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職場 | 創業心法

捨百萬年薪創業...一個理專,把副業拼成18億的Luke’s Lobster龍蝦帝國

撰文者:戴羽
創新拿鐵 2019.11.28 19,224
龍蝦堡示意圖。 (來源:Dreamstime)
摘要

1.年營收18億元的龍蝦帝國Luke’s Lobster,最初只是一個小小理專的副業規劃。

2.選在金融海嘯時開張,反而讓Luke’s Lobster得以用較低的成本開店,奠定未來成功的基礎。

嚐一口「家鄉的味道」,是許多在外求學或工作人最大的享受。2009年,在美國紐約工作的 Luke Holden 因為太懷念家鄉缅因州的龍蝦堡,決定自己開一家當成副業。十年後,這家 Luke’s Lobster 變成了有40多家分店,年營收6000萬美金(約合新台幣18億元)的公司。

創新點:市場最差的時候,反而提供了最多創業的機會。

本文 4 大重點:
1. 不滿意正職又不敢離職?那就將自己喜歡的事當副業來經營。
2. 在 30 天內完成餐廳的籌備工作,迅速開始賺錢。
3. 經濟最差的時候,就是開店最好的時候。
4. 當自己面對問題時,才能夠深刻了解真正的困難 。

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1. 不滿意正職又不敢離職?那就將自己喜歡的事當副業來經營

Luke Holden 成長於美國缅因,一個位於美國東北部,鄰近加拿大邊界以及大西洋的州。Luke 的父親與祖父都是以捕捉及處理龍蝦為生。因此,Luke 從小就對龍蝦產業非常熟悉。
16 歲那年,Luke 正式的踏上捕蝦船,出海捕捉龍蝦。他發現每次將捕蝦籠從海中撈起後,才知道有沒有收穫的過程非常刺激,所以決定以後要投入這個產業。在高中時期,Luke 就自己造了艘船,在有空時出海捕龍蝦。天氣好的時候,他一天可以設置高達150次的捕蝦籠。

雖然Luke對捕龍蝦很有興趣,但是,他父母非常清楚這是一個「辛苦」的行業;龍蝦的價錢、產量、需求都不穩定,而且每次出海都要冒著一定的風險。他們因此希望 Luke 能夠找一份穩定的工作,不要再靠海吃飯。

於是,他們將 Luke送入喬治城大學( Georgetown University,全美排名前30的大學)求學。2007年Luke畢業後,他很聽話的到紐約一家投資銀行擔任理財專員。正如Luke父母期望的,這份穩定的工作後來讓Luke每年收入高達15萬美金(約新台幣458萬),能夠過著舒服的日子。

但是,Luke知道自己對這份工作沒有熱情,因此不斷思考可以做些什麼改變。在Luke想家的時候,他總是透過吃龍蝦堡來減輕對家鄉的思念。但他覺得紐約的龍蝦堡都加太多的美乃滋,完全比不上家鄉的味道。

Luke 認為好吃的龍蝦堡,是將1/4磅新鮮的冷龍蝦螯鉗肉,放入由頂部剖開的麵包。然後在麵包兩側抹上少許的奶油,並將它烤成金黃色。最後加一些美乃滋、芹鹽、檸檬醬、以及特製調味料。過多的調味,只會掩蓋了龍蝦的鮮味。

而且紐約的龍蝦堡每份要30美金,實在是太貴了!於是,Luke 決定要開一家專賣龍蝦堡的餐廳。

Luke 馬上和父親討論這個想法。他父親不但表示支持,還願意投資 。但是,Luke的母親就沒有那麼開心了,一聽到兒子要做和「龍蝦」有關的事,她馬上就哭了。

在父親的協助下,Luke擁有了3萬美金的創業經費,但他完全沒有經營餐廳的經驗。再加上他還不想放棄投資銀行的工作,所以他需要一位合作夥伴,能夠補充他的不足,也可以負責管理餐廳。

但 Luke 不知道那裡可以找到這樣的人選,他只好將需求張貼在免費分類廣告網站Craigslist 上,期望有人願意回應。沒想到這個不尋常的做法,為Luke找到了他後來的好夥伴 Ben Conniff。

2. 在 30 天內完成餐廳的籌備工作,迅速開始賺錢

Ben Conniff 有著和 Luke 不一樣的成長背景。他父親是一名作者,因此,當 Ben 從耶魯大學( Yale University,全美排名前5的大學)歷史系畢業後,他也來到了紐約,打算靠著寫文章或找一份編輯的工作維生。

由於Ben非常喜歡烹飪及享受美食,他決定要開始寫美食推薦的文章。但他發覺每天埋頭寫作然後等待編輯回饋的生活非常的孤單。於是,他決定要找一份餐廳的工作,希望能夠吸取經驗將來能擁有自己的餐廳。

沒有相關經驗的Ben知道不會有餐廳願意請他當廚師,所以,他都找一些洗碗、櫃台等工作。但他連一個面試的機會都沒有,彷彿這些餐廳認為一名耶魯大學畢業生,還不夠資格為它們洗碗。

但Ben沒有放棄,他每天都在Craigslist上持續尋找機會。當他看到有人想要找龍蝦堡餐廳的合夥人時,他馬上就回覆了。

Luke和Ben在2009年8月第一次碰面時,就對彼此非常滿意。Luke覺得Ben非常誠懇,也非常聰明。而Ben覺得Luke對龍蝦產業的認識與熱情,會讓這家龍蝦堡餐廳與眾不同。

在經過一個月的來回溝通後,Luke和Ben決定要合作。這個時候,Luke提出了一個「不可能任務」;他希望餐廳能夠在30天後開始營業!這是因為Luke手上的資金沒有很多,所以,他需要儘快開始營業,好讓金流能夠穩定下來。

根據 RestaurantOwner.com(美國一家協助獨立餐廳營運的公司)的調查,在美國開設一家餐廳需要費用大約在12萬到49萬美金之間。所以,Luke 的3萬美金真的非常少,可以了解為什麼他那麼急著要在一個月完成所有的籌備工作。

有了目標後,Luke 和 Ben 馬上就開始尋找合適的店鋪。他們在紐約東村 (East Village)找到一家約7坪大的店鋪,每月租金3100美金。在付了3個月的押金後,他們發現店內的供電系統需要升級,所以又花了1萬美金。於是,只剩下1萬美金來處理剩下的開店準備。

Luke找了全家人來協助佈置店內的裝潢,並向他父親的龍蝦處理廠「購買」需要的龍蝦(只有父親會願意給沒有任何經驗的他 90 天的付款期),然後就準備開始營業了。

而餐廳的名字,為了紀念 Luke 家族和龍蝦的淵源,決定命名為「Luke’s Lobster」。

3. 經濟最差的時候,就是開店最好的時候

2009年10月,Luke’s Lobster 正式開始營業。由於他們之前沒有做任何宣傳,而且店面的裝潢也非常簡陋(連店名也是手寫的,然後貼在窗上)。因此,他們覺得那天不會太忙。Luke 於是放心的將店交給了 Ben 和來幫忙的父親,就回投資銀行上班了。

一整個早上,Luke都沒有收到任何的訊息。他開始懷疑是不是生意非常差,大家為了避免他擔心所以刻意不讓他知道。到了下午兩點,Luke總算連絡上了Ben。原來,那天早上店裡來了很多客人,隊伍一直排到店門外。Ben和其他同事都太忙了所以沒有連絡Luke。
第一天,他們原本預期能夠賣出50到100份的龍蝦堡,結果竟然賣出了500份!

雖然很多人覺得2009年並不是開新餐廳的好時機(美國次級房貸引起的金融危機開始蔓延到其他產業,造成經濟衰退),但 Luke 認為這為他帶來了更多的機會。首先,他在餐廳一開始時,就招募到一群有經驗的好員工,因為他們那段時間正好都在待業中。

另外,如果不是經濟那麼差,東村的店租就不會那麼便宜,而且,房東也未必會願意和沒有經驗的他簽約。更重要的是,在經濟不好的情況下,一般人沒有辦法到名貴的餐廳消費。這時候,高貴不貴一份只賣14美金的龍蝦堡,既能夠滿足大家吃「好料」的慾望,也不會讓客戶覺得「太奢侈」!

為了要維持價格上的優勢,Luke從一開始就直接他父親的處理廠購買食材。這就確保他們能夠得到最新鮮的食材,以及避免被中間人賺一筆,同時將價差回饋給客戶。但是,這個模式需要有足夠的量才能獲利。值得慶幸的是,Luke’s Lobster在開業的第一天就已經擁有不錯的「量」了。

要確保有更多的「量」,Luke在六個月後,就開始思考要不要開分店。他找了全體員工一起討論,讓他們知道,他願意放棄投資銀行的工作,全職經營Luke’s Lobster。但是,開分店代表大家的工作量都會增加,所以他想要諮詢團隊中每一個成員的意見。

結果每個人都贊同Luke的想法,除了他母親。她在知道Luke放棄了穩定的工作,全職在「龍蝦業」打拼時,再次被氣哭了。

但是,Luke沒有讓母親擔心太久。他在2010年5月1日和新房東簽訂了分店的租約,5月26日就開始營業了,準備期比第一家店還短!

4. 當自己面對問題時,才能夠深刻了解真正的困難

時間快速的前進到2012年,Luke’s Lobster已經開了6家分店。當時,他們還是依靠Luke父親的龍蝦處理廠提供需要的龍蝦。但是,Luke的父親做了一個重大的決定,他要賣掉處理廠!

其實龍蝦處理廠的經營並不容易。除了要面對各種風險、政府政策之外,處理廠的利潤也不高。Luke 父親的處理廠每年的營業額是 2000 萬美金,但真正的獲利卻只有 5 到 10 萬美金。所以,他要賣掉處理廠,全心的幫助 Luke 擴展 Luke’s Lobster 的生意。

那時,Luke 和 Ben 都將專注放在展店上,因此都支持 Luke 父親的做法。反正,他們就找其他的處理廠合作就好。但是,這個現況只維持了一年。

在 2013 年,當 Luke’s Lobster 的分店越來越多時,Luke 和 Ben 忽然意識到掌控食材來源是非常重要的。畢竟,這才能夠確保自己需要的食材量永遠足夠,而且,也能夠掌控品質。所以,他們決定將目前所賺到的錢,全部投資在建立自己的龍蝦處理廠。

但 Luke 和 Ben 在親身經營龍蝦處理廠時,才明白它的挑戰。一隻龍蝦身上每個部位都有用,但是,Luke’s Lobster 只需要用到螯鉗肉。因此,他們要想辦法把腿部、背部的肉、尾巴,都賣給其他需要的廠商。

不但如此,金流也是經營處理廠的一大挑戰。漁民們在賣龍蝦給他們後,期望 2~7 天內就能夠收到錢。雖然 Luke’s Lobster 能夠每天付清螯鉗肉的費用(畢竟是自己的公司),但是這也只佔了處理廠一半的收入。其他的買家,都要在 30~45 天後才付款。所以,如何確保有足夠的錢支付給漁民,變成他們每天需要頭痛的問題。後來,Luke 只好找向銀行貸款,才解決了這個金流的問題。

漸漸的,Luke 將這家處理廠變成了緬因州最大的龍蝦處理廠之一。而且,在 2017 年,Luke’s Lobster 的龍蝦也打入了美國著名超市 Whole Foods Market。Luke 就再也不用擔心,他們生產的龍蝦肉和尾巴沒有人買了。

2015 年,經過了兩年的研究,Luke 和 Ben 決定進軍到熱愛海鮮而且不介意付多一點錢的日本。在日本合作廠商的努力下,Luke’s Lobster 不但在日本開了 10 家分店,甚至還將生意擴展到台灣!

今天,Luke’s Lobster 已經成為了一家有 40 家分店,500名員工的企業。它每年的營收高達 6000萬美金,其中 3200 萬是源自於餐廳。而 Luke期望,未來可以繼續將這份「副業」,變成最受世人尊重的海鮮品牌。

*本文由「創新拿鐵」授權轉載,原文:景氣差,怎樣「斜槓」才能賺錢?這位「理專」將副業變成 6000 萬美金的龍蝦帝國?

責任編輯:陳慶徽
核稿編輯:洪婉恬

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