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職場 | 職場修練

只是將影印機「換角度放」!老是碰壁的菜鳥業務員終於賣出產品

撰文者:吳育宏
業務力講堂 2014.08.19 44,878
來源:Loughborough University Library@flickr,CC BY 2.0

行銷業務領域有一個有趣的現象,它是十足的商業行為,但是你越彰顯它的商業目的,往往帶來越強的反效果。咄咄逼人的銷售員是一例,手法粗糙、疲勞轟炸式的置入性行銷又是一例,生活中隨處可見負面案例。

在我年輕時剛接觸業務工作,也有印象深刻的自身經驗。

那是一家位於台北市中山區的貿易公司,僅有10幾位員工,辦公室空間略顯狹窄。當我第一次陌生拜訪敲門進去,門後一堆員工暫停手邊工作,抬起頭嚴肅地看著我,那真是一名菜鳥業務員經歷時間最短暫、感覺卻最漫長的自我介紹。

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經過幾次努力,好不容易我也和這家公司的總務人員建立起一點關係,只要事先約定時間,他都願意坐下來談一談。

「王大哥,關於貴公司影印機汰舊換新的方案,不知道您們評估得如何?」我直接開門見山問他。

「往老闆那邊送了啊,沒有消息。」他回答。

 「如同我上次跟您報告的,現在這台舊機器年代久遠,不但影印品質不佳,還經常夾紙影響工作效率。根據我們的評估,新的機器可以提高工作效率,拉長時間來看還可以節省金錢呢!」我滔滔不絕,又把服務建議書上面的內容搬出來再說一次。

我說得很起勁,但是他聽得很敷衍,從他的表情一覽無遺,雖然我不知道哪個環節出了問題。然後,他總是在我說完後再倒一杯茶,雙方寒暄幾句後結束拜訪。

縱使和初次拜訪相比,客戶的態度已經友善許多,但是接下來的多次見面,我感覺一直無法突破僵局。從各種專業角度來分析,更換一台影印機對客戶有太多助益,甚至毫無風險。只是,我知道那層隔閡來自於他把我當成業績擺第一的「推銷員」,而我也不知道如何打破這個印象。畢竟,我的名片印著「業務員」,而我自己也是這樣認知的。

事情發生轉折是在我參加「服務部門」的教育訓練後。年輕時我解讀人性的能力很弱,但是優點是學習意願強,有一次我去旁聽服務人員的影印機保養課程,研習一些機器維護的常識,才知道原來影印機通風的好壞,對操作性能有直接的影響。腦中第一個想到的,就是王大哥公司的影印機通風口好像是貼近牆壁的,難怪常有溫度過高、運轉不順的狀況!

 「你怎麽又來了,不是上禮拜才談過嗎?」當我又出現在王大哥的辦公室,他顯得有些不耐煩。

 「王大哥,我不是來談汰換機器的話題,我想協助您檢視一下機器擺放位置是否合理。」他的表情充滿疑問,畢竟這是我以前不曾和他談過的,不過他也認真地和我在影印室研究一番。

最後我們決定把機器擺放方位旋轉90度,通風口不再接近牆面,想當然耳運轉溫度明顯改善。我第一次因為協助客戶改善問題,得到發自內心的成就感。

至於王大哥,他又是帶著疑惑的表情問我:「這不是你們家的機器,你為什麼要幫我這個忙呢?」

後面我的回答,坦白說我不是記得那麼清楚了。年輕時不懂得漂亮的言語包裝,肯定說不出「以客為尊」、「客戶導向」這些專業的詞彙,只有一股想解決問題的衝勁。而當我真心想幫助別人解決問題,銷售話術、業績壓力這些事情暫拋腦後,我猜我在王大哥面前也從推銷員的角色,進階到朋友的身分。

有一件事我倒是記得很清楚。幾周之後,王大哥開始很認真評估我的服務建議書,積極的了解內容並主動向老闆溝通,最後促成了一筆交易。讓我印象深刻的原因是,第一次我感覺客戶不是客戶,而是我的朋友。

作者簡介_吳育宏

國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)

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吳育宏

專精於商業模式創新、行銷策略聚焦、管理流程優化與銷售團隊訓練,擅長以系統化、邏輯化、圖像化的方式剖析業務流程,是台灣最被推薦的商管類專欄作者之一。 這裡是吳育宏與商周讀者分享銷售故事與管理心得的地方。

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