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職場 | 職場修練

她下架廣告、不接電話、口氣冷淡…買主卻因此多付135萬!一個賣房案例學成功談判術

撰文者:談判大叔(侯勳)
非讀BOOK 2019.05.13 41,841

2016年 3月 北京

第一次和M夫人見面,是一個週六的下午。

M夫人是一位年輕的北京太太,在北京三環擁有一套位置很好的一房。M夫人總是在舉手投足間,透著一股北京女人標誌性的俐落,說話輕聲但明快。很難想像,M夫人竟有個特殊的談判障礙:她無法順暢地拒絕對手的價格,也無法開口要求對方讓步。

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據M夫人說,即使是買賣房地產,她所謂的「談價格」,只是答應或不答應對方的提議而已,所以她永遠吃虧。

但最近,她掛牌了她的一房,她想知道要怎麼賣?怎麼談?

◆房產條件:60平米一房/掛牌價500萬/底價480萬

見面前,我快速地分析了這個房子的狀況,我認為這是一個可以長持的房產,符合我們「安全」房產的定義,未來會漲。

我如實跟她說了我的判斷,但基於某個私人原因,她還是決定要賣。

這堂課,我向她說明了談判的「拉力技巧」和「籌碼策略」,並建議她和先生討論一個兩人可接受的「底價」,以此「底價」,我們來決定賣房的時間點。

她愉快地同意,給了我滿分的評價,我也邀請她進入了我的房產諮詢群,這是一次很愉快的談話。

很高興,過不久M夫人也建議她老公加入我的諮詢群。

2016年 6月 北京—深圳 連線

M夫人下一次緊急和我聯繫,是3個月後的事了。這時他們夫妻正在掛牌他們自己的住家,一個頂層的複式(樓中樓)。

通常頂層複式是我會建議投資人避開的產品,因此類產品的面積通常是商圈中同樣房間數的產品中最大的,會有「總價劣勢」(在同一房間數的產品中,因面積最大,故是市場上最貴的,很容易在未來轉手時滯銷);另外,會買大面積超過四房的通常是家中有老年人的家庭,但「爬樓梯」對老年人來說本來就相對辛苦,因此複式使用上,會有一半的面積老年人很難使用,以致於買方通常更傾向購買平層。

這就是為何除非在大牛市,不然頂層複式很不好賣。

M夫人和我聯繫的那一天,我人在深圳處理另一個投資案,所以只能用電話溝通。M夫人和我說,這個房子掛牌已1個多月,這兩天終於有人出價1,100萬,而他們的底價是1,190萬,她想問接下來怎麼辦?

我簡單問了來龍去脈,最重要的是「有沒有集中帶看?」、「有沒有讓對方感受到競爭者b?。

很遺憾,沒有做到位。

所以此時,A仲介和買方,因「認定」沒有其他競爭者,卯起來砍價;也讓M夫人覺得,仲介和買方是一夥的,在這個談判局中,她處於弱勢。

我安慰她不要緊張,但的確,局勢對我方不利,接下來我們只能在對手「心防水準」很高的狀況下製造競爭者b。

既然要在不利狀況下製造競爭者b,就一定要使用強力的「行為語言」。

那要如何用「行為語言」讓A對手和A仲介「認定」有個競爭對手和他們搶房呢?

此時,請你千萬不要「直接說」!

所以,我請M夫人發個短信給A仲介,請A仲介把房源於當天內下架,謝謝他這段時間的用心,但不說明原因。

接著,我開始跟M夫人叮嚀,接下來她的「行為語言」戰術:

①不接仲介電話,直到他發微信來。

②微信來後轉給我看,我再告訴她下一步怎麼做。

③萬一不慎接到仲介電話,謹記「不主動說話」、「不解釋」、「簡短」、「一分鐘內主動掛斷」、「禮貌但冷淡」。

果然,A仲介在連續打了多通電話沒人接後,著急地發了微信來,問M夫人是否正在和其他買家談?

我讓M夫人回:雖然這次沒有讓你服務到,下次還有機會,過陣子請你吃飯。(結束)

A仲介接著很緊張地又打了幾通,然後傳微信問競爭者b的出價。

我讓M夫人過了2小時後回:目前另一家仲介要我保密,以免價格被破壞。

A仲介立刻發微信來說服:M姊,妳不跟我說價格,萬一我的客戶出得更高,妳不就損失了?(此時A仲介已經說服自己相信了有競爭者b的存在)

我讓M夫人回:不需要說吧!怎麼樣都比你客戶高。

A仲介:(此時心裡正在竊喜,M夫人終於願意跟他對話了)那競爭者b那裡的客戶高多少?

M夫人回:你直接說你的客戶能出多少?不然不要浪費我的時間。

A仲介:我猜他們應該可以加到1,130萬。

M夫人回:那不用談了,下次再找你。

A仲介:M姊,給個機會,他們應該可以再加。

M夫人回:小張(忘了仲介姓什麼了),沒關係,買賣真的也是緣分,你很努力我知道,下次買房再找你。

A仲介:M姊,不然我們出來談談看,至少在妳簽約前談談看,對妳沒壞處,說不定他們價格加上來了呢。

我讓M夫人不要回。

在上面這個短信溝通階段,我們在一天內讓仲介吐出了30萬(約135萬台幣)的籌碼,而我們沒有說服對方任何事;精準地說,應該是沒有用「語言」說服對方任何事

責任編輯:呂宇真
核稿編輯:陳慶徽

書籍簡介_No!否定的力量

作者:談判大叔(侯勳)
出版社:財經傳訊
出版日期:2019/05/31

作者簡介
談判大叔(侯勳)

房地產天使投資人
台大經濟系畢業
Art 兩岸房說說 投資孵化器 創辦人
大陸知名專家平台「在行」房地產投資與談判行家
大陸新媒體「今日頭條」頭條號作家
建中上海校友會房地產群群主

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