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職場 | 職場修練

不曾和客戶碰面,他一人簽下8千萬業績!業務顧問的實戰法則第一步:學會用3分鐘推薦餐廳

撰文者:淺川智仁
非讀BOOK 2019.04.19 7,714

我曾經從事電話行銷的工作,販售的商品,是平均單價超過120萬圓(約新台幣33萬元)的有聲學習教材,消費對象主要為社會人士。

一開始我並不喜歡業務這份工作,卻在這家公司深刻體認到從事業務的美好、樂趣與深奧。我發現業務工作可以磨鍊自我,感動眼前的人,是最能藉由自我成長來增加收入的工作。

之後,我在進入公司的第2年,獲得了年度個人銷售業績第1名。在簽訂合約之前都不曾與客戶碰面,只是透過電話行銷,竟讓我創造出約3億圓(約新台幣8千萬元)的業績。

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首先,我想先聊聊什麼是業務。先拋一個問題。「業務,就是○○的轉移。」

你知道○○內要填入什麼嗎?答案就在我最喜歡的勵志作家齊格.齊格勒(Zig Ziglar)的名言中。

「業務,就是情感的轉移。」

舉例來說,就連剛出生的嬰兒,也已經在進行業務活動了。當嬰兒哭得震天價響,媽媽於是把他抱起來、餵他喝奶,結果他還是哭不停,媽媽又幫他換尿布,換好之後他就不哭了。

這表示嬰兒把「希望媽媽替他換尿布」的這種「情感」,以「哭泣」的方式傳達給母親。像這樣把感情轉移到母親身上,雖然沒有金錢的轉移,但也算是很厲害的進行了業務活動。

「業務,就是情感的轉移。」套用這樣的概念,當你希望得到的是「對方的笑容」,而交談後對方真的對你露出笑容,那麼業務活動就算成功了。

以前我曾拜託客戶購買一套70萬圓(約新台幣19萬元)的課程,對方說:「淺川先生,雖然我聽不太懂,但看你這麼有誠意,我就買了吧!」簽完合約之後,我請他幫我填寫問卷,其中有一題是「為什麼會答應購買?」他的回答是:

「只是感受到淺川先生的聲音中傳達出自信和肯定,沒想太多,就答應買了。」這正是一個以聲音轉移感情的最佳例子。

優秀的業務員會自信地認為「我推薦的東西對這位客戶有幫助」,因而有強大的說服力,絕不會跟著客戶一起煩惱。優秀的業務員,要對客戶發揮領導力。業務要是覺得「大概賣不出去吧?」心中沒自信的話,這份感情就會移到客戶身上,客戶不買也是理所當然的。

因為這樣,我剛從事電話行銷時,便在口袋裡放了一顆石頭。

你覺得是為什麼呢?

當客戶在電話中說「有困難啊~」的時候,我會緊握著口袋裡的石頭,鼓勵自己:「絕對不能自己先放棄,絕對不能先放棄,是我在主導客戶。」

還有一點很重要,銷售就是「情感的轉移」,所以要讓客戶高興,自己不快樂是不行的。當你要向人推薦自己最喜歡的餐廳時,一定會興奮地說:「那間店的培根蛋義大麵超美味的!」

所以,我建議剛從事業務的人可以試試「用3分鐘,推薦自己喜歡的餐廳,讓聽到的人都想去吃」。這是個很好的練習。

如何讓接電話的人幫忙轉接?

在電話中,就算你擁有再高明的推銷技術,如果無法與目標對象談上話,想必也是無用武之地。因此,讓接電話的人幫你轉達給目標對象的技巧,也就是一口咬定的人勝出的「勝者的詛咒.暗示的法則」。

這個技巧,我個人非常喜歡。

當你打電話到第一次接觸的目標客戶的家裡時,你劈頭的第一句話會怎麼說呢?「喂,這裡是○○企業,敝姓淺川,請問你父親在家嗎?」

接電話的家人,一定會告訴父親:「有個什麼○○企業叫淺川的人打電話來」,父親聽了一定猜到「啊,是業務員」,於是不假思索地說:「跟他說我不在。」

若是採用「勝者的詛咒」的話,這通電話就要這麼說:「百忙當中打擾了,我是淺川,你爸爸在家嗎?」這時候接電話的家人,多半會想說「是父親的朋友?!」

這其實是我個人的親身經驗。過去我也曾當過社長秘書,某天接到電話,對方開口就說:「幫我轉接社長。」我以為是社長的朋友,於是轉了這通來自業務員的電話,結果被社長罵了一頓。這就是中了對方的「勝者的詛咒」計謀。

「勝者的詛咒」是相當棒的技巧,就算對方不在家,也能派上用場。

NG
「啊,喂?敝姓淺川,請問你爸爸在家嗎?」
「剛好不在。」
「嗯,這樣啊。那他什麼時候回來?」
「這個……我也不知道耶。」

一般情況下,對話就此結束。若是採用「勝者的詛咒」技巧,就會變這樣:

OK
「我是淺川,請問你爸爸在嗎?」
「他不在。」
「噢,這樣嗎。那他通常都是8點左右回到家是吧?」
「啊,不是喔,他最近都稍微晚一點。」
「好的,那我9點再打來。」

只要多說一句「通常都是8點左右」,就能讓對方認為我是目標客戶的熟人。就算是打電話到公司行號,這種說法也能問出目標客戶回到公司的時間。

OK
「社長在嗎?」
「社長不在。」
「他今天也是6點回來嗎?」
「不是,他說5點就會回來了。」
「好的,那我5點再打。請問您貴姓?」
「敝姓山田。」
「我知道了。」

如此一來,等到再去電時,就可以說:「有一位山田先生叫我5點再打來找社長……」等到電話接上社長後,才說:「您好,敝姓淺川,冒昧打擾了。」如果第一步連跟目標客戶接上線都做不到,其他說再多都是空談。

有很多業務員在打電話時會這麼說:「您好,我是○○企業的業務專員,敝姓○○,請問能幫我轉接社長嗎?」這種說話方式,等於是向對方傳達「我可是業務員,趕快說社長不在」。經過這番解釋,各位應該都明白了吧。

還有一點必須注意。一天至少打1通電話,是在告訴對方「我是業務員」。

「社長不在嗎?好的,那我過幾天再來電。」我要是社長,聽到這個,一定會告訴秘書:「以後這傢伙打來,都說我不在。」事實上,一天1通電話是指,「30分鐘之內再打一次」。

想要與目標客戶接上線,這是鐵則。當目標客戶已經返回崗位,接到這通再來電,一定會想說「有什麼事嗎?」而接起電話。偏偏就是有些業務員會每天在同一個時間只打一通電話給同一客戶,找不到人就又抱怨「他怎麼老是不在」。

讓人忍不住想吐槽:「會在才有鬼。」

此外,對方接了電話,要是不願意聽你說,那也是白搭。所以,下面要介紹的就是,讓對方聽你說的技巧。

過去我聽到業務前輩們說「能不能耽誤你一點時間?」時,心裡的感覺是,大概只有3成左右的客戶願意聽下去吧。思考後,我稍微改變了一下說法:「能不能給我1、2分鐘的時間?」願意聽下去的客戶馬上增加至6成。

於是我把這個話術再進化成這樣:

OK
「○○先生,能不能給我3、4分鐘的時間?」
「抱歉,現在有點……」
「好吧,那就只占用1、2分鐘。前幾天……」

採用這樣的話術,有9成以上的人都願意聽下去。我曾經靠這個話術讓一開始拒絕我的人,最後跟我聊了4小時。

責任編輯:黃雅苓
核稿編輯:洪婉恬

書籍簡介_打電話就賣3億:講對了,什麼都能賣,傳奇業務的高成交話術

作者: 淺川智仁
譯者: 卓文怡
出版社:如何
出版日期:2019/05/01

作者簡介

淺川智仁(ASAKAWA TOMOHITO)

  早稻田大學畢業。Life Design Partners股份有限公司代表董事,並身兼激勵專家、業務顧問、經營顧問等各種身分。2009年以「提升業務員的社會地位」及「突破能力發展的藩籬」為企業使命,成立Life Design Partners組織,2011年年底正式成立公司。以其專業領域「成功哲學」為基礎,利用各種大腦生理學、行為心理學、腦機能學等科學要素,設計出獨創的指導手法,協助各行各業的業務員及經營者大幅提升銷售業績,廣受好評。

  在獨立創業前,曾於世界最大規模的能力開發企業擔任業務指導。從零開始,秉持著「業務是一種藝術」的信念,以讓業務工作受人尊敬為目標,進公司第2年就奪下年度銷售冠軍。擔任分店長時期,上任第一個月的單月業績就創下成長230%的驚人成績,同時成功將分店員工培養為全日本頂尖業務。

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