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職場 | 職場修練

「開機速度再快10秒,就能救一條命!」2個故事,學賈伯斯最擅長的說服技巧

撰文者:許榮哲
非讀BOOK 2019.05.02 1,579

想賣一輩子糖水,還是改變世界?

當年,蘋果公司需要一個新的執行長。賈伯斯把目標鎖定當時任職百事可樂公司的約翰.史考力。當年的蘋果還不是後來的蘋果,它不過就是一顆小櫻桃,而百事可樂呢,當年的它已經是一片大到看不見盡頭的海洋了。櫻桃和海洋,你會選哪一個?

誰大誰小一眼就能看穿,但奇妙的是賈伯斯永遠看不見自己的小,他看見的是自己的「大」。他對百事可樂的約翰·史考力說:「你是想賣一輩子糖水,還是改變整個世界?」 喔喔,如果你是約翰.史考力,這時的你,會怎麼想?

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你本來還以為賈伯斯會跟你談錢,但沒想到他跟你談的居然是「改變世界」。就像琴弦一樣,約翰.史考力的心被賈伯斯的話撩撥了,他吞口水,心臟怦怦跳,腦袋轟轟響。賈伯斯這短短兩句話,就是一篇震憾力十足、關於「要金錢還是夢想」的超級極短篇。

這超級極短篇放射出無比巨大的力場,完完全全把約翰.史考力震懾住了,最後他被賈伯斯說服,答應去蘋果公司出任執行長。

「你是想賣一輩子糖水,還是改變整個世界?」
百事可樂等於糖水?蘋果公司等於改變世界?

好像有那麼一點道理,但從現實的角度來看,這兩件事都不是事實。而這兩句話正是賈伯斯最擅長的說故事模式——現實扭曲力場。

賈伯斯的話,巧妙避開了「百事可樂大,蘋果公司小」的無情現實。他轉了一個彎,傳達了另一個訊息,就是:「如果你只想賺錢,那就留在百事可樂;但如果你想贏得更好的人生,就跟我們一起努力吧。」

開機速度和人命的關係

再舉一個例子。1983年,蘋果公司推出麥金塔電腦的前夕,所有員工都拚了命加班趕工。賈伯斯在公司來來回回走動,不斷要求產品開發人員:「繼續改進,好還要更好。」

賈伯斯要求蘋果每樣產品都要達到不同凡響的地步。在他兩度擔任執行長期間,這種力求完美、毫不妥協的個性,變成了一股強大的力量,正是它讓蘋果變得偉大起來。

有一天,賈伯斯來到工程師肯尼恩的辦公室,指著還在測試中的麥金塔電腦說:「開機。」 電腦開機,除了必須啟動作業系統之外,還得測試記憶體,以及完成其他起始作業,因此花了好幾分鐘。

賈伯斯搖搖頭:「不行,速度還是太慢,必須再改進。」

肯尼恩和他的團隊經過幾個星期不眠不休的努力之後,賈伯斯的答案還是:「不行、不夠,還要再短。」 筋疲力盡的肯尼恩搖頭表示,大家都已經盡全力了,現在已經到了極限。

這時,賈伯斯知道肯尼恩已經聽不進道理了,於是他改換說故事。他說:「如果開機的速度再快10秒,就能拯救一個人的命,你做不做?」

「或許……會吧。」雖然肯尼恩這麼回答,但他完全不懂「開機速度和人命」有什麼關係。

隨後賈伯斯走到白板前,拿起筆,邊說邊算了起來:「我一直在想一件事,將來會有多少人使用麥金塔電腦?100萬?不對,我打賭再過幾年,就會有500萬人,每天至少打開一次他們的麥金塔電腦。假設你們可以再努力節省10秒的開機時間,10秒乘以500萬個用戶,就等於每一天省下5千萬秒,一年換算下來,等於3億多分鐘。你知道這有多長嗎?那是10個人的一生啊!」

賈伯斯最後說:「為了這10條人命,大家再努力減個10秒吧!」

雖然肯尼恩在理智上覺得已經到達極限了,但受到賈伯斯「現實扭曲力場」的故事激勵,夥伴們全都拚上老命,最後成功的把開機時間縮短了。

縮短10秒的開機時間等於10條人命?從現實的角度來看,這兩件事其實並不相關。但,從賈伯斯嘴巴裡說出來,好像又確實有那麼一點道理。

賈伯斯最擅長的就是把冰冷的科學數據,轉換成有溫度的人性。就像皮克斯動畫《玩具總動員》一樣,當玩具只是玩具,老了、壞了,就丟了吧。但是當玩具變成人,變成你我童年最好的朋友,這時你還捨得丟嗎?

擬人化,把溫度從無生命的攝氏4度,提升到人體溫度的37度,形成「現實扭曲力場」,故事就出現了說服的力量。

喔,對了,剛才忘了告訴大家,經過賈伯斯「現實扭曲力場」的激勵之後,麥金塔電腦大大縮短了開機時間。你知道最後縮短了幾秒嗎?10秒?不對,是28秒,也就是28條人命。

因為我會指揮

個性永不妥協,擅於說服別人的賈伯斯,經常憑著自己獨斷的美學,以及驚人的意志力,不斷逼著同事更進一步、再進一步。雖然大部分的人最後都會買賈伯斯的單,但過程中他也曾遭遇到各式各樣挑戰,尤其是來自於自己公司內部。

和賈伯斯一起創業的夥伴史蒂芬.沃茲尼克就曾不服氣的頂撞他:「你不會寫程式,你也不會設計,你什麼都不會!」 沃茲尼克說的是事實。憑什麼什麼都不會的賈伯斯,卻可以分得跟設計師一樣多的利潤?

你知道賈伯斯怎麼回答嗎?他不是唯唯諾諾的低聲下氣,而是抬頭挺胸,一臉驕傲地說:「因為我會指揮,設計師做的是演奏樂曲,而我負責指揮。」

賈伯斯一句話就把自己拉到樂團指揮的高度。

你想一想,一個樂團裡,演奏樂曲的人一共有幾十個人,然而指揮只有一個人。賈伯斯的意思很清楚了,你只是幾十個人裡面的一個,而我是唯一的那一個。呼,非常有說服力吧!我們再一次見識到賈伯斯驚人的「現實扭曲力場」。

最佳反擊獎

難道賈伯斯完全沒有對手嗎?當然有!

麥金塔團隊每年都會選出一個最勇於向賈伯斯說「不」的人,並且頒給他「最佳反擊獎」。這個聽起來半開玩笑、半認真的獎項,賈伯斯本人當然也知道,只是他完全不以為意。

第一年獲得這個獎項的人是個性也非常強悍的霍夫曼女士,她來自東歐。當她發現賈伯斯更改了她的行銷預測,並且和現實完全脫節時,她怒氣沖沖的闖進賈伯斯的辦公室,準備和他理論。

然而當霍夫曼女士上樓準備去找賈伯斯之前,她事先告訴賈伯斯的助理這麼一段話:「我手裡拿著一把刀,準備刺進他的心臟。」

結果呢?賈伯斯當然還活得好好的,只是他不只認真聽完霍夫曼女士的說法,並且少見的讓了步。

「我手裡拿著一把刀,準備刺進他的心臟。」當然不是一個事實,她只是告訴賈伯斯,對於眼前這一件事,我有多麼認真的看待它。

賈伯斯之所以讓步,當然不是因為霍夫曼手上真的拿了一把刀,而是賈伯斯聽得懂對方的話。當對手和你一樣認真,一樣堅持,那她就值得你的尊敬,值得認真聽一聽她的想法。

其實霍夫曼女士這段話也是一種「現實扭曲力場」,它不是事實,但卻散發了強力的力場,有效改變了對方的態度。這是她從賈伯斯那裡學來的,並且有效的運用在賈伯斯身上。

所以嚴格說起來,賈伯斯完全沒有對手,他的對手是他自己。

賈伯斯的說故事方式「現實扭曲力場」,具有非常強大的說服力量,現在你已經見識到了。那你學起來了嗎?

責任編輯:洪婉恬
核稿編輯:陳慶徽

書籍簡介

故事課1:3分鐘說18萬個故事,打造影響力

作者:許榮哲

出版社:遠流

出版日期:2019/03/27

作者簡介

許榮哲

小說家、編劇、導演。曾任《聯合文學》雜誌主編,現任「走電人」電影公司負責人。被譽為「台灣七○後最會說故事的人」,曾入選「二十位四十歲以下最受期待的華文小說家」,台灣知名導演九把刀的文學啟蒙偶像。代表作《小說課》兩岸熱銷十多萬冊,掀起故事狂潮,被譽為「最適合中國人的故事入門教練」、「華語世界首席故事教練」。

影視作品有公共電視《誰來晚餐》等,曾多次獲優良劇本、微電影等獎項。近年也深耕桌遊,並合著有《桌遊課》一書。

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