商周

啟動成功關鍵,隨時掌握商周.com最新資訊

提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動

已加入收藏
已取消收藏
menu
帳號頭像 帳號選單下拉箭頭
/
熱搜內容
現正閱讀
後疫時代電商結構學 幫助取得流量致勝關鍵
畫重點
段落筆記
新增筆記
「請稍等」英文別直接中翻英說please wait a minute!一次掌握,常用的電話對談英文
0
/500
不公開分類 公開分類
儲存
至頂箭頭

職場 | 職場修練

後疫時代電商結構學 幫助取得流量致勝關鍵

後疫時代電商結構學 幫助取得流量致勝關鍵
廣編企劃
2022.09.16

後疫情時代,商品的銷售通路加速往電商版圖移動,實體和電商並存成為「新常態(The New Normal),電子商務不再是未來式而是現在進行式!企業也觀察到電商的重要性,開始加大投資力道,但理想與現實的差距離總是這麼大,電商百家爭鳴,但有的營收增加了,獲利沒跟著上來,有的則是淪為產品價格戰,甚至拖累原本的實體銷售。

企業力圖以電商進行企業的數位轉型,但面臨的挑戰空前巨大,要如何彎道超車,為企業再造新局?投⼊市場教育⼗多年,建⽴全台最活躍電商教育社群的「燒賣研究所」與「透鏡數位」合作,以線上課程「BTB電商結構學 」,希望透過實務經驗的傳承,提供正處於數位轉型轉捩點的企業一份「可被複製」的 標準化SOP實戰攻略。

電商致勝關鍵思維 拿捏流量成本

對於當前企業經營電商的獲利困境,燒賣研究所首席顧問邱煜庭指出「最大的關鍵就在於流量」;電商與實體店面最大差異之處,在於網路上的消費者,不會主動進入品牌商經營的虛擬店鋪,因此店家的商品,就淹沒在數以萬計的商品中。所以電商銷售,就出現了將客戶帶入電商銷售的一個成本「流量成本」。

但是隨著社群紅利的衰退,以數位行銷或是數位廣告導流的成本也越來越高,要降低流量成本,就必須有流量策略,包括「商品適合什麼樣的人購買」、「如何透過數位行銷和數位廣告操作把商品放到消費者眼前」、「如何告訴消費者商品可以幫你解決什麼問題或是帶來美好未來」因此消費者才會點擊廣告或行銷手段,進行購買。所以企業經營電商的獲利關鍵,就是如何控制流量的成本。

眾多電商品牌顧問邱煜庭(小黑老師)表示:當前企業經營電商的獲利困境最大的關鍵就在於有效流量和商品利潤結構。

掌握流量成本第一步 建立商品的人物誌

如何控制流量成本?關鍵在於目標客群的精準分析,邱煜庭在「BTB電商結構學」的第一堂課,就是分享如何透過表格建立Persona 人物誌,為什麼第一堂課會先從最基礎打底?他認為數位廣告,不再是跟大眾溝通,而是精準鎖定消費者進行溝通。

因此電商結構學當中的人物誌表格,就是教企業在投放廣告之前,要知道是在跟誰講話,更嚴格區分,同一家企業不同產品甚至可以有不同的人物誌,才不會浪費廣告費,也才能降低廣告費在整體經營成本的佔比。

一張好的人物誌表格,不但適用在電商通路,就連實體店也可以一體適用,邱煜庭以他輔導的成功案例JK STUDIO為例,分析其中關鍵;位於信義區的JK STUDIO,因為餐飲業的高競爭和偏離商圈反方向的地點位置,經營一直難以突破,但經過分析餐廳的用餐客群,重新釐定價值主張之後,JK STUDIO重新定義自己為「聚餐聚會為主的餐廳」。

如此一來,不但避開經營地點的不利,容易停車反而成為聚餐餐廳競品中的優勢,並從菜單、料理視覺加強誘因,從廣告投放到產品客單價都能更為精準,順利的讓企業逆勢成長拉高獲利。

而電商結構學之所以講究「結構」二字,關鍵就在於企業經營電商的籌備期、導入期、成長期、成熟期,都能利用並對應電商結構學14張電商實作報表評估分析並做出最佳決策,企業就可以依照完整的產品生命週期,使用相輔的表格做出解答,把赤字轉為獲利。

小黑老師表示:要掌控流量成本的第一步,就是建立商品的人物誌(Persona),精準鎖定消費者進行溝通。

健檢方程式 流量*轉換率*客單價

根據中華民國無店面零售商業同業公會調查,2021年在疫情衝擊之下,臺灣無店面零售業銷售額達新台幣3,752億元,年增率15%,較整體零售業增長將近5倍,電子商務的潛力大有可為。

面對後疫情時代,通膨導致原物料上漲,品牌產品成本提升,但市場消費模式與產業生態不斷變化,尤其社交距離、遠距工作模式推升線上購物需求增長的現在,如何將帶動品牌業者與實體零售業搶進電商版圖,企業必須重新思考電商的架構與營運方向,才能為營收新添營運量能。

企業未來該如何拉大電商的獲利?電商與實體之間又該如何整合?邱煜庭分享他認為最直觀的獲利健檢公式,如果是電商,企業必須在流量*轉換率*客單價三者中提高任兩者,如果是實體,則必須在人流*提袋率*客單價提高其中兩者,這樣才能為拉高整體營業額,企業也才能有繼續轉型與獲利成長空間。燒賣研究所站在電商教育者的角度,提醒行銷從業人員和品牌主記住這最簡單且有效的獲利健檢公式,若想要全盤學習電商架構的課程,可報名 BTB電商結構學,一定能幫助行銷人員解決電商各階段佈局行銷難題。

現在就訂閱課程:https://shumai.tw/klbtb/bw
募資期間登入領取商業周刊專屬優惠碼【 BTB5BW 】,還可折扣500元:https://shumai.tw/yqtzB
燒賣研究所 https://www.shumai.com.tw/

數位行銷 燒賣研究所 電商結構學 一站式金融服務 網銀App
留言討論