為什麼發完名片總是沒下文？做錯這一步，你以為的人脈只是一疊廢紙

你或許參加過商務交流會。若想讓交流會成為有價值的時間，絕非只是盲目的到處發名片，而是必須帶著明確的目的前往。手上的名片張數，並不會變成真正能活用的人脈。

不只是對客戶，若能讓交流會上遇見的人也對你印象深刻更是理想。話雖如此，若你太急於推銷自己，對方反而會退縮。雖然在交流會上自我介紹很重要，但根據經驗，除非留下的印象極其特別，否則很少能直接轉化為保險的商談。

大多數業務員參加交流會，是為了尋找潛在客戶，但我對交流會的定位則是尋找能幫助我客戶的人，以及尋找自己既有人脈能幫助的人。

我在交換名片時，心中始終在盤算：眼前這個人，能與我目前的客戶產生什麼連結？

如何判斷人脈的價值？

我會從兩個角度觀察交流會上結識的人：「他是哪個領域的專家？」和「他在煩惱什麼？」

例如，聽到對方是自由播報員（按：沒有電視臺、廣播電臺等僱用關係，自由接案的播報員或主播），乍看之下與保險無關，但對方是主持專家，我可以將其介紹給準備辦週年慶的客戶、婚禮顧問的公司，擔任在眾人面前說話的人。

當你抱持著「介紹什麼樣的人給他，他會高興」的想像，跟在場的人深入對話，意外的人脈與情報就會隨之浮現。

每個工作者都是某個領域的專家。當你用這種眼光看待他人，你口袋中的資源就會越來越深，成為一個能媒合資源的人。最終，媒合者的角色就會成為你的價值，而受惠的人也會反過來成為你的客戶。

某次，我在交流會遇到一位美國律師，他專精於日本企業進軍海外的法律事務，精通日語，甚至能引薦海外合作夥伴。我立刻對他說：「律師，我想邀請我的朋友，舉辦一場以您為核心的研討聚餐，介紹那些已經或計畫進軍海外的經營者給您認識。」

沒有人會拒絕別人幫他介紹客戶。因此，這個計畫進展神速，聚餐當天吸引了十多位經營者，許多人當場就委託律師辦理業務，賓主盡歡。一段時間後，我們甚至辦了第二場。不久後，那位律師主動寄郵件給我：「山內先生，我想跟您買保險，請給我一份提案吧。」

創造人脈並加以活用，能贏得眾人的感謝，也會讓自己的工作變得更輕鬆。

別說你認識誰，先自問能幫到誰

不過，並非什麼交流會都合適。我個人會選擇成員背景可靠的組織，例如：一般財團法人日本專業演講者協會、國際商務引薦平臺（Business Network International，簡稱BNI）、扶輪社或日本倫理法人會等。

人脈經營的本質不在於你認識誰，而在於你能幫到誰。光是認識卻無法產生連結，是沒有用的。若能介紹對方需要的資訊或專家，你的價值自然會提高。

對業務員而言，最強大的人脈，就是為了支持自己的客戶而建立的網絡。帶著這個觀點，將建立人脈化為習慣，正是拉開與平庸業務員的差距、成為頂尖高手的祕訣。

＊本文摘自任性出版《連續23年拿第一的超業》

書籍簡介

《連續23年拿第一的超業》

作者： 山內誠治
譯者： 張宇恆
出版社：任性出版
出版日期：2026/05/27

作者介紹

山內誠治

曾任職於保德信人壽，擔任最高職級的壽險規畫師。23年的業務生涯中，年年達成代表全球頂尖保險顧問的MDRT（百萬圓桌會）的會員標準，其中更包含12次COT（業績門檻約為MDRT的3倍）與10次的TOT（業績門檻約為MDRT的6倍），後者在全球金融保險從業人員中，僅不到1%能獲此殊榮。兩度從全日本約2500名業務員中脫穎而出，榮獲僅頒發給最優秀者的德萊頓獎（Dryden Award，即個人保險部門冠軍）。

目前擔任一般財團法人日本專業演講者協會顧問及認證資深專業演講者、劇團「4YOU PROJECT」代表、Financial Home股份有限公司代表董事、東京電影俱樂部企劃製作人。秉持「夢想沒有有效期限」的信條，期望透過電影、舞臺劇與著作，創造出能對世界和平及提升人類幸福做出貢獻、且永遠流傳的不朽傑作。

責任編輯：陳芊吟
核稿編輯：倪旻勤