵素為主的洗衣精。由於酵素是天然的，所以它對衣服纖維、環境、甚至人體都無害，不像一般洗衣精和乾洗店用的溶劑。確定了酵素的功用後，Lindsey開始拜訪洗衣精生產商，要求他們生產出濃縮、無添加香料、不含石化產品以及人工添加物、完全以植物酵素為基底的洗衣精。

5. 找不到投資者，只好靠貸款和信用卡度日

在研發產品的同時，Lindsey和Gwen還在繼續上班。因此，他們更善用可以擠出的每一秒來處理The Laundress的工作。這當然不是最理想的狀況，但為了要讓The Laundress能夠繼續營運，他們真的很需要這筆錢。

為了要讓The Laundress正式投入生產，Lindsey和Gwen需要額外的錢。但為The Laundress找尋投資人並不容易。大部份人不能夠了解為什麼他們要進入「洗衣精」這個已是紅海的市場，也有人無法接受他們一瓶25美元的定價（一般洗衣精只賣4-5美元）。於是，他們只好向親友們求助。他們辦了一個派對，邀請了所有願意出席的親友（包括前男友及現任男友）。然後在派對上介紹The Laundress的理念，請求大家的捐助。結果，他們籌到了1萬美元。

接著，他們去向銀行申請SBA小型企業管理局的貸款（Small Business Administration Loan，美國政府為了協助新創企業而提供的貸款），得到10萬美元。他們就拿著這11萬美元，開始生產第一批的產品。至於公司的其他開銷，Lindsey和Gwen就靠一堆信用卡支付。每當一張卡刷爆，就換下一張卡。

6. 對方不回電話，就親自上門拜訪

有了產品後，Lindsey開始尋找願意販售的通路。由於The Laundress的定位與定價，他認為最適合銷售的點就是精品服飾店。於是，他用自己在香奈兒建立起的關係網，開始拜訪這些店家。

雖然很多店家都喜歡The Laundress的產品，但是一般精品服飾店並不賣洗衣精或類似產品，連上架的位置都沒有。但Lindsey並不氣餒，在多次拜訪和說服後，美國最大的精品通路柏朵夫‧古德曼（Bergdorf Goodman，簡稱BG）總算願意販售The Laundress的產品，代價是Lindsey需要提供它們6個月的專屬銷售權。

在說服BG後，The Laundress終於在2004年正式推出，同時Lindsey也離開了香奈兒，專注在創業上。得到BG的訂單後，Lindsey將目標放在小型的精品服飾店。他列出了一張店家清單，然後一家一家打電話去詢問對方意願。但每個店家在回覆「讓我考慮一下」後，就音訊全無。Lindsey只好帶著產品，親自登門拜訪每一家店。

到了店家後，Lindsey也不嘗試說服對方，而是要求他們給他一個機會，在店裡試試販賣The Laundress。然後，Lindsey會站在結帳櫃檯，向每位客戶介紹他的產品。很多店家感受到Lindsey的誠意，也看到客戶對購買The Laundress產品的意願，因此願意開始販售。

漸漸地，The Laundress開始成長，2006年The Laundress開始衝出美國，進入歐洲、俄羅斯、香港、日本等市場。到了2008年， The Laundress年度銷售成長到180萬美元，而公司總算開始轉虧為盈（當年的支出是170萬美元）。接著，The Laundress開始快速成長，它們的產品也從一開始的13種，成長到超過70種，其中包含了家用清潔噴霧劑、洗衣精和儲物袋。

7. 用不同的代言人和不同的客戶群溝通，打造忠實粉絲

The Laundress快速成長的一個主要原因，是在網路銷售取得很好成績。而之所以能做到這點，是因為The Laundress非常注重與客戶的溝通。

為了要讓客戶更相信他們的產品，Lindsey不但規定產品要符合環保規格，也不能使用任何動物做測試，並且不用任何動物做為產品的原料。這讓注重環境議題的客戶成為了忠實的使用者。

另外，針對不同客群，Lindsey也找來不同的代言人。例如，實況節目《頂尖主廚大對決》的主持人Padma Lakshmi可以吸引喜歡下廚的客戶、知名女演員劉玉玲則能取得亞洲客戶認同，而時尚指標Iris Apfel可以說服那群愛買精品服飾的客戶。為了鼓勵男生協助做家務Lindsey也找來了男演員Oliver Hudson擔任代言人。

Lindsey也在The Laundress的官網上設計了教導客戶該選用那種產品的指引。客戶只要輸入污漬類型、服飾類別、以及材質，就能知道該用什麼產品與方法去處理。另外，Lindsey常提醒客戶，不要去看衣服上的洗滌標識，反而是以布料的成份去決定要如何清洗這件衣服。因為有很多成衣廠商會為了避免麻煩，在洗滌標識上設定許多不必要的限制。

The Laundress也善用IG來行銷它的產品。它的Instagram帳號目前的追蹤人數已超過8萬6千人。為了讓客戶能更深刻地體驗The Laundress超過70種的產品，Lindsey 2015年在東京新宿車站開設了他們第一家實體店。客戶可以親身去感受各種產品的香味、了解它們的使用方法。

2019年，為了讓The Laundress持續成長，Lindsey和Gwen決定將公司以1億美元賣給全球消費品巨頭聯合利華 (Unilever) 。在孤軍奮戰了15年後，Lindsey和Gwen總算找到了一家了解他們想法，並有足夠資源去協助他們成長的夥伴。

Lindsey和Gwen目前以聯合利華員工身份繼續留在The Laundress打拼。他們的下一個挑戰，就是如何整合聯合利華的資源，讓The Laundress進一步成長，也讓更多人可以享用到他們的產品。

＊本文獲「創新拿鐵」授權轉載，原文請見：

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責任編輯：李頤欣