商周

啟動成功關鍵,隨時掌握商周.com最新資訊

提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動

已加入收藏
已取消收藏
熱門關鍵字
熱搜內容
現正閱讀
菜鳥勝過老鳥的關鍵:把藍白拖阿伯當「貴客」
畫重點
段落筆記
新增筆記
「請稍等」英文別直接中翻英說please wait a minute!一次掌握,常用的電話對談英文
0
/500
不公開分類 公開分類
儲存
我的收藏
稍後閱讀
新增收藏分類

職場 | 職場修練

菜鳥勝過老鳥的關鍵:把藍白拖阿伯當「貴客」

撰文者:吳育宏
業務力講堂 2014.02.10 25,527

當阿伯走進豪宅預售屋的接待中心時,正值下午人煙稀少的時間,好幾位業務員都有空檔。看到有顧客接近入口的玻璃門,不只吸引業務員的注意力,原本坐在沙發區的主管也站了起來。 

但是玻璃門打開之後,接待中心大部分職員只有禮貌性的問好和點頭,沒有人立即走向前去。答案很明顯,是這位阿伯的穿著「澆熄」了一堆人的銷售熱情。 

平價的休閒褲跟外套很難和豪宅的形象連結,更搶眼的是還搭配了一雙藍白色的夾腳拖鞋。阿伯站在房屋模型的展示櫃前面,幾乎要皺起眉頭了,終於有一位年輕的業務員從最裡面快步走了出來。「先生,您好!歡迎參觀。」 

廣告

年輕業務員和阿伯交談了一陣子,為建案做了基本的介紹。另一名主管站在旁邊、雙手放在背後,「優雅」的觀察兩人的對話,態度比較像一名旁觀者。 

阿伯聽了許久後,問了第一個問題:「你們的房子一間多少錢?」 

這時候主管好像找到發揮的空間,沒有等年輕業務員回答,立即插話說:「阿伯,這邊的房子都很貴喔,很多人還要申請貸款才有辦法買。」 

「先生,我是問『多少錢』,不是在問『貴還是便宜』。」阿伯的回應完全不給面子,主管的臉變得僵硬,年輕業務員夾在中間只能尷尬的笑。 

「是、是,不好意思。小陳,幫阿伯做詳細的介紹,謝謝。」主管很勉強的維持表面風度,接著就離開了接待區。 

不管是直接從事業務工作,或是當我們轉換為消費者身分時,可能都遇過這樣的情況。用外表評斷顧客、給予差別待遇,不僅是對顧客的不尊重,也是對銷售專業的不尊重。一名不懂得尊重顧客的業務員,他真正不尊重的其實是自己。 

這個實際案例的後續發展,對年輕業務員來說是個喜劇,但是對那位主管來說就笑不太出來了。

阿伯看完資料打了幾通電話,吩咐司機把頭期款的「現金」載過來。當那名主管態度一百八十度大轉變,殷勤的奉上名片和茶水之際,阿伯只淡淡的對他說:「歹勢喔,這個屋簷下我只跟這位少年家買。」 

上述情況其實並非不動產銷售的稀有個案。因為各種身分的人都可能是買方,功利型業務員「有眼不識泰山」的情況經常發生。當我們用刻板印象來預設顧客需求,不但是把商機往外推,更有可能做出完全錯誤的判斷。 

幾年前我的一位好友去選購手機,因為他對電子產品一竅不通,工作繁忙之餘也不喜歡研究複雜的功能,只想挑一支陽春型的機種。結果店員看到他年紀輕又穿著時髦,就把各種新機種從櫥窗裡都搬出來,仿佛想要把各家品牌一次介紹透徹。 

這名店員的確是很有熱情,但是這種熱情只在顧客心中產生「雞同鴨講」的感覺。我的朋友聽他連珠炮的說明不到15分鐘,就趕快以約會遲到為由「逃離」現場。刻板印象害了多少業務員,製造了多少無效溝通,只有親身體會過才能了解。 

扮演好「業務員」和「顧問」的角色有許多相同點,那就是要精準的找出問題(需求),才能進一步解決問題(滿足需求)。而「沒有預設立場(No Assumption)」,則是客觀判斷問題的首要條件。少了這個條件,再多的資源和資訊也會導向錯誤的結論。 

換句話說,如果我們能保持謙卑的態度和清醒的頭腦,即使是青澀的菜鳥也有可能勝過自負的老鳥。

作者簡介_吳育宏

國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)

「業務力講堂」專欄文章列表

 

下滑載入更多報導
菜鳥 藍白拖 阿伯 老鳥
業務力講堂
吳育宏

專精於商業模式創新、行銷策略聚焦、管理流程優化與銷售團隊訓練,擅長以系統化、邏輯化、圖像化的方式剖析業務流程,是台灣最被推薦的商管類專欄作者之一。 這裡是吳育宏與商周讀者分享銷售故事與管理心得的地方。

廣告
留言討論
下滑接續下一篇