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職場 | 職場修練

馬斯克、賈伯斯都說過》我從來不專注在賺錢,我只專心解決問題

特斯拉創辦人馬斯克。 (來源:Daniel Oberhaus (2018) @Flickr)
撰文者:劉潤
劉潤專欄 2021.10.27
摘要

1.蘋果創辦人賈伯斯、特斯拉創辦人馬斯克都曾說過自己不是專注在賺錢,而是專心解決產品問題、思考未來發展。

2.一款產品、一個商業體能夠持續成功,一定是因為滿足了一部分人的需求,幫助一部分人解決了問題,或為社會創造了價值。

2.一個商業模式生意好、獲利高,其實是主觀利他的結果。做一件事的目的若只是為了賺錢,最後可能會被那些更懂用戶需求、幫用戶解決問題的人取代。

前段時間,我問一位同學,你為什麼創業?他說,是為了帶一群人賺錢,我說,為了帶一群人賺錢去創業,讓大家過上體面的日子,這個初心是好的,但它不符合商業邏輯。為什麼?

我經常說一句話,一切商業的起點,都是用戶獲益,如果你創業的目的,是為了賺更多錢。接下來你最關注的,一定是做這件事,有沒有賺到錢。你的注意力也會圍繞賺錢這個目的,你很難關注其他更重要的事情,也很難獲得持續的成功。

舉個例子:老張和小王都想創業,老張發現離家不遠的商業大樓附近,餐廳非常少,很多附近的上班族,要走很遠的路去一個商場吃飯。」風吹日曬,非常不方便,老張心想,如果在附近開家店,就能解決附近上班族吃飯的問題,能幫他們省至少1小時的時間,

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小王也想創業,但他一心想大賺一筆,後來老張和小王都在商業大樓附近開了店,附近的上班族終於不用跑那麼遠了,大家很開心,兩家店的生意也都很好,每天顧客滿門,老張和小王也很開心。但是沒過多久,小王發現,每次來吃飯的人,總是剩很多飯,為什麼會這樣?不應該啊。

不過小王的第一反應是,既然吃不完,下次就少盛一點。成本少了還能多賺點錢。老張也發現了這個現象,老張想,中午來吃飯的人一定很餓,還剩這麼多,肯定是哪裡出了問題,老張想到了一個辦法,最後終於知道了問題出在哪。

老張針對問題,做了改進和優化,小王則一如既往地減少飯量,後來商業大樓附近的餐廳越來越多,老張的生意一如既往地好,小王卻開不下去了,想幫上班族解決問題的老張,賺了很多錢,一心想要賺更多錢的小王,卻不得不關閉門店,遣散員工。

這讓我想起羅振宇老師在「得到」的分享,2018年美國零售巨頭西爾斯(Sears)破產了,很多人都覺得震驚。西爾斯曾經是美國的零售之王,也是當時全美僱員數量最大的企業,曾經有超過一大半的美國人都在用西爾斯的商品,一半的美國家庭都在用西爾斯的信用卡。1965年,是西爾斯的巔峰時期,銷售額占美國整體經濟規模的1%,也就是一個美國人每消費100美元,就相當於有1美元是花在了西爾斯。

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但從2011年開始,西爾斯就不再盈利,直到2018年,西爾斯申請破產,其實在1967年,西爾斯股價就已經連續兩年沒漲了。然後,管理層就想調整策略,既然要賺更多錢,那就賣更貴的商品,吸引更有錢的消費者,這個政策出台後,短期效果很好,1969年,西爾斯的毛利率達到了歷史最高點,接近40%。1981年,西爾斯又大力發展金融業,收購了1個房產保險公司和1個股票經紀公司,回看西爾斯的自救行動。第一次,透過提高毛利率增加收入,從用戶端賺更多錢。第二次,做金融,換個領域繼續賺錢。


所以,你做一件事的目的只是賺錢,最後可能會被那些更懂用戶需求,幫用戶解決問題的人取代。因為一款產品、一個商業體能夠持續成功,一定是因為滿足了一部分人的需求,幫助一部分人解決了問題,或為社會創造了價值。

比如,吳伯凡老師在他課程裡提到的愛迪生的例子,愛迪生能被大家記住,是因為他的發明滿足了人們的需求,為社會創造了價值,但一開始他的發明並不被大家認可。最開始愛迪生發明了一種供議會使用的投票機,獲得了他的第一個專利,但當他把這項專利拿到國會時,議員們告訴他,這個東西根本沒用,然後就把他打發走了。

後來他了解到,議會出於公平的考慮,要給少數派足夠的時間來說服其他人,出於決策流程考慮,國會投票的過程不會加快,所以他發明的投票機確實沒有用,但這次「失敗」,也讓愛迪生明白了一個道理,這個世界不僅需要技術,還需要技術有用,需要技術對社會有價值。

於是,愛迪生從「我要發明一款偉大的產品」的思維,轉變成了「發明對社會有價值」的產品,愛迪生時代不缺發明家,很多發明家想法很好,甚至非常超前,但後來被人們記住的,是那些透過發明切實解決了人類的現實問題,解決大眾需求的發明家。商業的邏輯也是如此,一件事情,能不能獲得持續的成功,其實在於你有沒有持續滿足用戶需求,持續提供和創造價值。

回到最開始討論的問題:帶一群人賺錢,讓大家過上更好的生活,這句話有沒有問題?這句話本身沒有問題,讓大家生活得更好的想法也是好的。但賺錢應該是你做好一件事的結果。

我們要相信一件事,至少我個人相信一件事,商業是有基礎邏輯的,它可以是幫用戶省錢、省時間,或者讓用戶花同樣的錢買到更好的東西。比如,你是開早餐店的,其他早餐店做好1份早餐要花5分鐘,而你只用3分鐘就能做好相同品質的早餐,讓路過的上班族少等2分鐘。那你就為用戶省了時間,創造了價值,就會比別的早餐店更受歡迎。

所以,當你做這件事,比別人做這件事,更能讓用戶獲益,或給社會創造更多價值,你就能比別人走得更遠。當你用盡可能低的價格、把盡可能豐富的商品、以盡可能方便的方式賣給客戶,而其他人做不到的時候,你就比別人更有優勢。

舉個例子:用戶花了10塊錢在你這買東西,他的預期是10塊錢。如果你能讓他獲得花20塊錢才能有的體驗,他就會獲得超預期的體驗。因為這種超預期的體驗,用戶下次還會選擇你。你的初心是為用戶提供超預期的體驗,最後的結果是生意越來越好。

所以,你生意好,賺錢多,其實是你主觀利他的結果。同樣買一件東西,如果用戶花了9塊錢,只獲得了8塊錢,甚至5塊錢的體驗。下次他可能就不會在你這買了。任何價格的東西,都能讓用戶獲得超預期的體驗。不管是樓下的包子店,還是品牌店裡的名錶。這種超預期的體驗,可能是你出於良善的意願,用更科學的手段、更有效的方法,為用戶提供了價值,幫用戶解決了問題。而你可能也會因此獲得超預期的結果,比如賺到更多錢,比如讓跟著你的人過上更好的生活。

最後的話

一款產品能夠獲得持續成功,一定是滿足了人們的某種需求。一家企業能走得遠,一定是它的存在,對用戶、對社會有價值。如果帶著主觀利他的目的,去做事、去創業、研發產品,不斷積累、持續精進、提升能力,當你做這件事,比別人做這件事,更專業,更能讓用戶獲益,為社會創造更多價值時,你就能比別人走得更久、更遠,而賺錢,只是你做好這件事的結果。

責任編輯:鍾守沂

核稿編輯:李頤欣

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劉潤

潤米諮詢董事長,網路轉型專家,擁有23萬以上用戶的私人商學院——「得到」專欄《劉潤•5分鐘商學院》創始人。中國最貴的商業轉型諮詢師,前微軟戰略協作總監,海爾、百度、恆基、中遠等眾多大企業的戰略顧問。

工作、公益之外,愛好旅行,徒步戈壁,環騎青海湖,到達珠峰大本營,登上南極大陸,抵達北極點,探訪達爾文島,登頂非洲吉力馬扎羅。

著有《2012,買張船票去南極》、《人生,就是一場突如其來的旅行:從微軟到北極點》《互聯網+》、《互聯網+戰略篇:傳統企業,互聯網在踢門》、《趨勢紅利》。

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