一場10分鐘簡報，要說服老闆買單⋯一文看懂內容、時間分配

很多對提案還不熟悉的朋友聽到提案時間短，心情上多半是慶幸，覺得撐一下就講完了真好，卻忘了思考怎麼在短時間，把超過20頁的簡報用最精簡卻讓人印象深刻的方式說完。而提案時間太長，提案者又怕沒有足夠的內容撐起這樣的時長，於是加了很多不必要的細節，提案內容因此變得瑣碎。

優秀的單口相聲演出者，一定會掌握時間、節奏、情節，不會忘記在一些關鍵時刻埋梗，吸引觀眾繼續聽下去。因此我套用三幕劇腳本的概念，整理出「十分鐘提案組合」。這個組合是讓提案初學者有一個參考基準。如果你已經有提案經驗，也可以調整出適合自己的節奏。

0-2mins開場：Opening

要說什麼內容：

1. 得到的情報：包含市場環境、目標消費者、專案目標及目的等等。
2. 故事可能發生的原因：從情報中，推測客戶為什麼設定這個專案目標及目的，以及背後的原因。
3. 提案主張的重點及思考方式：簡單說明你的主張是什麼？為什麼這麼想？同時邀請觀眾進入你的思考世界。

心態準備：

1. 知道跟誰講話，熟知目前觀眾背景、職階、作業文化。
2. 分析觀眾和自己目前的情緒，並加以預防。

要預防的情緒：

1.不安／尷尬／不確定性：提案開場前等待提案開始的空白時間，和客戶端與會者彼此可能不太熟悉，又找不到話題聊，氣氛難免會有點尷尬不安。客戶端代表的不安原因可能比提案者還多一項，就是他不確定這次提案會聽到什麼，提案內容能不能對主管交代。

2.超高強度的興奮與過多期待：例如：這是我們第一家提案者，我們總經理很期待，這次行銷專案結束之後，今年內就把這個三個品牌全部晉升到市場前10名。

這個期望並不在我們得知的brief中，而且他們現在什麼名次都沒有，就要靠這次行銷案進入市場前10名……。與會的其他客戶代表們也因為突然被提高KPI而覺得尷尬與害怕，無形中提高了對這次提案的期待值與標準。　

進攻與布局方式：

1.在內容上→引起好奇、驚喜：沒錯，就是利用簡報、利用語言，吸引對方的目光，建立專注度。

2.在態度上→清空現場亂流：就是重新抓回提案的主控權，為觀眾建立足夠的安全、穩定感。比如主持人提出「進入前10名」這個期望，我可能會這麼回應：太棒了，我們怎麼沒有接到這個brief？你們怎麼沒跟我說老總說要進入前10名？

如果想展現積極的態度，那我可能就會這麼說：哇！我覺得太棒了！真的，我們一起努力，等一下我們一起來檢查案子裡面有哪些可以再加把勁。於是在後面的提案過程中，一邊說明，一邊提供相關建議。

成功開場破題之後，接下來要為你的主張提出證明，突破客戶的固有思想，並且建議適合的行動方案。

2-7mins情節發展：Body

要說什麼內容：

1.為什麼提出這個主張與行動：從許多參考資料、田野調查、市場變化中觀察、發現了什麼？消費者可能有哪些新需求？這些需求轉換成主張的思考過程是什麼？建議哪些客戶及消費者可以依循的行動方案？

2.關鍵的突破和改變：這個主張和行動可以創造什麼成果？怎麼證明你能做得到？當面對客戶的固有想法時，怎麼去改變突破？希望為客戶帶來什麼啟示？這些改變為客戶帶來什麼好處？有沒有參考案例？

這個段落要說明的內容最多，因此建議提案初學者，可以先依據我列出的問題整理出層次。

心態準備：隨時面對人性中的心口不一

絕大部份的提案現場，客戶不會把他的認同或不認同表現在臉上，尤其是會議室裡坐滿人的時候。也許他們不在狀況內卻頻頻點頭，也許他支持你的看法卻面無表情，這些都是常有的反應。

而有時心口不一的那個人就是提案者。在該展現興奮的時候，提案者的語調卻很平靜；明明沒有把握能解決客戶的提問，卻表現得超有信心。對客戶的讚美太過浮誇，笑容又是皮笑肉不笑。這些心口不一，很容易被客戶識破。

要預防的情緒：不專心、不理解、不認同。一旦客戶出現這些情緒，接下來就會出現反對的行動。

進攻與布局方式：建立角色的真實情感。

例如向按摩椅客戶提案。這個商品訴求的使用者是父親，購買者可能是子女或是父親自己。該怎麼說才能讓客戶明白，你很貼近按摩椅這個商品的消費者需求？也許你可以對客戶這麼說：

我們都知道按摩椅的價格不是太便宜，什麼時候會讓父親或是想孝順的子女，真的覺得這個價格，花得很值得？或許我們可以從「補償心理」來想想。

父親為了家庭、照顧子女，付出半輩子光陰。到了可以放下責任的時候，買一張照顧自己下半生健康的按摩椅，代表犒賞自己過去的辛勞，代表未來可以更輕鬆、更慢活。而子女雖不與父親同住，對於父親的健康照顧卻也不馬虎。一張好的按摩椅代表子女的孝心，父親在放鬆全身疲勞時，一定會覺得：小孩沒有白養！

假設客戶對你提出的創意、策略都不太認同，那麼演活一位父親的觀點，或許是你最後翻身的關鍵。這就是故事，可以在某些關鍵時刻，稍微脫離提案現狀，轉化理性的策略或尖銳的不認同。

關於消費者的心情、可能發生的故事，在提案前要先準備好，以備不時之需。

7-10 mins結論：Close

心態準備：在這個階段，提案者不是得到客戶的批判，就是從彼此的回饋中有所學習。客戶也將在這個階段決定是否合作；如果有意願合作，彼此的信任關係將會敞開。

要預防的情緒：

1. 擔憂：如果客戶選擇與你合作，自然會擔憂這個選擇「是不是最好的」，預算花得值不值得。
2. 恐懼：恐懼的來源通常是缺乏信心，基於對風險的恐懼，於是不想做決定。
3. 失去主控權：原本客戶有自己的想法，但被你的提案說服了。在決定與你合作後，他擔心失去這個案子的主導權，有可能會用挑剔的行為宣誓主權。

進攻與布局方式：

你可以直接把客戶的擔憂說出來，同時承認：沒有一個案子是十足完美的。示弱的目的，是降低客戶對失去主控權的不安；把客戶的擔心說出來，代表你已經先預想過他可能會有的擔心，並且把他的擔心納入討論中：

●您剛才對預算分配，還有對策略執行上的擔心，我是認同的。所以我在想，是不是在KPI的設定上，多讓幾個區域來承擔？

●我們剛才有幾個想法還滿堅持的，不知道您覺得如何？我們很想聽聽您的看法，看看有沒有什麼地方是需要調整的。

在這個時段，提案者同時處理客戶的情緒和訊息。我們要創造的是對話的機會，化解對方的不安、對風險的恐懼，讓他擁有主控權。如果在這個階段太過強勢，那可能整個提案都會翻船。

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書籍簡介

責任編輯：易佳蓉