才講5分鐘，客戶就恍神？黃昭瑛：重點不是一直講你產品多好

我剛開始從事行銷業務工作時，就被前輩要求，要把Sales kit、產品優勢、公司介紹⋯⋯背得滾瓜爛熟。但現代社會充滿太多資訊，客戶沒有時間和專注力，聽你介紹產品及公司資訊。只要前幾分鐘沒講到重點，對方便會覺得浪費時間，開始用滑手機、看手錶表達無聲的抗議。

以下4個業務銷售技巧，可以幫助你訓練講重點的能力：

1.只談你能帶給對方的最大價值，解決他真正的需求

你提供的產品服務不可能解決對方所有的需求，所以只需要專注介紹你最有價值的服務，並確定這能解決對方目前最棘手的問題。

像是KKday有個服務，可以讓旅客在網路購買票券、並自動生成QRcode，抵達景點或活動現場時，可以直接找機器刷QRcode入場。但在工作機會很少的偏鄉地區，實體場館業者正努力創造就業機會給當地人。若你提案：「服務人力可以從4個縮減成1個、甚至不需要人力。」不難想像對方皺眉頭的表情。

客戶的需求應該在約訪時確認，而靠自己胡亂推測。銷售失敗不打緊，怕是對方覺得你實在不上道。

如果偏鄉面臨的困難是外語人才不易招募，就該推銷網路購票、現場刷票的多種語系服務，再搭配KKday的多語系客服中心。不論是韓國、日本、越南、歐美的遊客，都能在平台上看完產品的介紹。

甚至是預約場次、預約導覽機，或是更改時間都能在線上完成，不需要電話詢問，也省得旅客跑到現場比手畫腳。不僅能讓各國旅客透過自助服務解決需求，也節省客戶的時間，更能專注在場館經營與互動體驗設計。

這就是把自己能提供對方的最大價值展現出來。

2.順著對方想聊的話題抓住痛點

有一個方法能讓談話愉快、對方又對你印象深刻，就是談對方想談的重點、聊他想解決的問題，而非討論你想賣的服務。

像是：「您剛剛說的園區餐飲客訴問題是什麼情況呢？用餐沒位置嗎？還是點餐排隊排太久？」專心聽對方分享，並延續對方在意的話題繼續提問。如果這次拜訪可以解決一個問題，就該選對方當下最想解決的問題。

合作關係需要長期培養，自然有販售產品服務的機會。但解決客戶的需求，是身為技術與資源兼具的合作夥伴，最能展現價值的時刻。

記住：先別急著賣，先解決問題。

3.留下文件資料，讓對方能隨時查閱

即使拜訪過程相談甚歡，但客戶很可能因為每天要解決的問題太多，一下就忘記你介紹過的產品細節。當某一天要找你討論後續的時候，他需要再花時間瞭解產品功能。

若你有提供客戶文件資料，就能讓他自己查找想看的資訊。如果是透過Email、Line聯繫的話，可以將文件轉成數位檔案。

向客戶推銷時該講重點，沒講到的地方，就交給文件資料補足。等哪天客戶有需求時，他只要翻閱資料就會想起你，商機仍然存在。

4.注意對方的肢體語言

當對方的肢體表達出沒興趣的訊息，你必須改變溝通的內容。像是開始看手機、看時間，甚至打斷你的說話：「還有多少頁？因為我等一下還有會。」 這些行為都是在表達你沒有說到他關心的重點。

此處可以檢討的部分有：

• 拜會客戶前，功課有沒有做足？
• 事前約訪是否有確認對方的需求？
• 你的說明是否太冗長？
• 你有理解他的行業、能夠解決對方的需求嗎？

高階主管往往日理萬機，如果拜訪時沒準備好，不只是讓他留下壞印象，連公司的形象都會被扣分。連帶害到之後想約訪的業務同仁，千萬要注意。

以上擔任業務銷售時的重點技巧，希望能幫助業務們。在拜訪過程中多多留意，就能創造彼此互利的夥伴關係。

責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤