客戶沒預算，也能成交上百萬訂單...多年企業公關經驗，觀察到的頂尖業務成交術

從事企業公關工作多年，我常有採購媒體廣告或置入性報導的需求，接觸過不少媒體業務主管或專員；在談論工作之餘，我總是觀察這些業務人員的態度、應對、處事作法。

雖然，過往很多優秀的業務前輩，都強調成功的業務員要能「聆聽客戶、滿足客戶需求」，但我發現，能成功從我手上做到生意的業務員，不只要能「聆聽客戶、滿足客戶需求」，他們還必須具備兩個特質：一是「能為客戶創造需求」，二是「願意長期經營客戶的熱情」。

我服務的單位，無論是傳統產業或科技服務產業，都不是每年擁有高額、固定行銷廣宣預算的公司；正因為這樣，每次有媒體業務人員來拜會，問起我們「有多少廣宣預算」時，我們總是無法具體回答，只能說：「我們每次都是看實際需要，再額外上簽呈追加預算。」

聊到這裡，有的業務員會眉頭一皺，說「沒有明確的預算，我們很難幫您規劃具體方案耶……」，通常會談就會到此為止，開始收尾；但也有一些業務員的反應剛好相反：「這樣很棒耶，這表示我們的規劃，可以有無限的可能性！」然後我們就會看到他興致勃勃地接著說「那我回去幫貴公司規劃幾個涵蓋高、中、低不同預算的方案，再讓您評估！」

這就如同早年製鞋廠人員去非洲考察市場，看到非洲人都沒有穿鞋的經典行銷故事：負面的人看到「他們都不穿鞋，所以沒有商機」，正面的人看到「他們都還沒穿鞋，所以商機無限」；不同的思考方式跟應對態度，就注定了不同的結果。

再者，業務人員來公司拜會時，通常都會問：「請問我們有什麼地方可以幫貴公司服務？」這時候，我常出給他們的另一道考題是：「請問以您對我們公司的了解，您覺得貴公司可以提供我們所需要的什麼？」

我這樣問的用意，一是想測試對方有沒有做功課？對我的產業跟公司狀況是否清楚？二是我也真的想知道，有沒有什麼廣宣作法，是我們公關人員自己沒想到，但對方能提供建議的創意新方法？

這時候，業務人員的程度高下立判。沒有準備的業務員，只能支支吾吾，說一些泛泛之詞，或者拿出自己公司的簡報，單方面強調他們公司的服務項目跟實績；相對的，有備而來的業務人員，就會信心十足地拿出準備好的資料，跟我們分析我們公司的優勢與劣勢、風險與機會，進而建議我們採用什麼樣的廣宣策略，跟適合的媒體方案，也會適時地把他們公司的強項，跟能夠有效協助我們的地方結合，說服我們這是一個「雙贏的合作計畫」。

當然，畢竟對方是從網路或外部資訊了解我們的公司，跟實際運作仍有落差，但是，比起完全不熟悉我們所屬產業的業務人員，有備而來的人，等於已經有了基礎，從基礎上修改提案相對容易，執行的機會也比較高。

我自己就經歷過不只一次，原本根本沒有計畫要跟某家媒體合作，但是在對方精心設計、主動提案，而且充分溝通說服後，我們竟然能在原本沒有編列預算的情況下，硬是生出2、300萬，與這家媒體合作推動一系列宣傳活動。

過去很多業務人員的實戰經驗，都強調「要聆聽跟滿足客戶需求」，不過蘋果創辦人賈伯斯，十多年前創造結合電腦、音樂播放器與電話的iPhone的實例，說明了真正最高段的銷售，必須走在客戶前面，「在客戶還不知道自己有這樣的需求時，就設計出可以滿足他未來需求的產品」，這種「為客戶創造需求」的做法，才可能帶來更好的銷售成績。

所以，如果我們想要賣產品、賣服務給客戶，我們不但要徹底了解自己公司的產品跟服務項目，也要有所準備，盡力研究潛在客戶的公司與設想他們可能的需求，甚至主動幫他們發掘需求；如果，你能帶著對方自己都沒想到的需求跟解決方案去拜會，這筆生意做成功的機會勢必倍增。

剩下的，還有最後一小步：「願意長期經營客戶的熱情」。

就像前面說的，很多公司原本都沒有編列足夠的預算，來購買我們的產品或服務；因此，就算我們為他們創造出他們需要的產品或服務，也不能期待對方立刻下單簽約、拿錢買單；這時候，我們必須給客戶足夠的內部運作時間，維持一開始的熱情，提供必要的協助，等待水到渠成，才有豐收機會；這個時候如果太心急，讓客戶覺得壓力很大，或者我們因為一直沒成功完成銷售，以致態度變得冷淡或焦躁，乃至懷疑客戶誠意，那麼，客戶就會用行動告訴我們，什麼叫做「功虧一簣」了。

責任編輯：陳慶徽
核稿編輯：洪婉恬