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職場 | 職場修練

怎麼把一瓶10元水賣成1千元?懂說服的人,都精通這3個技巧

(來源:Dreamstime)
撰文者:張良計
網民肥皂箱 2021.01.28
摘要

1.說服的本質,就是種「思想銷售」。

2.強調隱性價值,可以帶來「你與他人不同」的驚喜感。

3.運用落差對比,說明優於他人的好處。

4.適當營造「急迫感」,錯過會很可惜。

以前我聊過很多關於職場溝通的乾貨,但發現漏掉一個重要的溝通種類:說服。今天整理總結了一些過去在工作中說服人的經驗,希望能給大家帶來一些技巧上的啟發。其實說服的場景,在職場中很常見:給客戶做提案是說服,你需要說服客戶接受你的方案;和老闆談升職加薪是說服,你需要說服老闆同意你的升職請求;開會時和同事爭辯是說服,你需要說服同事同意你的觀點;寫郵件佈置工作也是說服,你需要說服團隊成員接受你的計畫安排……

大家發現沒有,說服的本質是什麼?是銷售。因為你要把自己認可的觀點,灌輸到對方的腦袋裡,還要讓對方心甘情願接受並按你的意思去行動。這就是一種「思想銷售」。既然是銷售,那麼銷售中慣用的一些套路方法,是可以借鑒過來的。只要我們用心去對比和學習,「說服」這件事情,也是有方法可循的。今天介紹3個實用的說服技巧,希望能給各位帶來一些啟發。

1.強調說服內容本身的隱性價值

任何說服的內容,都分為顯性價值和隱性價值。顯性價值,就是浮在表面上一眼就看得見的價值;而隱性價值,是隱藏在背後,對方還沒有意識到的價值。要讓自己更有說服力,不僅要拼命彰顯顯性價值,更要挖掘內容背後的隱性價值點,不斷帶給對方一種「噢我怎麼沒有想到」「原來是這樣」的驚歎感。

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我們拿一個經典的行銷案例來看:如何把一瓶10元的礦泉水賣出1千元?10元顯然就是礦泉水的顯性價值。當然擴散出去你還可以說這瓶水的水源多麼純天然,裡面富含多少對人體有益的礦物質,經過了實驗室多少道程序層層把關等等。但這些依然還是顯性價值。因為這些資訊全都印在礦泉水的包裝紙上,消費者一眼就能看見,沒有驚喜感。

而精明的商家會怎麼做呢?他們會把這瓶礦泉水放在頂級商宴的餐桌上,會找時尚產業的頂級設計師給這瓶礦泉水設計包裝紙,會把當今最紅明星的簽名印在瓶子上,會和Supreme合作推出限量聯名的礦泉水……總之,他們不斷給這瓶礦泉水加入奢華感、潮流感、尊貴感。讓你喝的不僅是一瓶水,更喝出高人一等的地位,喝出時尚潮流的態度,喝出笑傲社群軟體的霸氣。在行銷裡這叫品牌溢價,在說服技巧中這叫放大隱性價值。當你加碼的隱性價值越多,帶給對方的驚喜感就越強烈,自然你的說服力就會加強。

比如現在你要說服老闆接受你的專案提報方案。這份專案方案需要多少資源投入,能產生多少KPI收入,投資回報週期有多久,這些所有可以在紙上計算出來的東西,都是顯性價值。但除此之外,你還應該不停為你的方案裡增加隱性價值,比如:這份方案實施之後能產生多大的社會公益效應?能給公司帶來多少公關新聞的曝光?是否能讓公司其他客戶看到這個專案實施後,對你們的業務能力有一個嶄新的認識,從而未來拓展更多領域的合作機會?是否能狠甩其他公司的競爭對手,展現你司的行業領先地位?

這些都是數學計算不出來的東西,但你可以想出來,甚至「編」出來。而當你把這些擺在你老闆面前時,他會怎麼想?「嗯,小夥子想得挺深刻,有些地方和我想的一樣,有些地方連我都沒想到。」一旦他這麼想,你方案的說服力馬上就提高了一個檔次。這就是隱形價值的作用。

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2.運用落差對比來加強說服力度

田忌賽馬的故事大家都聽過,高等馬賽中等馬,中等馬賽下等馬,這就是一種落差對比,也叫降維打擊。在行銷中有一個銷售公式百試百靈,「相同XXX的條件下,我的XXX比別人好」。比如同等品質的服務,我的價格比別人便宜;同等價格的服務,我的速度比別人快;同等速度的服務,我的品質比別人好。這個思維一樣可以運用在職場說服裡。例如現在你和同事開會研究一個問題的解決方案,你提出了一個方向,但是大家都很猶豫顧慮,這時你就可以採取落差對比的方法來加強說服力。

首先第一步,找到解決方案中最關鍵的決策錨點。錨點就是評判一個方案到底可不可行的最關鍵指標,達不到這個指標就是一票否決。比如現在這個錨點,是時間。那麼,在短時間裡能迅速把問題解決,就是評判這個方案究竟行不行的最關鍵指標。

接著第二步,圍繞這個錨點來「包裝」你的思路。如何去做呢?很簡單,想盡辦法讓你的方案能夠完美回答「短時間裡解決問題」這個終極命題,哪怕要花費更大的成本,哪怕要承擔更多的風險,哪怕要出奇招險招。接著,用你的方案去對比其他方案,在保證短期內解決問題的情況下,找到你方案上的優勢點在哪裡。用你的優勢,去打擊別人的劣勢。

例如你的方案可以全部利用現有的資源和資料,不需要再大費周章重新做分析;再比如你的方案其實已經有其他成熟的案例作參考,能夠對未來的風險進行把控,不用像其他方案那樣大家摸著石頭過河;又或者你的方案雖然前期投入成本高,但這都是可見的一次性固定成本。而其他方案很可能會產生諸多不確定情況,從而後期會不斷追加成本投入,反而是個無底洞;用大白話來講,就是按你的錨點去挑別人的毛病。選好錨點,落差對比,降維打擊。一套三連,大家學會了嗎?

最後第三步,反覆強調魚和熊掌不可兼得。錨點有且只能有一個,既想要這樣又想要那樣時間和資源條件不允許。面面俱到是理想情況,想要迅速解決問題一定要懂得有捨有得。這個觀點你要在會議上反覆強調,反覆給大家洗腦。而這一切,都是為了給你的解決方案站得住腳做鋪墊。

把眾人拉到你的思維框框裡,按照你的規則來行動。你來做莊家,久而久之大家自然就會聽你的。如果以上三步都無法說服所有人,那就是錨點一開始定錯了。沒事,大家重新來選錨點,你依然可以運用這個套路。

3.適當「恐嚇」對方,營造急迫感

銷售中有一個術語叫逼單。什麼叫逼單?就是你明明現在還沒準備買,還在猶豫不決,但店員的話術讓你覺得自己馬上就要付錢了。比如你還在考慮要不要買眼前這件衣服,結果店員已經把刷卡機拿到你面前來了,還熱情地告訴你說,今天店裡有活動,下單金額達到5千元,就能成為VIP客戶,以後所有商品都能給你打98折,並且在節日店慶的時候還有特殊優惠。最重要的是,今天是活動的最後一天。

定力差的人,很容易被這樣「逼」上梁山,稀哩糊塗地就刷卡了。逼單有很多技巧,今天不細說。我真正想說的是,銷售逼單和你去說服人是一個道理,那就是營造急迫感。用大白話講,就是現在不買以後就虧了,過了這個村就沒這個店。

比如你要說服同事接受你的提議,可以這麼營造急迫感:「產品3天後就要上線,我們卻還在討論一些不著邊際的事情。沒有做過就永遠不知道會有什麼後果。索性不如先小範圍試一下,然後根據結果不斷再做調整優化。這比起我們花時間開無意義的會要有用多了。」時間緊張+立刻行動,否則機會成本越等越大,這是一種急迫感。

再比如你要說服客戶接受你的方案,你可以這麼說:「這是在目前資源條件下的最優解法。不信您可以去詢問其他供應商,看看他們在這個條件下會給出什麼樣的解決方案,您就知道我說的可不可行了。不過這麼一來一回,時間又白白流失了,這中間的損失我們需要考慮進去。」強調自己是最優解+把對方後路堵死,逼迫對方馬上做決定,這也是一種急迫感。不過這裡要多說一下,用逼單的手法去說服對方,是一個高風險但也是高收益的手段。

高風險在於,萬一逼過火了,對方真能找出比你更具說服力的觀點,那麼你就是完敗。之前你辛苦建立的權威和信任感會在瞬間崩塌,簡單說就是很沒面子,而且會影響你以後說服別人的姿態。但高收益在於,你不需要經過複雜的推敲和論證,僅僅需要在情緒上壓制對方,把害怕損失的壓力轉嫁到對方身上,就能順利完成說服工作。所以逼單的說服方法,適合在對方還是新手不怎麼瞭解情況,或者時間非常緊迫的客觀條件下使用。以上就是今天的內容,粗淺地聊一下職場說服方面的心得和技巧,希望對各位有所幫助。

最後簡單總結一下,3個基本方法,加強你在職場上的說服力,讓你越走越順:

  1. 強調說服內容本身的隱性價值;
  2. 運用落差對比來加強說服力度;
  3. 適當「恐嚇」對方,營造急迫感。

以上,感謝各位的時間=)

*本文獲微信公眾號「張良計(ID:zhang_liangj)」授權轉載,原文:職場上會說服的人,越混越好

責任編輯:易佳蓉

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