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焦點 | 封面故事

小鍋貼闖出百億王國!幫窮人翻身是門好生意

撰文者:李雅筑、林洧楨 製作人:劉佩修
2020.09.09 47,853

一群最沒有資源的人,用最庶民的食物,竟能打造出百億餐飲王國。

看似不起眼,一顆5.5元起跳的鍋貼、水餃,讓食客一餐不到百元就能吃飽;開在台灣街頭巷尾的八方雲集,預計今年底前登錄興櫃,成為台灣的鍋貼第一股。

它,在台展店超過980家,是四海遊龍4倍;去年營收逾48億元,與餐飲股王瓦城相當,EPS更達8元,比王品高出7成;一年產值規模超過百億元,更勝鬍鬚張、三商巧福等中式速食同業。

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它用最便宜的單價,躍升中式速食連鎖業大王。這一路是怎麼崛起的?

「我們是在做窮人的總部,幫窮人致富。」一名內部主管形容。他口中說的「窮人」,指的是全台超過400名的加盟主,他們的身分是外籍配偶、水泥工人、半夜送貨的物流司機等等。

相較台灣許多餐飲集團創辦人,是含著金湯匙出身的二代;但這個故事一開始,就沒有富爸爸,只有窮爸爸。

68歲的創辦人林家鈺,祖籍在中國福州、外省二代出身,小時因父親經商失敗,全家陷入困境,他們跟親友借米度日、撿鄰居收成後剩下的地瓜來果腹。

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不願向命運低頭的他,半工半讀考上台北工專,並靠著電梯維修生意,終於脫貧致富。但卻在亞洲金融風暴隔年,因股票投資失利,負債兩千萬元。

為還債,他在台北天母開4坪鍋貼水餃店。那時,早5年成立的四海遊龍已在大台北地區開出連鎖店。

它選擇不模仿對手,走自己的路:快速展店,門檻要低,動作要快。於是,他找上最想翻身的一群人,憑著小店面深入小巷子,走外帶模式。

初期,它的加盟金僅10萬元,若加上裝潢費,約50萬元就能開店,金額是同業二分之一。創業第三年,就開出一百家店。後續前進兩百家店,當多數連鎖業者選在此時賺加盟金、建總部制度,林家鈺卻仍在第一線,將賺來的錢拿來展店。

「他是用苦行僧方式開放加盟,」一名員工解釋,林家鈺為搶市占率,先跳下來開店,失敗自己吸收,成功就轉賣加盟主,連單月營收達兩百萬元的黃金店面,也轉賣出去。

「這模式相當罕見,通常有雄厚資本才能做到。」台灣連鎖加盟促進協會副秘書長柯建斌說。一名餐飲同業觀察,該公司的做法讓加盟主保有向心力,這是加盟連鎖業最難的事。

扶弱,先利他再利己,成為他獨特的經營哲學。而這也養成該公司極特殊的企業文化,每家店不僅拚業績、更會培養人才。

八方雲集懂得抓緊加盟主的心,再搭配總部從產地、中央工廠到門市的效率化經營,是讓店面從百店到千店的最大關鍵。

據了解,食材費用約占門市營收4成。林家鈺堅信,唯有加盟主先賺錢,總部才能賺錢。因此,先讓利給加盟主,加盟主賺到錢、再開新店,總部才能再賺原料費,形成良性循環。

不過,攤開它的原物料供應商,無論肉品、高麗菜等全是業界頂尖。原料貴,市場售價卻低,還有辦法賺錢?

第一是持續展店,達到規模經濟,壓低進貨成本;第二是中央工廠建立自動化設備和完善物流系統,讓門市食材保有新鮮,吸引顧客、提升業績。

林家鈺對於機械設計很有一套,這奠定八方雲集在工廠全自動化的基礎,是同業難比擬的優勢。同時,他更打造中央工廠和門市端的24小時運作法則,達到工廠和門市皆零庫存的目標。

在這模式下,總部和加盟主形成命運共同體,加盟主不會跑料(另購原料),總部也能透過每日訂單狀況,掌握門市銷售成績,以此綁住加盟者。

不過隨著在台市場規模增大,它也迎來新的挑戰。

首先,是台灣市場漸趨飽和,再開店,即是排擠加盟主的利益。這被外界視為是八方雲集此時登錄興櫃的原因。當它未來到美國插旗,唯有進入資本市場,才有更多機會吸引投資人、國際合作方等關注,成為跨國拓展的推手。

另一挑戰是,目前加盟主和門市員工已屆中高齡,為降低勞力工作,總部導入了連串的數位轉型計畫以增加營運效率。這代表,未來加盟主也得願意改門市設計和動線,並出錢投資傳統店面轉型,才可能讓這個百億帝國翻身。

只是,未來若是機器、智慧點餐系統取代了人力,門市人員是否因此失業?當進入追求利益極大化的資本市場,公司賴以起家的扶弱、利他精神,還能維繫嗎?這些加盟主的最大疑慮,也是它接下來的關鍵課題。

▋本文擷取自雜誌《商業周刊》1713期封面故事,完整系列報導:
小鍋貼闖出百億王國!

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