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職場 | 職場修練

舞台上演講的人是主角?錯了!底下聽眾才是主角

撰文者:吳育宏
業務力講堂 2013.10.01 11,969

來源:Monica,M@flickr.CC BY-NC 2.0

在公眾演說的場合,當台下聽眾列席而坐、台上講者拿起麥克風的那一刻,誰是主角呢?從傳統的角度來看,理所當然是鎂光燈下的那位講者。不過,我有不同的淺見:主角應該在台下,而不是在台上。

每當有人談論「簡報技巧」,特別是需要對客戶提案的業務人員,我經常聽到的問題是:
如何克服緊張?
如何能吸引聽眾目光?
如何進行一場令人印象深刻的簡報?

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還在摸索簡報技巧的朋友,最容易出現的盲點就是把焦點放在「自己」身上。面對群眾感到緊張,是因為我們認為「自己」的一舉一動是影響這一場「show」成敗的關鍵;我們學習各種技巧,好讓「自己」在台上看起來充滿自信、生動風趣;我們試著鋪陳充滿戲劇效果的話術或工具,期待「自己」成為唱作俱佳的演員,在聽眾心中留下深刻印象。

但是,如果我們靜下心來思考成功簡報的本質,它應該是將有價值(甚至撼動人心)的訊息,成功傳達到聽眾「心裡」的過程,而不只是進到「耳裡」。表達的用字遣詞、聲音的抑揚頓挫等技巧,固然可以讓訊息更順利的進入聽者「耳裡」,不過它們終究只是過程的「配套工具」,不保證訊息也被帶入了「心裡」。

在聽完一場「充滿技巧」的簡報之後,聽眾有可能想:「他的演講技巧真的很不錯。不過,他所說的內容和我的關聯不大。」

誰才是一次成功溝通過程的主角?又是由誰來評斷一場簡報的成功與否?毫無疑問的,不是拿著麥克風、看似主角的那個人;而是坐在台下、看似配角的聽者。想通這個「主客易位」的道理,其實我們應該花更多時間去深度理解,我們談論的主題對聽者的意義是什麼?他們需要的、感興趣的資訊是什麼?我們打算如何讓他們滿載而歸?

把這些核心議題想透,講者才能發自內心、由內而外的建立信心,同時焦點從自己身上移到聽者身上,表現在外的緊張感自然也會降低。

「主客易位」的道理也可以投射到產業價值鏈、商業模式的轉型。

在「製造導向」的時代,產業鏈上創造價值的主體是生產設備。只要掌握資金、設備和原物料,就可以主宰市場。但是如今各種產品供過於求,昨天用來創造價值的「資產」,今天反而成了墊高經營成本的「負債」。我們處在「消費導向」的時代,這也是一種「主客易位」的意涵。

所以離終端消費者最近的品牌、通路業者,最能夠掌握客戶的需求,獲利能力也遠超過固守產線的製造商。這樣的趨勢已經是現在進行式,而詮釋「主客易位」的「未來式」是什麼呢?我認為「3D列印」會是代表性科技之一。

3D列印技術成熟之後,少量多樣、高度客製化的製造活動,將從傳統的工廠普及到一般大眾,從追求經濟規模轉變到追求個人化。工業革命之後的主角(工廠)現在成了配角,而原本只能被動選擇的消費者,將會成為決定市場價值的主角。

從簡報技巧到產業觀察,這是我對「主客易位」意涵的不同領略。

作者簡介_吳育宏

國立政治大學國際經營管理碩士(IMBA),外貿協會國際企業經營班兩年期英語組(ITI),國立中山大學海洋資源系學士。十餘年行銷業務、經營管理經驗,產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」(聯經出版社)。Facebook粉絲專頁:吳育宏的銷售智庫(facebook.com/Sales.ThinkTank)

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吳育宏

專精於商業模式創新、行銷策略聚焦、管理流程優化與銷售團隊訓練,擅長以系統化、邏輯化、圖像化的方式剖析業務流程,是台灣最被推薦的商管類專欄作者之一。 這裡是吳育宏與商周讀者分享銷售故事與管理心得的地方。

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