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職場 | 職場修練

生意不會自動上門!回覆率高的「客戶開發信」怎麼寫?

當你要寫信給陌生人提議合作前,別忘了把訊息套用到AIDA架構中。 (來源:Dreamstime)
撰文者:Simon賽門
方格子 2022.08.04
摘要

1.當你開始脫離組織,自行接案、創業後會發現,並不是每筆生意機會都來自朋友,因此你需要學會主動出擊,透過信件或各式平台自薦,以得到生意機會。

2.即便你的專業再厲害,當業主沒有時間「自行摸索」你有多厲害時,你最好附上相關作品集。

3.利用AIDA法則,寫出回覆率高的客戶開發信。

俗話說,出外靠朋友。不過當你開始脫離組織,自行接案、創業後會發現並不是每筆生意機會都來自朋友,或透過朋友介紹。你必須有十足的信心,在沒有相關人脈的情況下,主動爭取任何機會。

不過,如果你是個連跟鄰居打招呼都會非常不自在的專業工作者,該怎麼辦?還是得主動出擊,不過,不是強迫推銷。在這篇文章中,我想跟你分享一個方法,這個方法使用起來不輕鬆,但成果非常有效。

先從換位思考開始

我曾經做過實驗:假裝自己是業主,在外包網上發包需求。原因很簡單,就是試著站在買家的立場思考。這會迫使你換立場看事情。未來當你需要招攬新客戶,與潛在客戶溝通時,你會知道該說些什麼才能大大提升對方的興趣;你會知道該在陌生信件中提到哪些關鍵資訊,才能提升回覆率。

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假裝自己是業主發案,接下來,你會收到其他專業工作者的報價,這時,你會知道大部分的人如何與潛在客戶溝通、報價。透過這次實驗,我觀察到2個現象:

1.9成來報價的接案者,於信中寫的內容、作品集都跟我寫下的需求沒什麼關聯性。

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2.沒有說明為何自己適合這個案子。

那麼,這次假裝成業主發案的結論是什麼?

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  1. 除非你是經認識的人轉介,或已經在業界建立出知名度,那麼花點時間學寫讓人願意讀下去的信,比煩惱公司logo、網站美觀來得重要,也相對更實際。

  2. 8成的專業工作者,作品集都非常豐富,但在第一次接洽潛在業主的信件內容,只貼作品連結讓業主自行參考。你的專業即便再厲害,但沒人有時間「自行摸索」你有多厲害。如果業主有提及自身需求,最好附上最相關作品集。

  3. 以文字工作者為例,業主看重的不是只有文筆好壞而已。你清不清楚對方要是什麼?清楚也問、不清楚也問,多問問題,反而能讓潛在業主放心。埋頭苦幹,業主無法猜透你到底在想什麼,疑慮、不信任感也會升高。

怎麼讓潛在業主認識你、在乎你?

在卡內基的著作《人性的弱點》中,讓我最印象深刻的人際交往基礎,短短一句話就能說明:先從在乎對方開始。

仔細想想,我們多半都在為自己打算,視角也多從「我」延伸;相對的,別人也是。所以,下一次在寫陌生開發信,或準備提案時,內容別只寫到你的公司願景、你的服務內容、你的產品最新資訊。

我從海明威身上學的一個寶貴的寫作技巧:容忍自己寫出第一篇無聊又頗爛的初稿。寫完初稿後,再修改。在初稿階段,或許你會寫出長篇大論,通篇都在談論你自己是業界第一,讀下去會覺得無聊。如果潛在客戶覺得無聊,基本上也就沒有後續了。

如何寫一封回覆率高的陌生信件?

陌生信件的關鍵,在於文案。在文案的世界中,有一個通用架構叫AIDA,是「說服人採取某種行動」的架構。在任何領域,都存在數不清的方法論、技巧,如果要學習,不妨從AIDA下手。

A,Attention獲取對方的注意力

效果不錯的開頭範例:「最近偶然注意到你在社群媒體上分享一篇關於原來連廣告教父都覺得寫文案很痛苦的貼文,感到非常受用。」

無聊且低效的開頭範例:「您好,我們是XXX,讓我們幫您輕鬆建置高CP質的網站。」

自我介紹固然不錯,但如果每個人都以自我介紹開頭,這封信進入垃圾桶或遭到無視的機率非常大,除非你本身就跟寄件對象認識,或者有共同朋友。總之,最好以與對方有關的人、事、物作為開頭。

I,Interested讓對方產生興趣

效果不錯的範例:「這幾天,我開始試著套用你分享的文案撰寫心法,應用在自己的工作上,得到了一些不錯的成效,想與你分享這個喜悅!」

無聊且低效的範例:「我們具有攝影、設計的專業,且都持續在自己的專業領域上持續精進,我們在乎每一件作品的質量,用心去傾聽每一個夥伴的需求。」

簡而言之,讀者讀完開頭後,會開始思考要讀下去的理由是什麼?要創造一個與對方有關連的「連結」,如果讀者找不到連結,可能就會接著跳出或是刪除。

D,Desire你能提供對方什麼協助?

效果不錯的範例:「寫這封信的原因是我有注意到從你的文章、過去的貼文中發現你除了探討文案寫作的主題外,也喜歡健身!我現在剛好在做健身教練,幫助身邊朋友,想要減肥或改變體態的人達成他們想要的目標,這些是我過去替學員達成目標的成功案例 [附上連結]。」

無聊且低效的範例:「我們能提供您設計、攝影、文案整合性的行銷服務。」

設計、攝影、文案能為對方帶來的具體好處為何?如果沒有找到對方的痛點做,接著介紹的方案再精彩,還是很可能被忽略。

A,Action告訴讀者讀完這封信後,下一步要做什麼?

效果不錯的範例:「如果你剛好有認識的朋友正在為這件事煩惱,我們可以安排平日週一、三的下午3點~5點之間,大約15分鐘的時間,電話快速討論一下可以怎麼互相配合,幫助你達成理想的體態目標。祝福你持續寫出很棒的作品!」

無聊且低效的結尾範例:「可私訊官方Line@或回覆mail詢問相關細節及優惠。」

理想狀況是,CTA(Call-To-Action)越具體越好。其實請對方私訊作為CTA並非不好,只是與一般廣告釣魚信件過於相似,讀者也會感受得到這點。

以上就是AIDA的架構,也可以說是「說服他人」的文案架構。下次當你要寫信給陌生人提議合作前,別忘了試試看把你的推銷訊息套用到這個架構中。

*本文經「方格子直送計畫」合作轉載、經作者同意調整內文,原文:沒做過業務沒關係!學會文案思維,你也能主動出擊開發新案源

責任編輯:倪旻勤
核稿編輯:林易萱

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